Lasati in pace… capra vecinului!

/0 Comentarii/în , , , /de

Chiar daca Eric Berne – fondatorul Analizei Tranzactionale – nu ar fi scris despre nimic altceva decat despre jocurile psihologice (“Games people play”) si tot ar fi intrat in constiinta omenirii. Asternerea pe hartie a acestui subiect a fost pentru mine un pretext optim de a-l reciti si de a constata ca, la treizeci de ani de la aparitia sa, nu si-a pierdut nimic din actualitate si din eficacitate. De aceea, nu pot decat sa recomand lectura acestei lucrari oricui are ocazia, intrucat micul meu rezumat nu poate sa exprime decat in foarte mica masura ceea ce, din toate punctele de vedere, reprezinta opera unui geniu.
Berne descrie aproximativ 50 de situatii tipice de comportament social; pentru a le face comprehensibile marelui public, el le explica folosind denumiri care sunt intelese de oricine.
Evident, elementele specifice se pot schimba, dar mecanismul de baza ramane acelasi, fie ca este vorba de o discutie intre soti, fie de reuniunea consiliului de administratie al unei companii multinationale. Sa ne amintim ca este vorba de situatii pe care nu le producem intentionat si care au caracteristica de a se repeta cu o neplacuta regularitate.
Pe de alta parte, fiecare din noi are tendinta sa prefere unele jocuri fata de altele, in functie de mediu si de interlocutor.
“Avantajul” unui joc psihologic consta in faptul ca persoanele implicate traiesc un moment “intens” fara ca nimic sa se imbunatateasca sau sa se rezolve. in afara de aceasta, se poate schimba o cantitate apreciabila de “strokes”, evitand angajarea impusa de “apropiere” si, mai ales, se rezolva oarecum o problema care pentru multi este destul de stresanta: cum sa-ti petreci timpul impreuna cu altii.
Un ultim avantaj – fiind un joc psihologic si unul din cele mai bune moduri de a NU rezolva o problema – protagonistii pot reincepe la infinit, fara a-si modifica pozitiile.
Sa vedem acum unele din cele mai comune si mai usor de recunoscut jocuri, dintr-un punc de vedere general.
Intr-unul din numerele viitoare vom analiza aceleasi mecanisme prin optica tratativelor comerciale si, in limita posibilului, va vom da unele sfaturi despre cum sa evitati sa va implicati in aceste jocuri care, asa cum am mai spus, nu au nici un rezultat pentru nici unul dintre subiectii implicati.

<>

In mod sigur este unul dintre jocurile de baza, asa de mult raspandit incat prezenta sa coplesitoare poate sa ne impiedice sa vedem stupiditatea si inutilitatea lui. Este un joc in care pozitia “Eu sunt OK – Tu nu esti OK” devine evidenta.
Eu (Persecutorul) incerc sa-ti demonstrez ca ceva din mine, sau ceva ce eu posed, este mai bun decat ceea ce esti sau ai tu si te pun in pozitia de Victima. Variatiunile sunt practic infinite. Se trece de la lucruri relativ inofensive cum ar fi “catalogul meu este mai bun, mai complet, mai actual…”, “stiloul meu”, “haina mea”, la lucruri mult mai grave: ” religia mea”, “fiul meu”, “culoarea pielii”, si mai departe, la altele situate intre cele doua extreme: “masina mea”, “facultatea mea”, “lecturile mele”, ” prietenii mei” etc.
Observatie: Daca eu critic masina cuiva pentru ca vreau sa i-o vand pe a mea, nu fac un joc psihologic, ci apelez la o strategie comerciala (dupa parerea mea, cea mai nepotrivita).
Caracteristica unui joc de acest tip este aceea de a nu avea alt scop decat cel al minimalizarii interlocutorului. Evident, victima poate gasi la randul sau ceva de criticat si jocul poate continua astfel cu rolurile inversate.

“Nu-i asa ca este teribil?”

Consta in a gasi acel “tovaras de suferinta” caruia sa i te lamentezi despre o situatie anume si care sa iti dea dreptate, sa te sustina si, la randul lui, sa-ti prezinte o situatie personala asemanatoare.
Obiectul lamentarilor poate varia dupa chef: timpul (“Nu se mai incalzeste odata!”), guvernul (“Toti corupti si incapabili”), seful, tinerii de azi, functionarii de stat, taximetristii, mancarea, sanatatea…
Binenteles, nimeni nu va misca un deget pentru a imbunatatii lucrurile, chiar si atunci cand acest lucru ar fi posibil. Este un joc extrem de raspandit, dar nu foarte daunator, chiar daca este absolut inutil (imi vine in minte un vechi proverb peruan: “Daca exista un remediu, de ce te plangi? Daca nu exista un remediu, de ce te plangi?”)

<>

Daca au ocazia, unele persoane se comporta in societate intr-un mod absolut nepotrivit situatiei in care se afla. Astfel, ele provoaca un raspuns agresiv din partea celor din jurul lor, care devin astfel Persecutori si le dau un “sut” (fie in sensul fizic – cum este atunci cand cineva este dat afara din restaurant – fie psihologic – “Sa nu te mai vad niciodata pe aici”).
Aceasta le va permite sa se puna in rolul de Victima si sa-si gaseasca usor o persoana care sa vrea sa joace rolul de Salvator.

<>

Un joc pe care il jucam toti, cred, din cand in cand, cautam un public in fata caruia sa facem pe grozavii, chiar exagerand un pic meritele noastre. Nu este foarte grav, daca nu se practica in mod obisnuit.

<>

Joc la care recurge cineva care dovedeste un zel excesiv in a ajuta o persoana din familie, de la serviciu etc. (Salvator), pana cand obiectul unor atat de exagerate atentii este “asfixiat”. in acest moment, pozitia sa se schimba in aceea de Persecutor, culpabilizand Victima. (“Ce ingrat esti, incercam doar sa te ajut!”). Succesiv, s-ar putea pune in rolul de Victima chiar pe el insusi, lamentandu-se ca nimeni nu apreciaza eforturile sale.

