Principii de aur pentru a nimici concurenta II – Cunoasterea terenului

Cunoasterea terenului si a contextului in care ne miscam
“Forta si onoare. La semnalul meu, dezlantuiti iadul.” Putin dupa aceea, a III-a legiune Felix, sub comanda lui Maximus (Russel Crowe), face o demonstratie a ceea ce inseamna puterea si organizarea armatei romane, distrugand hoardele germanice care refuzasera sa se supuna. Scena bataliei este una dintre cele mai spectaculoase vazute vreodata, in ciuda unor concesii facute gustului hollywoodian.

Bineinteles, ati recunoscut cu totii inceputul filmului “Gladiatorul”. Totusi, ceea ce vreau sa subliniez aici este un detaliu pe care multi l-au trecut probabil cu vederea sau poate ca nu I-au dat importanta pe care o merita: urmarind batalia, impreuna cu generalii, se afla imparatul Marc Aurelius. Repet: imparatul Romei, omul cel mai puternic din imperiu, nu se afla in capitala pentru a se bucura de lux si bogatii, ci infrunta frigul si negura din Germania de Nord. Si orice carte de istorie ne spune ca, din cei 20 de ani cat a durat imperiul lui, patru au fost de relativa pace si 16 de razboi, cu obiectivul de a proteja granitele imperiului. In cursul acestor 16 ani, Marc Aurelius a fost aproape tot timpul alaturi de soldatii lui pe campul de razboi. Imparatul Romei.

Situatia descrisa mai sus nu era o exceptie, ci o regula: Cesar, Alexandru Macedon, Carol cel Mare, Richard al III-lea “Inima de Leu”, Stefan cel Mare, Napoleon, pentru a-I enumera doar pe primii care imi vin in minte, n-au despartit niciodata puterea politica de cea militara si asta era valabil nu numai pentru ei (a caror prezenta pe teren putea sa apara ca avand doar rol simbolic): toata clasa conducatoare si toata clasa bogata era alaturi de ei in prima linie. In realitate, pana acum un secol exista o regula nescrisa care supunea ca nivelul privilegiilor la care avea dreptul cineva pe timp de pace era direct proportional cu apropierea de linia frontului in timpul razboiului. Cu alte cuvinte, un nobil avea desigur mai multe drepturi si privilegii decat un cetatean obisnuit, dar atunci cand era vorba de batalie trebuia sa fie primul care infrunta inamicul.

Aceasta strategie, in afara de a fi ceva echitabil (cetateanul obisnuit renunta la niste privilegii in schimbul sigurantei si protectiei), permitea celor care conduceau armata sa isi dea seama personal de felul cum stateau lucrurile, fie pentru a putea evalua ce trebuia facut, fie pentru a evita sa fie inselati in propriile decizii de rapoarte imprecise sau de lingusitori care “imbunatateau” realitatea.

Exemplele ar umple un sir de cartii, dar ma opresc asupra unuia singur. Napoleon, cu o saptamana inainte de batalia de la Austerlitz, una dintre cele mai mari victorii ale lui, a vizitat alaturi de colaboratorii lui locurile unde urma sa se desfasoare batalia, verificand, analizand, intreband, confruntand situatiile reale cu analizele facute de altii, pentru a cunoaste perfect locul.

Legatura cu lumea afacerilor ar trebui sa fie evidenta: nici o decizie nu poate fi mai buna decat informatia pe care se bazeaza. Si este foarte greu sa intelegi ceva despre o anumita realitate daca o privesti printr-un filtru de relatari, carti, zvonuri, fara sa poti sa te bazezi pe experienta ta personala.

Nici nu sesizam cat de usor putem pierde contactul cu realitatea vietii cotidiene a publicului, acel public din care vin de fapt si clientii. Un pic de succes in afaceri si iata ca ne deplasam numai cu masina sau cu taxiul – troleul si metroul sunt uitate. Doi banuti in plus si iata ca nu ne mai facem cumparaturile la piata, ci numai in hipermarketuri in stil occidental. Daca ne doare ceva, nu mai mergem la spitale de stat, ci la clinici particulare.
Si as putea continua la nesfarsit, dar cred ca am lamurit ideea.

