Principii de aur pentru a nimici concurenta – Inselaciune

“Toata arta razboilui se bazeaza pe inselaciune” – Sun Tzu

“A fost odata un samurai. Casa lui era bantuita de un soarece mare si istet a carui prezenta il deranja atat de tare pe samurai, incat acesta se duse in sat sa-si cumpere o pisica. Un vanzator ii vandu o pisica care, spunea el, va prinde soarecele; pisica, intr-adevar, se arata vioaie si in forma, dar soarecele era mai rapid, astfel ca, dupa o saptamana fara succes, samuraiul o duse inapoi. De data aceasta, vanzatorul scoase o pisica mare si tarcata si ii garanta ca nici un soarece nu I-ar putea scapa. Soarecele samuraiului era insa istet, nu iesea din ascunzatoare decat atunci cand pisica dormea. Astfel, jumatate de zi se ascundea, in cealalta jumatate bantuia casa. Samuraiul duse din nou pisica vanzatorului care se declara invins; ii daduse samuraiului cea mai buna pisica a sa si nu putea sa faca mai mult.
Intorcandu-se acasa, samuraiul se intalni din intamplare cu un calugar si se gandi sa-i ceara sfatul. Dupa ce asculta povestea, calugarul ii oferi o pisica ce se pripasise prin templu. Era un motan batran si gras care de-abia observa ca este mutat din templu in casa samuraiului. Timp de doua saptamani, el facu foarte putine lucruri in afara de a dormi. Samuraiul era nedumerit, vru chiar sa-l duca inapoi, dar calugarul insista sa-l mai tina, asigurandu-l ca totul va fi in regula. Soarecele se obisnui cu prezenta motanului lenes si batran si isi relua obiceiurile, ba mai mult, cateodata dansa curajos in jurul acestuia.
Apoi, intr-o zi, in timp ce soarecele isi vedea de treaba fara nici o teama prin apropierea motanului, acesta, cu un gest absolut neasteptat, il lovi violent cu laba. Soarecele muri pe loc.”

Aceasta povestire japoneza se foloseste de multe ori pentru a exemplifica prima dintre cele 36 de stratageme ale Artei Secrete a Razboiului, care se intituleaza foarte poetic “Pacaleste cerul pentru a traversa marea” si al carei comentariu original este: “Miscandu-te prin intuneric, prin zone umbrite, ocupand locuri izolate si ascunzandu-te in spatele paravanelor, nu vei face altceva decat sa atragi atentia asupra ta. Pentru a cobori garda dusmanului, trebuie sa actionezi fatis, ascunzandu-ti adevaratele intentii sub masca activitatilor de zi cu zi.”

Este vorba aici de un principiu pe care alte civilizatii il iau drept garantat, in timp ce pentru noi, europenii, este mai mult sau mai putin interzis: cand se intrec pentru o resursa, competitorii cauta sa se induca in eroare unii pe altii! Aceasta miscare este uneori considerata legala, alteori ilegala, dar un lucru este cert: orice strategie se bazeaza pe informatii si, pentru a folosi o fraza pe care am repetat-o de mai multe ori, “nici o decizie nu poate fi mai buna decat informatiile pe care se bazeaza”.

In consecinta, fiecare va face tot posibilul pentru a obtine informatii cat mai apropiate de realitate si va actiona astfel incat celalalt sa-si dea seama de intentiile sale cat mai tarziu si sa nu aiba timp sa pregateasca o contra-lovitura eficace. In jocul de sah, de exemplu, este imposibil sa inselam, fiecare miscare are loc sub ochii adversarului si nu exista nici o nisa pentru imprevizibil – adica exact contrariul tuturor lucrurilor care se intampla in activitatea noastra cotidiana, unde informatiile sunt mai intotdeauna incomplete, nu avem nici cea mai vaga idee despre actiunile si timpii adversarului si o intreaga serie de factori care ne pot conditiona actiunile raman in afara zonei noastre de control.