<>

Consta in a observa modul in care se comporta (in munca, sau in societate) cineva pana cand se reuseste a se descoperi un defect. Acesta va fi apoi folosit pentru a pune in discutie interlocutorul ca persoana si a i se nega toate realizarile anterioare.
Cel care se pune in rolul Persecutorului nu este deloc interesat, in acest caz, de calitatea lucrului (altfel, ar colabora pentru gasirea solutiei), ci va cauta doar un pretext pentru critica. Veti observa, surprinzator, cat de numeroase sunt acele persoane care, negasind nici o neregula in activitatea pe care o desfasurati, vor fi dezamagite si critice, in loc sa va felicite…

<>

Persoana cere o parere sau un sfat, dar respinge in mod sistematic tot ceea ce i se ofera, demonstrand, mai mult sau mai putin logic, ca in cazul sau solutia oferita nu va functiona (“Da, dar…”). Aceasta, pana cand persoanele care ofera sfaturi (Salvatorii) obosesc si intra in rolul de Persecutori (“Nu-ti va merge bine nimic. Cu atat mai rau pentru tine…”), iar el intra in rolul de Victima (“Nimeni nu ma intelege si nu vrea sa ma ajute cu adevarat”).

<>
(cel putin 3 jucatori)

Un joc foarte insidios, pe parcursul caruia A va face tot posibilul ca B si C sa intre in conflict, situandu-se apoi in afara partilor (si trecand astfel la un alt joc numit “Acum sa va vad eu pe voi”). Am spus “insidios” pentru ca, asa cum se intampla in toate jocurile, nimeni nu isi recunoaste deschis obiectivul si A ar putea sa nege in orice moment ca i-ar fi provocat pe cei doi in mod deliberat.

<> (cel putin 3 jucatori)

Este un joc indeseobi “conjugal” dar se intalneste la toate nivelurile comerciale si profesionale. A, care traieste sau lucreaza cu B, profita de prezenta altor persoane pentru a-l critica aspru pe B (care poate fi sau nu prezent). Celelalte persoane iau pozitie in favoarea sau impotriva lui B care ramane, oricum, izolat in pozitia de victima.

<>

Jucatorul care, in acest caz, poarta intr-adevar o proteza, se pune in pozitia de victima (“Cum pot eu sa fac ceva, nu vezi ca am un picior de lemn”), sperand sa gaseasca un Salvator care sa se angajeze sa-i rezolve problemele.
Acest exemplu reprezinta metafora tuturor lipsurilor reale sau presupuse de care ne plangem si pe care le utilizam ca pretext pentru inactivitate (“sunt prea scund”, “sunt negru”, “nu am bani”, “nu am studii”, “sunt…”, “nu sunt…”, “nu am…”), uitand ca altii, in aceeasi situatie, au obtinut rezultatele pe care si le-au propus (cititorii mai atenti vor observa ca acum eu am intrat in rolul Persecutorului…).

<>

Este situatia tipica in care femeia provoaca barbatul pentru ca apoi sa se retraga, spunandu-i ca este maniac si pervers si sustinand ca a fost inteleasa gresit.
De fapt, este jocul perfid al puterii – practicat la toate nivelurile – care consta in a manifesta disponibilitate fata de interlocutor, impingandu-l astfel sa se descopere, pentru ca apoi sa-l lovesti dupa ce a coborat garda.
Este unul din cele mai periculoase jocuri care, de obicei, provoaca reactii violente.

<>

Joc de societate la care pot participa multe persoane, in diverse roluri.
Alcoolicul (Victima) se imbata pentru ca, dupa el, viata – sau ceilalti – il persecuta. Sotia, un prieten, medicul familiei il consoleaza (Salvatori) si incearca sa-l dezvete de acest viciu.
Uneori reusesc – pentru putin timp, pana la betia urmatoare – si apoi totul reincepe. intre timp, nu vor uita sa-l persecute pe alcoolic (“Nu ti-e rusine? Uite ce faci din vietile noastre!”). Acest exemplu reprezinta metafora tuturor obisnuintelor nedorite, dar percepute de cel in cauza ca o fatalitate (vesnicul intarziat, jucatorul hazardului, obezul…) si care, intr-un fel sau altul, fac rau celor apropiati.
Binenteles, nimeni nu se angajeaza serios pentru a rezolva problema “alcoolicilor”.

<>

Acest joc nu este catalogat in versiunea oficiala a Analizei Tranzactionale, ci reprezinta contributia mea care s-a format in cursul discutiei cu un prieten (roman) deosebit de inteligent. Citind in articolul precedent afirmatia ca acela care se afla in pozitia “Eu nu sunt OK – Tu nu esti OK” isi asuma un rol pasiv si participa la jocuri in calitate de victima, m-a contrazis net, demonstrandu-mi ca este posibil sa-ti pastrezi aceeasi pozitie, chiar avand rolul de Persecutor activ. Sau, cum mi-a explicat el, aici nu numai ca multe persoane se complac si au satisfactii in contemplarea necazurilor altuia (situatie care se intampla in toata lumea), dar fac si tot ce se poate pentru ca acela care cauta sa-si imbunatateasca situatia sa nu reuseasca in ceea ce si-a propus, chiar daca din acestea ele nu au nici un folos.
Stiam mai demult de existenta acestei situatii in Rusia postcomunista, unde primii agricultori care incepusera sa faca afaceri cu strainii isi gaseau casa incendiata de vreun vecin invidios, dar speram ca Romania se tine la distanta de aceasta problema.
Daca dintr-un punct de vedere psihologic, sau mai bine zis, psihiatric, poate exista o explicatie (persoana care reuseste acolo unde, in aceleasi conditii, eu nu reusesc, este dovada clara a incapacitatii mele si din acest motiv va fi oprita sau eliminata), din punctul de vedere al rezultatelor nu cred ca este nevoie sa demonstram nebunia unui astfel de comportament care nu reprezinta altceva decat un foarte mare obstacol in crearea unui mecanism economico – politic functional si productiv.
Ce as putea spune? in calitate de oaspete al acestei tari, as vrea sa sper ca prietenul meu filozof este un pesimist si ca siuatia nu este chiar asa. Daca, in schimb, el are dreptate… ei, atunci iesiti urgent din acest joc si veti avea numai de castigat!

