Un atu in jungla afacerilor: cunoasterea factorului uman II

O veche poveste indiana spune ca a fost odata un scorpion care statea pe malul unui rau si vroia sa treaca in cealalta parte. Asa ca s-a adresat unei broaste care tot umbla pe acolo: Ei, surioara, ce-ai zice sa ma treci si pe mine dincolo? Stii ca nu pot sa inot, iar pentru tine un drum ca asta este o nimica toata.
Raspunse broasca: Mai frate, ma crezi chiar asa de proasta? Stiu cum sunt cei ca tine: eu iti dau voie sa stai pe spatele meu si, in timp ce trecem, tu o sa ma intepi si eu ma voi ineca. Nici nu vreau sa aud. Totusi, scorpionul insista: N-are nici o logica ceea ce spui. Eu nu stiu sa inot si, daca sunt pe spatele tale si te intep, ma voi ineca si eu. Ce rost ar avea sa fac ceva asa? Mmm… Intr-adevar, ai dreptate, raspunse broasca.
Haide, vino cu mine.
Scorpionul s-a urcat pe spatele broastei si aceasta a inceput sa inoate spre celalalt tarm.
Dar la mijlocul drumului, scorpionul scoase brusc acul lui otravitor si… zac!, intepa broasca. Bineinteles, amandoi incepura sa se scufunde. Cu ultimele ei puteri, broasca urla: Acum o sa murim amandoi! Se poate sa stiu si eu de ce naiba ai facut asta? Iar scorpionul, cu ultima lui suflare raspunse: Imi pare rau, n-am ce sa fac: asta este natura mea.

Doua reguli de baza

Vedem mii de situatii in care lumea se poarta intr-un fel care ni se pare complet de neinteles, fara nici o logica aparenta (sa nu uitam insa ca, in acelasi timp, asa apare si comportamentul NOSTRU in ochii celorlalti…). De vina este natura fiecaruia, adica acea forta extrem de importanta care, de cele mai multe ori, determina reusita sau esecul unei actiuni. Si, chiar daca va fi imposibila gestionarea ei completa, putem cel putin sa stabilim niste reguli, care ne pot ajuta sa evitam greselile grosolane.
Prima regula am vazut-o data trecuta, dar e mai bine sa v-o reamintesc: fiecare om munceste in interesul lui propriu, nu in al altcuiva. Ca urmare, nu avem sanse ca altcineva sa munceasca in interesul nostru, decat daca acest interes al nostru coincide cu al lui.
A doua regula este cea la care face referire povestea cu scorpionul si broasca: chiar daca ne face placere sa credem altfel, oamenii nu prea se schimba, si metoda cea mai sigura de a afla cum se vor comporta ei in viitor este sa vedem cum s-au comportat in trecut. Ganditi-va bine: de cate ori ati fost dezamagiti fiindca v-ati bazat pe ideea ca cineva de data aceasta se va purta altfel? De foarte multe ori, sunt sigur. Si, dat fiind ca afacerile se fac cu oameni, este obligatoriu sa stim, daca vrem sa reusim in afaceri, ce fel de oameni putem intalni in drumul nostru. Vom vedea pe parcurs ca exista niste categorii foarte precise, dar incepem deocamdata cu o prima clasificare foarte simpla:

Rai, mincinosi si prosti

Oamenii pe care ii intalniti pot fi identificati usor ca apartinand uneia dintre urmatoarele categorii:

a) Raii, adica cei care, dintr-un motiv sau altul, vor sa obtina maximum de castig posibil din fiecare tranzactie. Pe acesti oameni nu prea ii intereseaza daca in felul acesta voi ajungeti la faliment; mai bine zis, faptul ca v-au incurcat reprezinta pentru ei chiar o placere.
b) Mincinosii. Acestia sunt la fel de rai ca si raii din prima categorie, dar ei incearca sa-si ascunda intentiile lacome si egoiste sub mii de declaratii de cinste, de prietenie, de interes comun s.a.m.d.
c) Prostii sunt cei care au cu adevarat intentii bune. Ei nu vor sa ne incurce sau sa ne pacaleasca, dar, datorita incompetentei, ignorantei, neatentiei etc., reusesc oricum sa ne bage in necazuri.
(Daca va intrebati cumva daca exista pe lume si oameni de afaceri seriosi si de incredere, raspunsul este: bineinteles ca exista, altfel nu s-ar mai finaliza nici o afacere. Important este insa sa nu uitati de prima regula, care spune ca toti oamenii, deci si acestia cinstiti si de incredere, actioneaza strict in interesul lor…)