O inselatorie, pentru a fi eficace, trebuie sa fie noua. Grecii au reusit sa cucereasca Troia cu ajutorul celebrului cal de lemn (si in zilele noastre se mai foloseste zicala “Timeo danaos, et mona ferentes” – “Ma tem de greci, chiar si cand imi aduc daruri”) dar, cu siguranta, nu se mai poate folosi aceasi strategie, cel putin nu in aceasi forma.

Cateodata nu este vorba de o manevra incorecta, ci, pur si simplu de ceva la care nimeni nu s-a mai gandit pana atunci (a se vedea lupta dintre David si Goliat – cel care are arma-surpriza, castiga).
Sau poate sa fie vorba de o miscare noua: cand Roberto Mancini a lasat cu gura cascata intreaga Italie in meciul Parma – Lazio din ianuarie ’99 inscriind cu calcaiul direct din corner, el nu a procedat incorect. Pur si simplu nimeni nu mai facuse inainte asa ceva si, deci, nimeni nu a considerat ca trebuia sa se teama de un Mancini intr-o pozitie aparent nepericuloasa. Este inutil sa spun ca din acel moment, nimeni nu a mai reusit sa faca acest lucru…

Intorcandu-ne in lumea afacerilor, tineti cont ca posibilitatea inducerii in eroare are o importanta fundamentala, asta daca nu vreti sa cadeti prada celor incorecti sau doar mai smecheri. (Nota: pentru un motiv foarte ciudat, tot ceea ce facem noi ni se pare corect, in timp ce acelasi lucru facut de ceilalti ni se pare incorect…).

Sa nu uitam ca Evanghelia ne invata sa fim puri ca porumbeii (adica sa fim cinstiti), dar vigilenti ca serpii (adica sa tinem ochii deschisi si sa nu permitem celorlalti sa ne pacaleasca).

Un studiu asupra inselaciunii si dezinformarii in lumea afacerilor ne-ar duce prea departe. Totusi, este important sa observam ca, practic, intreg edificiul economiei clasice nu prevede posibilitatea minciunii si greselii (si nu se ia in considerare faptul ca, in cazul in care datele sunt incorecte, toate teoriile micro si macro economice devin dintr-o data inutile…) si ca doar prin Teoria Jocului si Echibrele lui Nash (da, chiar Nash din filmul “O minte sclipitoare” – “A Beautiful Mind”…) inselatoria si utilitatea ei mai mica sau mai mare sunt studiate stiintific si modelate.

Voi incerca in urmatorul articol sa prezint succint acest subiect, sperand sa gasiti o oarecare utilitate practica. Pentru moment, sa ne limitam la cateva idei:

• Cu cat adversarul ne cunoaste mai bine, cu atat devenim mai previzibili. A furniza mai multe informatii (adevarate) decat este strict necesar inseamna, pur si simplu, un gest inucigas;
• Putem sa furnizam in mod deliberat informatii false (face aprte din joc), totusi, acest lucru ne face sa ne pierdem credibilitatea pe viitor;
• Daca ceva este prea frunos sa fie adevarat, probabil nu este (Caritas, FNI…);
• Fiti atenti la ce face lumea, nu la ce zice lumea
• Un lucru considerat ilegal nu este intotdeauna ilegal. Tineti cont de legile scrise, dar bazati-va pe cele nesccrise;
• Adversarul este cu atat mai puternic cu cat inselatoria sa este mai legala. De fapt, este mereu vorba de a pune in confruntare creierul cu muschii, dar sa nu uitam niciodata ca si adversarii nostri au un creier…

In concluzie: fie ca ne place sau nu, in razboi ca si in afaceri, cu cat stim mai multe despre adversar si cu cat adversarul stie mai putine despre noi, cu atat creste posibilitatea sa castigam.
Impinsa la extrem, aceasta observatie inseamna tradare, spionaj, secretomanie, pacaleala, adica lucruri carora li e da in mod normal o conotatie puternic negativa. Putem sa decidem daca le folosim sau nu, dar un lucru este sigur: trebuie sa tinem ochii bine deschisi pentru a evita ca acestea sa fie folosite impotriva noastra!