Integritatea, cea mai eficace tehnica de vanzare

Cand vad cantitatea uriasa de carti, articole, videouri, seminari despre vanzari care exista pe piata, si ma gandesc la cei care mai sunt in pregatire si vor aparea, ma ia o anumita stare de disconfort. Ce este asa de complicat, ce face meseria de vanzator asa de grea, de a justifica atata productie? Cand ma uit apoi la continut si citesc sau aud despre ultima “tehnica miraculoasa”, despre cea mai performanta “smecherie manipulatoara”, despre cel mai extraordinar “sleight of mouth” , toate care garanteaza rezultate spectaculoase in a forta clientul sa cumpere, starea de disconfort se mareste la maxim.

Nu ma deranjeaza atat “tehnicile” in sine, chiar daca de multe ori – admitind sa aiba o validitate si nu sa fie total aberante – sunt complet fantaziste si neaplicabile pe teren. (asa ca ma gandesc ca autorul sau trainerul pur si simplu n-a vazut un client in viata lui, nu a vandut nici macar un bilet de autobuz si a elaborat aceste tehnici amestacand si incurcand teorii luate din cartile altora.) Asta oricum nu ar fi grav, pentru ca vanzatorul care va incerca sa le foloseasca pe teren se va confrunta cu un feedback imediat si fara posibilitate de apel, asa ca va alege singur ce functioneaza si nu.

Nu, ceea ce ma deranjeaza este mesajul implicit in toata aceasta oferta de “metode”, care presupune ca a vinde un produs cuiva implica “manipularea”, “jocuri psihologice”, chiar “hipnotizarea”, implica a gasi calea de a zapaci clientul, de a-i eluda simtul critic, si de a-l pune intr-o pozitie in care sa fie obligat sa cumpere un lucru la care – fara aceste tecnici – nu s-ar fi gandit niciodata.

Eu ma intreb: admitand sa fie posibil a “hipnotiza” un client, a-l face sa cumpare, asta este o vanzare sau un jaf? Daca incarc prezentarea mea cu “embedded commands”, si l imping la semnatura, e ceva cinstit? Samd

Ar fi mult de discutat daca treburile aceste functioneaza intr-adevar sau nu, dar e clar ca cine le foloseste sa va simti mai mult un escroc decat un vanzator. Si, din pacate, ASTA este mesajul inconstient pe care il induce si care va fi receptionat de client. Astfel clientul va ridica toate mecanismele de aparare si “wannabe” manipulatorul se va gasi fara nici o vanzare. Si chiar presupunand ca va reusi, foarte probabil nu va exista a doua oara, cel mai putin cu acelasi client.

Asta nu inseamna, bineinteles, a nega importanta tehnicilor: mai ales la nivelul de incepator, un pic de tehnica si principii de baza sunt indispensabile pentru a nu se bloca orice posibilitate de la bun inceput. Daca un vanzator e dezordonat, nu actualizeaza dosarele, nu e punctual, nu stie sa vorbeasca, nu cunoaste produsul, nu stie sa-l prezinte, nu stie sa se imbrace decent, samd, indiscutabil ca va trebui sa resolve urgent aceste probleme, daca vrea sa aiba vreo sansa de success.

Odata depasit acest nivel elementar, experienta mea de pe teren imi spune ca problema trebuie abordata altfel. Si ca, inainte de a ne gandi cum sa abordam clientul, e mult mai productiv sa facem un pic de munca asupra noastra.

Ce gandim despre noi, ca vanzatori? Ce consideram ca este un vanzator? Ce gandim – sincer – despre produsul pe care i-l propunem? Oare clientul ar face o afacere daca ar cumpara? Sau ne gandim “sper sa nu-si dea seama ca este inselat”? De ce facem asta? Ce vindem “intr-adevar”?

Care este parerea noastra despre client? Ce intrebari ne punem, cand ne pregatim la o intalnire de vanzari?