Deseori, cand sustin seminarii pe tema jocurilor, unii spun ca viata fara jocuri ar fi monotona si plicticoasa. Aceasta confirma parerea lui Berne ca persoanele tin la propriile jocuri si nu sunt dispuse sa renunte la ele cu usurinta.
Adevarul este ca, data fiind participarea inconstienta si avand ca principal obiectiv schimbul de “strokes”, iesirea dintr-un joc poate fi foarte dificila. Pe deasupra, nu se utilizeaza corect starea Adult, unica stare care ar rezolva situatiile in mod eficient si ne-ar permite sa ne dam seama ca este mult mai constructiv sa ne folosim energiile pentru rezolvarea adevaratelor probleme (care, cu siguranta, nu lipsesc), mai degraba decat sa raspundem automat,dupa cum am fost programati: fie sa ne plangem continuu (Victima), fie sa incercam sa ne facem doriti ghicind nevoile altuia (Salvator), fie sa-i criticam, sa-i atacam, sa-i minimalizam pe ceilalti (Persecutor).
Ca de obicei, va recomand sa va folositi capacitatile de observare pentru a invata sa recunoasteti “pe viu” ceea ce aici am sintetizat doar in treacat, dar… atentie, de data aceasta fara sa jucati chiar “Analiza Tranzactionala” (asa a denumit, cu un mare simt al umorului, Eric Berne jocul celui care, dupa ce i-a citit cartea, s-a dedicat descoperirii jocurilor altuia, fara a le vedea pe ale sale…).

Eu sunt OK-Tu esti OK!

/0 Comentarii/în , , , /de

Psihologilor care, sub pretextul cercetarii, se amuza observand comportamentul soarecilor si incearca sa traga concluzii utile in comparatie cu comportamentul uman, li se intampla uneori sa descopere lucruri interesante.
Un experiment clasic consta in a creste trei grupuri de soareci in conditii identice de cazare si alimentatie, dar foarte diferite din punct de vedere al comportamentului:
– cu primul grup (A) cercetatorii actioneaza “bland” si “amabil”, ii mangaie, le vorbesc;
– cu al doilea grup (B) se arata “nepoliticosi” si agresivi, lovindu-i din cand in cand;
– cu cel de-al treilea grup (C) se evita orice contact. Soarecii sunt hraniti cu un distribuitor automat de hrana.
Scopul cercetarii este de a verifica daca, dupa un anumit timp, se pot identifica diferente intre soareci din punctul de vedere al starii sanatatii, avand in vedere tipul de tratament pe care l-au primit.
Cum se poate usor imagina, soarecii din grupul (A) sunt aceia care se simt mai bine; dar care sunt cei care se simt mai rau?
Contrar asteptarilor, dupa cateva luni, starea de sanatate a soarecilor care nu au avut nici un contact cu cercetatorii este mai proasta decat cea a soarecilor care au fost maltratati.
De ce?
Deoarece pentru toate fiintele vii este indispensabila, pentru un bun echilibru psihofizic, primirea de stimuli externi, de preferinta stimuli pozitivi; dar daca perspectiva primirii de stimuli pozitivi se dovedeste a fi dificila sau imposibila – din cauze specifice suntem dispusi sa acceptam si chiar sa cautam stimuli negativi (sau “lovituri psihologice”). Este foarte asemanatoare paralela cu mancarea: desigur, toti preferam ce este bun si ne place, dar daca murim de foame suntem dispusi sa mancam orice, mai mult sau mai putin comestibil.
Aceasta descoperire sta la baza unei serii de mecanisme si comportamente care altfel ar fi de neinteles si care va avea o importanta fundamentala pentru intelegerea “jocurilor”.
Dar s-o luam incet.
Analiza tranzactionala (despre care am vorbit in numarul trecut) defineste orice tip de contact intre fiinte umane drept “stroke”, cuvant englezesc care nu are echivalent in limba romana si care inseamna in acelasi timp si lovitura si mangaiere. Sa spunem ca un compliment, un salut, un sarut sunt “strokes” pozitive, in timp ce o insulta, o palma sunt “strokes” negative (daca vrem sa continuam exemplul cu mancarea, putem sa spunem ca un “stroke” echivaleaza cu o “calorie psihologica”).
Eric Berne, in ultima sa lucrare, scria ca pentru cei mai multi dintre noi viata nu este altceva decat o continua cautare de “strokes” si tot cadrul social nimic altceva decat un mijloc pentru a ne organiza productia si distributia.
In cercetarea noastra referitoare la strokes, Analiza tranzactionala (AT) identifica sase moduri de gestionare a timpului, toate (cu exceptia primului) destinate schimbului de contacte sociale.

1.Izolarea
Reprezinta absenta contactului cu altii, caracterizata, evident, de absenta tranzactiilor. Nu contine nimic negativ daca reprezinta un moment de “relache” luat din propria initiativa.

2. Ritualurile
Sunt manevre de abordare, care nu reprezinta tranzactii reale, dar sunt un mod de a tatona terenul (“Salut! Ce mai faci? – Multumesc, bine. Dar dvs.?”) si de a verifica disponibilitatea interlocutorului pentru un contact mai aprofundat.

3. Recreerea
Frumoasa zi, nu?
Desigur, nu ca saptamana trecuta, cand a plouat tot timpul.
Oricum, la radio au spus ca va continua pana duminica…

Schimburi de acest tip, care se pot referi la timp, vacante, spectacole, moda, sport, pot dura mult mai mult decat ritualurile, permitand deci un schimb de “strokes” mai important, dar nu transmit de obicei informatii reale si nu sunt periculoase, atata vreme cat nu te implici niciodata cu adevarat (in ciuda aparentei violente a discutiilor despre sport sau politica, discutii ce se pot termina cu o lovitura, acestea pun rareori in discutie valoarea interlocutorului ca persoana lasand deci, cu greu, “rani psihologice” pe care le vom regasi in “jocuri”). Ele servesc in special pentru selectarea persoanelor cu care sa schimbi tranzactiile care te implica cel mai mult.

4. Activitatile
Aceasta definitie priveste toate actiunile indreptate spre un scop: pregatirea mesei, conversatie pentru obtinerea unor informatii (altceva decat recreerea), scrierea unei scrisori si, mai presus de toate, lucrul cu altii. Chiar si activitatile ludice intra in aceasta categorie.

5. Intimitatea (sau proximitatea)
Este tipul de schimb franc, sincer si autentic. Este, evident, cel care multumeste cel mai mult dar si cel care, din cauza “coborarii garzii”, ese cel mai riscant si solicita maturitate si incredere in propria persoana si in altii (OK – OK, dupa cum vom vedea mai departe).

