Un atu in jungla afacerilor: cunoasterea factorului uman IV

Despre prostie…

1. In urma cu cateva saptamani,un prieten italian a venit in Romania cu intentia de a se stabili aici pentru o perioada si mi-a cerut sa-i dau o mana de ajutor in cautarea unui apartament de inchiriat.
La experienta pe care o am in domeniu n-a mai fost nevoie sa apelez la o agentie imobiliara, asa ca dupa numai doua-trei vizite am si gasit ceva potrivit, pentru care proprietaru ne cerea 500 $ lunar, plata anticipat pe sase luni. Nu m-am mai complicat cu tehnici de convingere sau de manipulare – i-am pus 2.000 $ pe masa si i-am zis:,,Domnule,aceasta este oferta noastra pentru sase luni. Daca va convine, semnam imediat; daca nu, nici o suparare s-auzim numai de bine. ” Cum era de asteptat, proprietarul a luat banii cu viteza luminii si afacerea s-a incheiat pe loc, spre satisfactia tuturor.
Partea interesanta a venit putin mai tarziu: in timp ce coboram toti trei pe scari si schimbam amabilitatile de rigoare, trece un vecin care il ia pe proprietar de-o parte si il intreaba in soapta:,,Ia zi , cum a fost ? Cat ai scos?”.Iar proprietarul, tot in soapta : ,, 600 $ pe luna, bineinteles. Ce, ma crezi vreun prost ?”. M-am prefacut ca n-am auzit nimic, dar jur ca mi-a fost greu sa nu mor de ras !

2. Alta intamplare,de data asta in Italia: mai multi prieteni au pus impreuna bani si au deschis un club foarte luxos (cu restaurante si saloane pentru discutii si intalniri ) , adresat unei clientele de elita. Nici unul nu avea experienta in domeniu, asa ca au angajat un manager,aparent foarte serios si priceput,care sa se ocupe de toate detaliile desfasurarii activitatii.
Lucrurile au fost demarate si , in scurt timp, desi afacerea era abia la inceput , a aparut chiar si un mic profit. Totusi,dupa cateva luni, investitorii si-au dat seama ca ceva nu era in regula :nimeni nu se bagase sa vada exact situatia in contabilitate, dar chiar si la o analiza superficiala nu se intelegea deloc de unde naiba aparea acel profit: cheltuielile erau foarte ridicate, numarul clientilor relativ normal, chiar usor scazut,t otusi, in ciuda acestei situatii , clubul mergea in castig.

Investitorii s-au gandit ca poate managerul face afaceri necurate, cu droguri sau jocuri de noroc, folosind clubul lor drept paravan; ca urmare,au angajat un detectiv particular sa vada ce se intampla. Rezultatul? Nimic, totul parea in regula.
Intrigati,investitorii s-au apucat sa analizeze de la A la Z toata contabilitatea, cu toate miscarile de bani , si adevarul a iesit la iveala: practic,clubul era in pierdere cu mai mult de 100.000 de dolari (in numai sase luni!), dar toate pierderile fusesera acoperite personal de catre manager care, pentru a ascunde faptul ca e incapabil sa gestioneze afacerea, preferase sa vina cu banii de-acasa.

3. In perioada primelor contacte pe care le-am avut cu Romania (prin 1991,mi se pare), cand tara era un mister pentru Europa Occidentala, tatonam terenul pentru diverse firme si institutii din Vest,in ideea ,,Vezi daca se poate face ceva acolo “.
A fost distractiv ,pentru ca m-am ocupat atunci de o gramada de sectoare diferite si am cunoscut multa lume.(N-am castigat cu aceasta ocazie nici un ban,dar am invatat destule, in primul rand ca nu e bine sa te ocupi de prea multe lucruri simultan!).
Oricum,imi amintesc faptul ca Asociatia Vanatorilor din Italia mi-a cerut la un moment dat sa verific posibilitatea organizarii unor excursii pentru vanatoare in Romania, sa vad care era regimul permiselor s.a.m.d.
Si m-am conformat. Dupa niste telefoane in dreapta si in stanga (din Italia), am ajuns la firma -de stat- potrivita.Inca doua -trei telefoane date pentru a vedea exact cu cine trebuie sa stau de vorba si gata:,,Da,da,am inteles perfect ce doriti”, imi spune interlocutorul la care ajunsesem.,,Nici o problema .Imi trimiteti un fax cu tot ce va intereseaza si o sa va raspund detaliat.”Bingo!Se pare ca in nici doua zile pusesem pe picioare o afacere care promitea a fi banoasa.
Trece insa ceva timp si , dupa trei saptamani fara nici un semn de viata,mai dau un telefon :”Domnule, ce se mai stie despre…”si explic din nou toata povestea : “Da,da,da…Sa-mi trimiteti un fax.”,,Dar deja l-am trimis …” Aaa…nu stiu,mai bine trimiteti-l din nou.” Alt fax,alte saptamani de asteptare ,din nou telefon ,aceeasi scena.
Exasperat,ma gandesc ca poate este vreo problema cu limba, asa ca apelez la o prietena romanca. Urmeaza o convorbire aproape identica si tot “Sa-mi trimiteti un fax”,dupa care alte saptamani de asteptare. In fine,mai dau un telefon si de data asta reusesc sa stau de vorba cu altcineva , o femeie ,careia ii explic de la capat povestea.,,Ah,dar ati gresit persoana”, imi spune ea , ,, dl X nu se mai ocupa de sectorul acesta de un an de zile !”. In momentul acela apelez la toata stapanirea de sine de care eram in stare ca sa nu fac o criza de nervi si reusesc sa replic: “Bine, dar din trei in trei saptamani imi tot cere sa-i trimit faxuri…”.,, E posibil, fiindca apoi alearga prin toate birourile si ne arata ca primeste faxuri din strainatate…”