a) Oricat ar parea de paradoxal, categoria cea mai usor de gestionat este cea a railor, tocmai datorita faptului ca acestia pot fi detectati imediat. Astfel, daca vrem sa facem afaceri cu un mafiot, stim ca el va cauta sa castige cat mai mult si ca, probabil, se va folosi de toate resursele (cinstite sau mai putin cinstite) pe care le are la dispozitie.
Atentie, am spus mafiot ca sa folosesc un exemplu extrem, dar oameni cu mentalitatea de rechini gasiti la orice nivel al puterii si trasaturile lor pot fi recunoscute rapid! Este treaba noastra daca hotaram sa ne bagam in acest joc si sa incercam sa facem afaceri cu astfel de oameni (poate vrem sa demonstram ca suntem mai buni decat ei sau poate ca profitul pe care l-am putea obtine justifica riscul). Important este ca in acest caz regulile sunt clare de la bun inceput si ca nu avem dreptul sa ne plangem ulterior daca lucrurile ies prost pentru noi.

b) Un pic mai greu de gestionat sunt cei din categoria a doua: ei au abilitatea de a se prezenta foarte bine si de-aceea este usor sa ne lasam pacaliti. Totusi, si in acest caz exista metode sa-i depistam: e suficient sa acordam un pic de atentie unor detalii care ne vor spune imediat cu cine avem de-a face si, in plus, trebuie sa nu uitam niciodata niste reguli de baza: de exemplu, atunci cand o afacere este prea frumoasa pentru a fi adevarata, sunt sanse mari de tot ca ea sa nici nu fie adevarata; apoi, cand cineva ne vorbeste despre cinste si corectitudine in afaceri, mai mult ca sigur ca trebuie sa avem grija. Asemenea vorbe n-au nici o greutate. Ati auzit vreodata de cineva care sa spuna despre el ca este necinstit, neserios sau ceva de genul asta? Chiar si cel mai mare escroc va va spune ca este de incredere, ca are onoare etc. (si uneori chiar crede aceste lucruri…).

c) Dar cei care cu adevarat periculosi, pentru ca seamana foarte mult cu scorpionul din povestea noastra, sunt cei din a treia categorie. Acestia sunt intr-adevar convinsi de ceea ce spun, deci sunt foarte greu de depistat. Depistarea o facem doar atunci cand este prea tarziu, cand suntem bagati pana-n gat in necazuri.
Din aceasta categorie (pe care o vom analiza in detaliu in articolele urmatoare) fac parte, de exemplu, toti cei care va promit ceva pentru ca sunt siguri ca vor reusi: de la avocatul care va asigura ca procesul va fi castigat si de la meseriasul care va spune ca nu stiu ce reparatie este posibila, pana la intermediarul care va garanteaza ca afacerea este aproape incheiata s.a.m.d.
(De obicei, eu intru in alerta atunci cand aud expresii de genul Stati linistit, domnule, totul este sub control sau Nu va ingrijorati, stiu foarte bine cum se face… Va suna cunoscut?)
Tot in aceasta categorie intra cei care au relatii oriunde (poate au, dar de obicei cel care are cu adevarat puterea de rezolva anumite lucruri nu prea simte nevoia sa arate asta…), cei care au idei despre cum sa devii miliardar peste noapte (dar cu conditia ca ei sa vina cu ideea si voi cu investitia initiala…), precum si cei care se bazeaza pe sisteme de valori despre care nici nu v-ati fi inchipuit ca ar putea exista (poate n-o sa va vina sa credeti, dar acum zece ani am fost dat in judecata de o asociata a mea in care aveam incredere deplina. Ei bine, cand am incercat sa aflu care au fost motivele actiunii ei, am descoperit cu stupoare ca de vina era… o ghicitoare, care ii prezisese ca eu eram gata sa o inlocuiesc cu altcineva. Asa ca ea a trecut la actiune. Nu cred ca mai este nevoie de vreun comentariu…).
Categoria prostilor are o gramada de variante (prostii sunt inventivi), asa ca va fi foarte greu sa facem o analiza completa a acestei categorii. Totusi o sa incercam, cu speranta ca nu vom regasi… propriul nostru portret!
Pe curand.