6. Jocurile psihologice
Eric Berne a consacrat o carte intreaga (“Games people play” – Jocurile pe care le joaca oamenii) acestor “jocuri” care nu sunt deloc distractive si care servesc la obtinerea ratiunii noastre pentru “strokes”, in acest caz negativa. Un joc psihologic consta intr-o serie de tranzactii standardizate in care protagonistii se instaleaza in mod inconstient (este clar ca nimeni nu joaca deliberat!) in rolurile de Persecutor, Victima sau Salvator. Tranzactiile sunt aproape toate ascunse si cu dublu sens, ceea ce face dificila intelegerea lor.
In numarul trecut am promis ca voi vorbi in acest articol despre “jocurile psihologice” din punct de vedere al Analizei tranzactionale si despre cum acestea influenteaza fiecare tip de contact sau comunicare, comerciala sau nu, intre fiinte umane si intre entitati sociale. Dar pentru o intelegere care sa va fie de un real ajutor in cazul mecanismelor care sunt la dispozitie, sunt necesare inca o serie de premise teoretice, fara de care se risca intr-adevar o simplificare excesiva. Sa aprofundam deci unele concepte si sa lasam pe numarul urmator analiza “jocurilor”.

*************************************

Am vazut ca in orice persoana actioneaza diverse componente pe care le-am denumit Adult, Parinte si Copil si ca in fiecare contact social (sau tranzactie) acestea interactioneaza la diverse niveluri.
Deseori insa, starile sinelui nu se manifesta clar, dar prezinta suprapuneri sau excluderi care fac necesara invatarea recunoasterii. Inainte de a aprofunda discutia asupra tranzactiilor sa vedem unele noi aspecte ale starii sinelui.

Contaminarea

Adultul contaminat de Parinte
Impresia este cea a unei logici clare si corecte dar presupunerile sunt prejudecati si afirmatii a priori.
Scopul ascuns este acela de a intari cliseele parentale care le-au fost transmise in prealabil.

Adultul aparent:
– reflexie
– logica
– deschidere spre dialog

Parintele ascuns:
– principii
– norme
– afirmatii a priori
– prejudecati.

Adultul contaminat de Copil
Discursul este rational, impartial si obiectiv dar reflecta catre exterior si emotii sau impresii personale.

Adultul aparent:
– obiectivitate
– impartialitate
– deschidere de spirit
– rationalitate.
Copilul ascuns:
– entuziasm
– spontaneitate
– sentimente
– impresii.
Adultul contaminat de Parinte si de Copil
in spatele aparentului adult, persoana se comporta simultan ca Parintele si Copil.
Adultul aparent:
– ratiune
Parintele ascuns:
– prejudecati
Copilul ascuns:
– spontaneitate.

Excluderea

Este vorba de excludere atunci cand una din cele trei stari ale sinelui nu se intalneste niciodata la subiect, care solicita in acest fel doar doua din cele trei stari ale sinelui. in cazul in care o persoana ar utiliza o singura stare, ar fi vorba de o adevarata patologie a personalitatii.
Excluderea starii Parinte:
– absenta principiilor
– lipsa respectului pentru reguli
– absenta simtului moral.
Persoana se dovedeste infantila si comportamentul sau nu este supus controlului. Se refugiaza sub niste stereotipuri sociale si culturale.
Excluderea starii Copil:
– absenta emotiilor
– insensibilitate absoluta
– absenta reactiilor emotive fata de evenimente exterioare.
Aceasta persoana este dura, severa, si actiunile sale sunt impuse de ratiune pura.

Tipuri de relatii
Sa revedem mai bine diversele tipuri de tranzactii:

Tranzactiile complementare (sau simple)
Se vorbeste despre tranzactie complementara cand emitentul primeste informatii la care se astepta.
A: Pune-ti cascheta cand intri in unitate.
B: Da, sefule!
(Parintele afectiv – Copilul adaptat)
A: Fir-ar sa fie, iar am gresit masurile!
B: De ce nu esti putin mai atent la ceea ce faci?
(Copilul supus – Parintele normator)

Tranzactii incrucisate
Se vorbeste despre tranzactia incrucisata cand starea sinelui solicitata de un eminent nu se manifesta dar este substituita de o alta stare de la care nu se astepta raspuns.
A: Mergem sa bem o cafea? (Copil – Copil)
B: Dar iti dai seama de cat mai trebuie sa muncim? (Parinte – Copil)

Tranzactiile ulterioare
O tranzactie ulterioara disimuleaza un dublu mesaj sub o aparenta clara si fara echivoc. Obiectivul principal este manipularea.
A: Acesta este probabil foarte scump pentru dvs. (De fapt: nu prea ai aerul ca poti sa-ti permiti acest obiect – Parinte).
B: Totusi il iau. (De fapt: Ah da? Ei las’ ca-ti arat eu – Copilul rebel).

Pozitiile in viata

Sa facem un mic salt pentru a discuta despre un alt concept fundamental al Analizei tranzactionale. Daca am defini (in stil american!)
“pozitia OK” ca insemnand a se simti bine in propria piele, a fi independenti, concilianti, pozitia “non – OK” va fi deci a celui care se va simti invins, timorat si nu la inaltimea situatiei.
Avem deci, in raporturile noastre cu ceilalti, patru posibile relatii:

Eu sunt OK – Tu esti OK
Este pozitia invingatorilor: eu pot sa ma simt bine fara a nega celui de langa mine acelasi drept. Este pozitia care permite relatiile productive, realizarea obiectivelor comune, cooperarea, sinergia.

Eu nu sunt OK – Tu esti OK
Este pozitia supusa, a celui care simte nevoia sa se agate de altii si care are nevoie de cineva care sa-i spuna ce sa faca. Participarea sa la jocuri este exclusiv in rolul de Victima.

Eu sunt OK – Tu nu esti OK
Este pozitia aroganta: eu am intotdeauna dreptate, daca ceva merge rau este intotdeauna vina altuia. Obiectivul tranzactiilor este minimalizarea interlocutorului. Pozitia, extrem de raspandita printre birocrati si nenumaratii mici dictatori pe care ii intalnim in fiecare zi in marile si micile organizatii. Participarea la jocuri poate fi in rolul de Persecutor sau de Salvator.

Eu nu sunt OK – Tu nu esti OK
Este pozitia pasiva; nu merita sa te implici, nu se poate avea incredere in nimeni. Sentimentul care predomina este indiferenta, activitatea este slaba. Si aici, pozitia aceea de Victima.
Conceptul OK – OK este unul din cele mai cunoscute ale Analizei tranzactionale si ar merita sa fie aprofundat intr-un mod adecvat.
Acest concept se afla si la baza tehnicilor moderne de negociere (de la vechea si putin productiva pozitie: “Eu inving – Tu pierzi” la strategia mult mai motivanta a satisfacerii nevoilor reciproce: “Eu inving – Tu invingi” – despre care cei interesati pot afla multe lucruri din cartea aflata in Biblioteca I.A. – “Eficienta in 7 trepte”).
Cum se intampla de obicei, va reinnoiesc invitatia de a reflecta si de a observa, incercand, chiar si cu putinele elemente furnizate, sa analizati tranzactiile pe care le efectuati in fiecare zi.