4.Acum cativa ani,trebuia sa cumpar un casetofon (in vremea aceea, costa in jur de 100.000 de lei ), asa ca ma duc la un raion din magazinul Bucur Obor.Dupa ce-mi plimb putin privirea, vad pe un raft trei casetofoane, absolut identice,dar…unul costa 86.000 de lei, al doilea 98.000 de lei, iar al treilea 121.000 de lei. Ma gandesc ca trebuie sa fie ceva diferit la aceste casetofoane, asa ca intreb vanzatoarea (si iata-ma bagat intr-un dialog care l-ar face invidios si pe Kafka):

,,-Scuzati,este vreo diferenta intre acele casetofoane?
-Nu,de ce?
-Dar …pe care pot sa-l iau?
-Pe care vreti.
-Cel mai ieftin este cumva stricat,are ceva?
-Nu,toate sunt nou-noute.
-Atunci ,pentru numele lui Dumnezeu ,de ce au trei preturi diferite?
-Pai,este evident: au ajuns cu transporturi diferite, cu preturi diferite pe factura, iar cum noi practicam intotdeauna acelasi adaos, e clar ca au rezultat preturi diferite…”
Am lasat balta discutia, pentru a-mi pastra sanatatea mentala,si l-am luat pe cel mai ieftin, care merge bine si acum.

Nu stiu foarte bine cum aceste mici episoade se pot plasa in demersul nostru privind analiza prostiei cotidiene care ne inconjoara.De fapt,mai mult decat prostie, este vorba de comportamente irationale sau,mai bine zis,inexplicabile la prima vedere.
Daca va amintiti,am definit prostia ca o evaluare personala a unui comportament caruia nu reusim sa-i dam o explicatie rationala; s-ar putea ca ,la o analiza mai aprofundata, fiecare comportament sa-si gaseasca o explicatie ; unii cititori s-ar putea chiar sa fi considerat aceste mici povestiri ca fiind absolut normale si deloc semnificative pentru ilustrarea prostiei.

Poate ca proprietarul din primul exemplu avea motivele lui pentru a declansa invidia vecinului , poate ca managerul clubului,la adapostul pozitiei sale, facuse intr-adevar afaceri necurate si castigase suficient ca sa-si permita sa dea 100.000 $ pentru a mentine clubul in functiune, poate ca persoana cu faxurile era in posesia unei informatii cum ca “a avea legaturi cu strainatatea ” constituie un criteriu de promovare, poate ca la momentul episodului cu casetofonul exista o lege care impunea un adaos comercial fix. (In domeniul legilor nu ma bag , este prea periculos. Ma limitez sa spun ca,recent, in Italia a aparut o carte de aproape 1.000 de pagini , cu citate din legile statului italian , complet absurde, si cu exemple reale despre rezultatele dezastruoase la care a condus aplicarea lor.Asa ca nu va mai plangeti de ceea ce se intampla aici…)

Intorcandu-le la micile mele exemple, le-am povestit pentru ca sunt reale, pentru ca in cazul fiecaruia dintre ele increderea mea intro-o logica ce tine de bunul-simt a primit o lovitura puternica si, mai ales, pentru ca ele m-au fortat sa incerc sa gasesc un raspuns la intrebarea :,,Bine,in loc de a analiza situatia pe toate partile,ce poti face cand intalnesti un comportament complet irational si cum poti sa-l previi?”.

Din pacate,deocamdata nu am gasit un raspuns convingator. Pastrand totusi iluzia ca atunci cand cunoastem mai bine ceva putem sa-l infruntam mai bine,vom continua analiza noastra in articolele urmatoare.

Pe curand.

Bruno Medicina