Prin aceasta nu vreau sa spun ca un om nu ar trebui sa profite de succesul pe care l-a obtinut (altfel ce rost ar avea sa-l mai atinga?), ci ca, atunci cand ne miscam intr-n sector care are de-a face cu publicul, trebuie gasit un mod de a nu ne detasa niciodata de experienta directa, care ne permite intelegerea serviciului pe care-l oferim DIN PUNCTUL DE VEDERE AL UTILIZATORULUI. Asta inseamna ca daca vanzatorii nostri nu au rezultate bune, in loc sa-I zapacim cu reprosuri, trebuie sa plecam noi insine din cand in cand cu catalogul sa oferim produsele, pentru a intelege cum sunt acestea percepute cu adevarat si care sunt problemele care se ivesc. Inseamna ca daca avem o filiala intr-un alt oras, trebuie sa facem vizite personal, poate inopinate, pentru a evita sa ne ajunga la urechi numai ceea ce ne-ar placea sa auzim (principala cauza de faliment a tuturor dictatorilor a fost tocmai faptul ca nimeni nu indraznea sa le dea vesti proaste).

Inseamna a fi la curent, pe cat posibil prin experienta personala, cu ceea ce se intampla in sectorul nostru de activitate, inseamna a intelege asa-numitele “ierarhii transversale” despre care nimeni altcineva nu ne poate relata, inseamna a intelege prin intuitie daca o anumita strategie va functiona sau nu.

In fine, orice gen de rezultat dorim sa obtinem, trebuie sa ne asiguram ca stapanim terenul, contextul si regulile dupa care trebuie sa actionam. Si chiar daca ajutorul colaboratorilor se va dovedi pretios sau chiar indispensabil, nimic nu poate inlocui cunoasterea directa pentru a putea obtine acel ceva in plus care ne va permite alegerea castigatoare.

Un caz aparte…

Probabil multi dintre voi au auzit de dinastia Agnelli, proprietara fabricii de automobile Fiat din Torino, cu o indiscutabila putere economica. Si cineva care cunoaste foarte bine cronicile moderne s-ar putea sa fi auzit de Giovanni Alberto Agnelli, care se pregatea sa preia conducerea uzinei si care, pentru a fi in stare sa se descurce cu o sarcina atat de grea, a fost trimis la cele mai bune scoli de economie din lume, a administrat diverse firme mai mici s.a.m.d. (din pacate el a murit de cancer in 1997, la numai 33 de ani).
Dar ceea ce probabil foarte putina lume stie este ca la 19 ani, Giovanni Alberto a fost bagat un an de zile sa lucreze in una dintre uzinele Fiat, ca muncitor necalificat, ca sa inteleaga ce inseamna sa fii angajat al industriei pe care urma sa o dirijeze. Nu-mi vine in minte un exemplu mai bun legat de ceea ce inseamna a pastra legatura cu realitatea.

…si un caz celebru de proasta cunoastere a terenului

Acum cativa ani, o cunoscuta firma mutinationala a hotarat sa intre pe piata tarilor arabe cu o linie de produse pentru casa, inclusiv detergent pentru curatarea hainelor. Fiindca televiziunea era putin raspandita si target-ul era constituit in cea mai mare parte din familii cu un venit mediu scazut, publicitatea consta in principal din panouri publicitare de mari dimensiuni care reprezentau o scena tipica in trei faze: in prima parte a panoului, o gospodina incruntata arata o camasa foarte murdara; in centru aceeasi gospodina spala camasa intr-un lighean; in fine, gospodina foarte fericita arata camasa alba si frumoasa.
Dupa o groaza de bani cheltuiti cu realizarea si expunerea acestor panouri, vanzarile au fost practic nule, pana cand cineva din staff-ul firmei si-a dat seama ca arabii citesc de la dreapta la stanga.