Un ultim lucru: pozitia OK este un mod de a se autopercepe si are prea putina legatura cu ceea ce se intampla in realitate.
Avand in vedere deci ca depinde aproape numai de noi, de ce sa nu incercam?

Persecutor, victima, sau… salvator?

/0 Comentarii/în , , , /de

– A… tinerii de astazi! Ce vor ajunge?
– Ai mare dreptate, asa este!

– Cat e ceasul? Sapte.

– Unde este dosarul rosu?
– Daca ai fi mai ordonat, ai sti!

– El: Vino la mine ca sa ascultam putina muzica…
– Ea: Buna idee…

Am exemplificat aici niste schimburi de cuvinte, cum puteti auzi si folosi de mii de ori pe zi, alese deliberat dintre cele mai banale care mi-au venit in minte.
Daca definim fiecare dintre aceste schimburi drept “tranzactie”, si incercam sa analizam semnificatiile, facem ceea ce in limbajul stiintific se numeste “analiza tranzactionala”.

Analiza tranzactionala (AT) s-a nascut in anii ’60, prin opera unui psiho-terapeut american, Eric Berne, cu scopul de a face accesibile marelui public conceptele cele mai complexe din psihologie si psihanaliza si s-a impus rapid la toate nivelurile structurii comerciale (de la vanzatori pana la sefi), pentru usurinta cu care raspunde la nevoile comunicative cotidiene si profesionale.
AT, chiar daca uneori are defectul de a fi simplista, poate fi considerata o adevarata cheie pentru comunicare; vreau deci sa arat conceptele principale, avand incredere ca de obicei in capacitatea dumneavoastra de a gasi singuri exemple si aplicatii.
Analiza Tranzactionala cuprinde:
– Analiza structurala, care permite a se intelege in care stare a sinelui functioneaza o persoana.
– Analiza tranzactiilor, care aprofundeaza ceea ce se intampla in schimburile comunicative interpersonale.
– Analiza pozitiei vietii, adica modele folosite de persoane, mai mult sau mai putin constient, in infruntarea existentei.
– Analiza jocurilor, care permite intelegerea si descurcarea unor serii de situatii tipice intr-un mod eficace.

Analiza structurala.
Starile Sinelui

Starea sinelui se defineste ca un sistem de ganduri, de comportamente si emotii, care pun fiecare individ in relatii cu mediul (mediul poate fi un alt individ, o familie, un grup sau o firma).
AT-ul reiese din constatarea ca fiecare dintre noi are in sine insusi o componenta rationala (stare Adulta), o componenta emotionala (stare Copil) si o componenta unde sunt pastrate invataturile si atasamentele primite de la parinti, educatori si profesori (stare Parinte).
Aceste trei stari ale sinelui nu au nici o legatura cu varsta efectiva sau cu relatia de rudenie, ci se refera la modele de comportament; noi trecem de la o stare la alta in functie de situatie.
Dar sa vedem in detaliu componentele sinelui.

Starea Parinte

Este reflexul educatiei primite, care isi pune amprenta asupra copilariei si adolescentei, continuand sa actioneze si asupra individului adult.
Valorile transmise se refera la:
– bine si rau
– ceea ce trebuie sa faci si ceea ce nu trebuie sa faci
– credinte
– implinire profesionala
– casatorie
– traditii etc.

Starea Parinte se divide in:
– Normatorul, la care se refera normele sociale si metodele de evaluare;
– Afectivul (sau protectorul) e cel care protejeaza, consoleaza, sustine si incurajeaza.

Parintele Normator Negativ (PNN)
Este vorba despre parintele care-si subevalueaza copilul.
Ex.: “Nu stii sa faci nimic!”; “Nu asa se face!”; “La varsta ta obtineam rezultate mult mai bune decat ale tale!”…

Parintele Normator Pozitiv (PNP)
Este parintele care imparte ordine si impune limite, verificand daca sunt respectate.
Ex.: “Du-te-n pat, maine trebuie sa te scoli devreme!”; “Termina de infulecat ca faci indigestie”; “Saluta-l pe vecin!”; “Nu trebuie sa spui minciuni!”
in ambele cazuri conduita este severa si aspectul este rece si dominator.
Vocea este taioasa si dura.
Avantaje: transmite principii morale facilitand integrarea individului in mediul lui social.
Dezavantaje: rigiditatea lui poate inhiba si cenzura creativitatea si imaginatia.

Parintele Afectiv Negativ (PAN)
Este parintele exagerat de afectiv, devenind hiperprotector si barand dezvoltarea naturala a copilului.
Ex.: “O sa fac eu treaba in locul tau, ca sa nu ti se intample ceva”; “Acel prieten nu e bun pentru tine”.

Parintele Afectiv Pozitiv (PAP)
Este parintele care ajuta, sfatuieste si are grija de copilul sau, respectandu-i insa autonomia.
Ex.: “Asa poate fi periculos, asteapta sa te invat ceva mai sigur”; “Astazi este destul de frig, mai bine imbracate cu altceva”.
Din punct de vedere fizic, gesturile sunt generoase si deschise. Vocea e calda, dulce si linistitoare.
Avantaje: creaza conditii propice pentru o dezvoltare naturala si sigura a copilului.
Dezavantaje: hiperprotectia poate sufoca si inhiba orice initiativa.

Starea Copil

Fiecare individ aduce cu sine urme din perioade din viata sa caracterizate prin invataminte si inventii.
Adultul va incerca inconstient sa regaseasca toate acele situatii care l-au marcat in trecut. Ne gasim in propria Stare Copil cand se practica o activitate recreativa, individuala sau colectiva.
In fiecare individ exista o parte din personalitatea rezervata Eului-Copil.

Copilul adaptat
Corespunde la atasament copilul docil, supus si care se comporta intotdeauna in functie de asteptarile celor care il inconjoara.
Se supune si executa ordinele primite.
Ex.: “Scuza-ma daca te deranjez, ti-am adus ceea ce vrei”; “As prefera o cafea, dar daca nu se poate, nu este atat de important”; “imi pare rau! S-ar putea…”
Copilul adaptat accepta regulile grupului, linistit si rezervat. Vocea e dulce si moderata. Tonul este echilibrat si ezitant.
Avantaje: respectand normele se consolideaza valorile sociale.
Dezavantaje: docilitatea excesiva este cauza indeciziei si a dubiului.