Daca vreti sa deveniti vanzatori de elita, numai 20% din efortul vostru va fi directionat spre influnentarea clientului. 80% va fi rezervat pentru a pregati lucrurile si pentru a va convinge ca ceea ce vindeti intr-adevar merita. Sper sa-ti fi raspuns intr-un fel la intrebarile de mai sus. Ar fi interesant sa le analizam impreuna, cum fac la seminarii, dar ma limitez sa va dau niste coordonate de ale mele:

Cine sunt eu ca vanzator? Cineva cu puterea de a imbunatati calitatea a vietii a clientului Ce vand intr-adevar? Oportunitatea de a indeplini o dorinta, sau de a rezolva o problema. Cine este clientul? Cineva cu un vis, pe care eu pot sa-l ajut sa l indeplineasca Ce intrebari imi pun? Cum pot ajuta persoana din fata mea sa faca o afacere buna si sa castig si eu?

Cand m-am convins ca asta e adevarat, ca lucrez intr-adevar in interesul clientului, iar clientul va fi multumit si DUPA vanzare, numai atunci ma gandesc cum sa ma prezint pe mine si produsul in felul cel mai atragator posibil: evident, oricit de buna ar fi oferta, clientul are indoieli, frici, obiectii, nehotarari… E sarcina mea sa inteleg ce doreste intr-adevar si cum produsul meu poate satisface o necesitate, si ce-l retine, despre ce anume ii este frica, si cum pot sa-l linistesc. Mai bine zis, am datoria sa-l conving, nu numai pentru ca eu pierd un castig, si ci pentru ca clientul pierde o oportunitate. Dar acum treaba e de mii de ori mai usoara si simpla: nu mai am nevoie de a invata tehnici misterioase sa ma prefac ca imi pasa de client, pentru ca asa este intr-adevar.

Nu e nevoie sa manipulez clientul sa creada ca face o afacere buna, pentru ca nu va fi altceva decat adevarul. Nu mai va fi nevoie sa-i fortez mana, pentru ca el va dori sa cumpere. Nu mai e nevoie sa mint si sa joc teatru, pentru ca folosesc tehnica cea mai simpla si mai eficace: autenticitatea.

Daca nu ma credeti, ganditi-va cum va simtiti voi in postura de clienti si ganditi-va ce efect are un vanzator care apasa pe sensuri de vinovatii, incearca sa va manipuleze, suceste niste fapte, ascunde pe altele,… cumparati? Sau, daca chiar nu aveti nevoie urgent, pur si simplu incercati sa scapati?

Si cum va simtiti cand in schimb dati de cineva pregatit, care va sfatuieste bine, si va ajuta sa obtineti chiar ce vreti? Nu este o placere a cumpara? Nu uitati un lucru: tuturor le place sa cumpere, dar nimanui nu ii place sa i se vanda ceva.

Vanzarea nu este numai esenta economiei, e mult mai mult: e calea pe care o avem sa ne imbunatatim viata, sa ne indeplinim dorintele, sa crestem personal si profesional. Si a fi profesionist in domeniu ne da o anumita raspundere, fata de noi, de clienti dar si de colegi si concurenti nostri

Poate uneori ne vine tentatia de a urmari un castig rapid, renuntand la etica si inseland clientul in mii de feluri posibile. Crede-ti ma, e pariul cel mai prost pe care puteti sa-l faceti si mai devreme sau mai tarziu (de obicei mult mai de vreme de cat ne asteptam…) acel lucru se va intorce impotriva noasta, deseori intr-un un fel la care nu ne am fi gandit niciodata. Sa nu credeti ca – in atata ani de meserie – nu am facut doza mea de prostii. Va garantez ca, de fiecare data, am platit extraordinar de scump. Poate, cand o sa am chef, o sa mai scriu niste povestioare autobiografice. In schimb, daca ne apucam de vanzare cu mentalitatea win-win, daca avem intr-adevar grija de client, daca ne purtam ca prieteni si consultanti, o sa descoperim cat de usoare vor deveni vanzarile dintr-o data si, mai important, cat de repede se vor mari castigurile.

Va salut!

Bruno

Publicat pe Business Edu, 11 mai 2007