Copilul rebel
Este caracterizat printr-o serie de manifestari negative si polemice: agresivitate, dorinta de a fi in centrul atentiei spunand “nu”, opozitia nediscriminata.
Ex.: “Acum n-am chef!”; “N-am nevoie de tine, pot reusi si singur!”; “Lasa-ma in pace!”.
Gesturile sunt bruste si din cand in cand violente; vocea este energica si furioasa.
Avantaje: se protejeaza impotriva stapanirii altcuiva si a abuzului de putere.
Dezavantaje: poate fi impiedicata comunicarea cu mediul extern.

Micul profesor
Este sediul creativitatii si inventiei. Individul se arata curios de a sti si de a intelege si incearca sa rezolve toate problemele care apar. Are incredere in propria capacitate si este mereu convins ca a gasit solutia cea mai buna.
Ex.: “Mi-a venit o idee extraordinara”; “Cine stie cum dracu’ functioneaza, am chef sa-l demontez!”; “Daca faci asa o sa reusesti, fara indoiala”.
Privirea este vivace si luminoasa. Deseori distruge pentru a intelege un mecanism. Vocea este seducatoare si reflexiva. Se exprima vijelios.
Avantaje: este stimulata activitatea creativa si artistica.
Dezavantaje: exces de imprastiere cu risc de superficialitate.

Copilul Spontan
Este expresia entuziasmului, maniei, fricii, descurajarii.
Individul manifesta dorinte, nevoi, satisfactii, insatisfactii.
Ex.: “Bate campii!”; “Wow, diseara facem nebunii…”; “Mi-e foame, cumpara-mi o prajitura!”.
isi foloseste in exprimare trupul; nu are prea multa pudoare; actioneaza liber.
Vocea este energica; tonul adaptat cu situatia: rade, striga, plange.
Avantaje: spontaneitate si energie; placere si entuziasm.
Dezavantaje: lipsa de control poate fi nociva in unele situatii.

Starea Adulta

Particularitatea starii adulte consta in a primii o serie de informatii pentru a le pune impreuna si a le dezvolta intr-un mod logic, rational si obiectiv.
Starea Eu-Adult nu este in relatie stricta cu varsta individului, dar este autonoma si independenta.
Starea adulta se activeaza de obicei cand:
– se vrea a se rezolva o problema
– se hotarasc obiective
– se asuma propria responsabilitate
– se ia o decizie
– se cauta o solutie
– se incepe o negociere
– se doreste evaluarea unor rezultate
– se cauta o conciliere.
Frazele tipice sunt: “Este posibil sa…”; “Eu cred ca…”; “Deducem ca…”.
Privirea este directa, dar neutra. Pozitia corpului: dreapta si relaxata. Voce regulata si neutra. Ton clar dar inexpresiv.
Avantaje: informatiile sunt elaborate cu logica si obiectivitate.
Dezavantajele: poate deveni rece si lipsit de emotii.

*************************************************************

Cum am spus deja, noi trecem continuu de la o stare la alta in diferite situatii, fara nici o legatura cu varsta sau relatiile de rudenie.
Evident ca atunci cand comunicam cu cineva si el se gaseste intr-o stare particulara a sinelui, aceasta determina o mare serie de combinatii; studiul tuturor acestor posibilitati de comunicare este tocmai Analizei Tranzactionala. O sa revedem un moment dialogurile noastre initiale.

-A… tinerii de astazi! Ce vor ajunge?
-Ai mare dreptate, asa este!
Evident, tranzactia de la Parinte normator la alt Parinte normator.

– Cat e ceasul? Sapte.
Schimb de informatii neutre:
Adult -> Adult.

– A: Unde este dosarul rosu?
– B: Daca ai fi mai ordonat, ai sti!
Tranzactie incrucisata: A cere informatia (Adult->Adult), B raspunde cu o critica. (Parinte normator -> Copil).

– El: Vino la mine ca sa ascultam putina muzica…
– Ea: Buna idee…
Tranzactie oculta. Dialogul este aparent Adult – Adult dar comunicarea efectiva este Copil – Copil (“Vrei sa te joci cu mine? Da, ma joc”).

Nu continui cu exemplele pentru ca ar trebui sa va fie usor sa le alcatuiti singuri in acest moment. O data in plus va cer sa observati si voi altele si sa invatati sa recunoasteti starile sinelui si tipul de tranzactii pe care le determina.
Vom vedea in articolul urmator cum se folosesc in practica aceste informatii: am anticipat de fapt ca unele situatii standard dau loc la “jocuri”, analiza respectiva fiind deosebit de interesanta si distractiva.
Pentru acum limitati-va sa observati ca dezvoltarea excesiva a starii “Parinte Normativ Negativ” determina o pesonalitate de tip “Persecutor”. in acelasi mod, starea de Copil prea adaptat da loc la un comportament de “Victima”, in timp ce starea de Parinte Afectiv exagerat va determina personalitatea de tip “Salvator”.
Dar triunghiul arhetipurilor “Persecutor”, “Victima”, “Salvator” nu sta la baza fiecarui roman, film, tranzactie, eveniment?
Va promit un munte de surprize in articolul urmator!

Arta de a deveni… simpatic

/0 Comentarii/în , , , /de

Daca v-as spune ca in acest articol as vrea sa va explic tehnica de compunere a unei simfonii ati gandi ca am innebunit dintr-o data, sau ca vreau sa rad de voi: admitand ca o creatie artistica complexa – cum este o simfonie – se poate codifica intr-o serie de reguli fixe (ceea ce, oricum, nu este adevarat…), oricine stie ca invatarea lor cere ani de studiu la conservator, indrumarea unui specialist, lucru din greu si, mai presus de toate, o experienta personala formata in principal din incercari si greseli.
Afirm aceasta intrucat pretentia de a explica tehnica (sau, mai bine, tehnicile) “raport” intr-un articol de cateva pagini este nu numai absurda dar, fiind vorba despre raporturi personale, devine si periculoasa (tehnicile mai avansate deriva in mod direct din cele intrebuintate in hipnoza terapeutica si sunt orientate spre influentarea partii inconstiente a interlocutorului, implicand toate resursele de comunicare, verbale si non-verbale; aplicarea lor incorecta ar duce la rezultate catastrofale).
Sa nu uitam: comunicarea, in special cea paraverbala si non-verbala (care, sa ne reamintim ca reprezinta impreuna 93% din mesajul perceput), constituie o activitate a carei invatare solicita verificarea directa a aplicarii in practica a ceea ce s-a invatat teoretic. Este acelasi lucru ca si cum v-ati instala la conducerea unui aeroplan dupa ce veti fi citit o carte despre “Cum sa devii pilot in 24 de ore”.
Asadar, ma voi limita la expunerea conceptelor de baza, fara a intra in detaliile tehnicilor care ar putea fi usor intelese gresit, propunandu-va un exercitiu simplu care va poate folosi la crearea unei experiente proprii.
Inca ceva! Pentru a evita repetari inutile, contez pe faptul ca ati citit articolele dinainte, la care va trebui, deseori, sa fac referire.

Ce este <>

Va propun un exercitiu. Amintiti-va de ultima intalnire cu un prieten. Acum incercati sa va amintiti pozitia corpului dvs., gesturile pe care le-ati facut, tonul vocii si cuvintele pe care le-ati folosit, ca si senzatiile pe care le-ati incercat. Evocati, pentru cateva minute, situatia cu maxima precizie posibila.
Bun. Acum faceti acelasi lucru, dar gandindu-va ca stati de vorba cu un preot, apoi un ofiter din armata, apoi cu un copil de cinci ani si, de ce nu, cu o fata frumoasa (puteti sa continuati asa cat va place, imaginandu-va si alte situatii: intalnirea cu presedintele Statelor Unite, cu un star rock, cu un extraterestru…).
Cu un minimum de atentie, v-ati dat cu siguranta seama de capacitatea dvs. de a va modifica nu numai limbajul ci si tonul, privirea, pozitia corpului fata de persoana cu care sunteti. V-ati dat seama si de faptul ca aceste modificari nu sunt datorate ipocriziei sau falsitatii, ci necesitatii de a stabili un dialog cu interlocutorul, cautand afinitati comune in care acest dialog este posibil (de exemplu, sper ca nimanui sa nu-i vina in minte sa discute cu un copil ca si cum ar vorbi cu Bill Clinton sau viceversa…).
Mergand mai departe cu rationamentul, ajungem la concluzia ca in aceste cazuri tema noastra este relativ usoara, in masura in care rolul public jucat de o persoana ne informeaza suficient asupra sistemului sau de credinte, asupra valorilor, asupra modului in care, probabil, va reactiona la comportamentul nostru.
O prima definitie a “rapport”-ului ar fi deci: capacitatea de a intra in sintonie cu interlocutorul, astfel incat sa respectam sistemul de credinte si valori si sa utilizam o comunicare verbala si non-verbala care sa ne permita sa fim intelesi.
Ceea ce este important de inteles, acum, este ca noi deja avem, instinctiv, capacitatea de a stabili un “rapport” si de a ne modifica comportamentul in acest scop, fara a ne simti, cu toate acestea, ipocriti sau privati de individualitatea noastra.

Fara “rapport” nu exista comunicare eficienta

Sa mergem mai departe. Fara indoiala, v-ati dat seama ca in unele situatii este mai usor decat in altele si aceasta avand in vedere propriile dvs. experiente: poate ca v-ati simti in largul dvs. cu un preot si nu cu un copil, poate ca ati sti cum sa tratati un general dar va simtiti jenat cand aveti de-a face cu o fata. Consecinta celor ce-am spus, poate evidenta, dar din cauza careia, din pacate, majoritatea testelor de vanzare si de comunicare se prabusesc, este aceea ca nu exista un mod potrivit sau o tehnica perfecta de a dialoga cu cineva, dar exista un mod mai eficace decat altele de a dialoga cu acea persoana anume.
Urmarea definitiei “rapport”-ului este deci, capacitatea de a alege din gama de comportamente pe care o avem la dispozitie, pe acela care ne permite cel mai rapid sa gasim o baza comuna de intelegere. Consecinta este urmatoarea: cu cat este mai mare flexibilitatea noastra (capacitatea de a ne adapta comportamentul), cu atat este mai mare capacitatea noastra de a intra in “rapport” cu interlocutorul.
Si atunci, inainte de a examina diferite tehnici, imi permit o consideratie: orice ne-am gandi sa facem, orice obiectiv am hotari sa urmarim, exista cineva in masura sa ne ajute sa-l indeplinim mai repede si mai bine (va amintiti? Credinta nr.6: Oamenii sunt resursa noastra maxima).
In afara de aceasta, “rapport”-ul este considerat indispensabil pentru capacitatea de a-i motiva pe ceilalti. Odata stabilita baza comuna de intelegere, imi va fi infinit mai usor sa conduc interlocutorul acolo unde doresc EU.
Capacitatea de a institui “rapport”-uri productive cu ceilalti reprezinta baza oricarui lucru si a oricarei realizari si ma ajuta sa inteleg imediat daca o persoana va avea succes sau nu in ceea ce face. Caci figura lupului singuratic este o inventie literara fascinanta, dar nu isi gaseste nici un corespondent in realitate (si, admitand reusita, cu cine va imparti succesul?).

Cum intri in <> cu interlocutorul

Constatandu-i importanta, sa vedem cum este posibil sa intri in “rapport” cu interlocutorul.
Primul pas este acela de a cerceta ceea ce este comun sau de a face in asa fel incat interlocutorul dvs. sa perceapa o anumita afinitate cu dvs. Ganditi-va inca o data la o intalnire ocazionala si veti constata ca primii pasi au avut o oarecare baza comuna: un domeniu de interes, o persoana care va cunoaste pe amandoi sau chiar si numai faptul ca aveati acelasi semn zodiacal.
Ganditi-va la “rapport”-ul care se formeaza imediat cand se intalnesc doi microbisti purtand culorile aceleiasi echipe: doi necunoscuti perfecti care, dupa cateva minute, converseaza ca doi vechi prieteni!
Atunci, daca vrem sa instauram un dialog cu cineva, este fundamental sa ne concentram asupra afinitatilor, lasand pentru moment la o parte diferentele. Dar acest lucru este evident si pe noi ne intereseaza ceva mult mai subtil si eficace. Procesul de perceptie a afinitatilor cu o alta persoana functioneaza mai ales la nivelul subconstientului si este determinat de toata acea serie de microcomportamente (sa ne amintim ca fiecare comportament reprezinta comunicare) care, cu toate ca sunt percepute pana sub limita constientului, determina rezultatul final.
Sn acest caz, mecanismul consta in decodificarea elementelor care il caracterizeaza pe interlocutorul nostru, utilizarea lor pentru a stabili contactul si, succesiv, pentru a-l conduce acolo unde consideram oportun. (Procedeul “reflecta si ghideaza”).

Punctele <> ale cunoasterii interlocutorului

In toate cursurile de vanzare ni se spune sa ne punem in locul clientului sau sa vedem lucrurile din punctul lui de vedere, fara a ni se spune insa… cum. Sa vedem punctele “cheie” asupra carora sa ne concentram pentru a obtine rezultatul dorit. Fiecare dintre aceste puncte are un mecanism de “reflectare si ghidare” specific, asupra caruia avem acum o imagine, dar pe care il vom analiza intr-unul din articolele viitoare.

Fizice

– Respectarea distantelor. Fiecare persoana, intr-o conversatie particulara, are o zona proprie de distanta optima, care va fi descoperita si respectata. Zona se descopera cu usurinta intrucat, incalcand-o, persoana se lasa putin pe spate sau se retrage cu un pas (marunt).
– Pozitia corpului si gestica. Imitarea (sau mai bine, oglindirea) pozitiei corpului interlocutorului, cu o tehnica potrivita, induce imediat o senzatie de afinitate pe care persoana o percepe si pe care nici ea insasi nu stie sa o explice.
– Ritmul respiratiei. A va sincroniza cu ritmul respiratiei interlocutorului, chiar daca aparent este ciudat si nenatural, este unul dintre cele mai puternice mijloace pe care le avem la dispozitie pentru instaurarea “rapport”-ului.

Verbale si paraverbale

– Copierea canalului senzorial predominant al interlocutorului. Am vorbit despre aceasta in numarul din august. Fiecare persoana utilizeaza cu predilectie un anumit canal senzorial (vizual, auditiv, kinestezic) si exprima acest lucru folosind cu predilectie anumite cuvinte “cheie”. in acelasi mod, el va da o semnificatie aparte anumitor cuvinte si noi suntem aceia care trebuie sa le descoperim si sa le folosim. Cat despre ceea ce am spus in numarul din octombrie despre intrebarile de pus, acestea ne vor fi de un real folos.
– Tonul vocii si viteza. Si aici, ca si in cazul gesticii, copierea se va face cu extrema atentie, pentru a evita depasirea limitei constientului; importanta lor este, oricum, fundamentale.

Mentale

In acest caz este nevoie de o carte (pe care, de fapt, o am in pregatire!), cadrul limitat al unui articol, sau al unor articole, fiind absolut insuficient. Sa va prezint, totusi, un rezumat schematic.
Metaprogramele sunt structuri de ordine generale, independente de continut, care determina modul nostru de abordare a experientei.
Principalele metaprograme sunt:
– Catre/Dinspre: o persoana poate fi motivata pentru a obtine ceva placut sau pentru a evita ceva neplacut.
– Referinta interna/Referinta externa: persoana ia decizii bazandu-se pe propriile senzatii sau in functie de ceea ce spun altii.
– Adecvate/Neadecvate: persoana se poate concentra masiv asupra afinitatilor sau diferentelor.
– Posibilitati/Necesitati/Motive: este in functie de justificarea pe care o persoana o gaseste pentru propriile actiuni.
Metaprogramele trebuie descoperite cu tehnici potrivite si apoi copiate si utilizate in cursul conversatiei.

Valori

Sunt veritabile filtre de evaluare. Ele privesc modul in care noi decidem ceea ce este bun sau rau, corect sau gresit.
Ca sa le aflu trebuie sa raspund la intrebarea “Ce este important pentru mine?”
Valorile sunt ordonate ierarhic, de la cea mai importanta la cea mai putin importanta si pot fi usor descoperite cu cateva intrebari cheie.

Criterii echivalente

Reprezinta modul in care valorile sunt intelese in practica. Caci aceeasi valoare (libertate, de exemplu) este inteleasa in moduri foarte diferite.

Credinte

Credintele se refera la convingerea ca anumite lucruri sunt adevarate si altele nu (vezi articolul din noiembrie) si la secventele cauza – efect (daca…, atunci…).
Ele se formeaza pe parcursul intregii noastre existente pe baza:
– mediului social
– evenimentelor
– cunostintelor
– rezultatelor precedente
Nici o persoana nu ar putea, in mod normal, sa reactioneze in afara propriilor credinte, asadar si acestea trebuie a fi descoperite si copiate cu grija.
A nu tine cont de credintele si de valorile altei persoane reprezinta principala cauza a neintelegerilor.

Atasamente

Insotesc valorile si credintele si privesc un element specific (sunt fundamentale, pe parcursul unei intalniri in scop de vanzare).

Amintiri

Amintirile influenteaza profund perceptiile si raspunsurile comportamentale ale persoanelor.
Este evident ca nu puteti sti tot ceea ce isi aminteste cineva, dar informatiile pe care o pesoana le pastreaza din anumite experiente ne pot fi de asemenea de folos in conducerea unei conversatii. Daca… ele ne sunt cunoscute.

Decizii

Deciziile se refera la noi si la mediu si sunt luate in mod inconstient in primii ani de viata si preponderent constient ulterior (rational sau afectiv). Ele exprima credinte, valori, atasamente.

Poate ca unii dintre dvs., in acest moment, se intreaba daca intr-adevar merita sa cunoasca toate acestea referitor la o persoana, iar altii se minuneaza de cat de multe sunt de descoperit. Ceea ce eu pot spune, pe baza experientei mele, este ca dupa putina practica devine un automatism descoperirea punctelor “cheie”. Invingerea rezistentelor in aceste puncte “cheie”, in special in ceea ce priveste tratativele comerciale, inseamna sa le utilizezi astfel incat sa conduci conversatia spre beneficiul tau fara ca interlocutorul sa constientizeze acest lucru. In acest moment, interlocutorul te va percepe ca o persoana deosebit de simpatica careia, nu stie de ce, dar este inclinat sa-i faca anumite favoruri pe care nu le-ar face altei persoane.

Tema… pentru <>

Oricum, avand in vedere ca, dupa cum cred eu, rezultatele personale obtinute au ultimul cuvant, va propun un experiment preliminar, in asteptarea marilor rezultate.
Incercati, pe parcursul urmatoarei intalniri cu cineva, sa va reflectati pozitia corpului si a miscarilor (evident, in maniera discreta si nu vulgara) si observati ce se intampla. Adaugati si copierea canalului senzorial predominant al interlocutorului, dupa cum am vazut in numarul din august; apoi intrerupeti contactul. O data in plus, observatiile personale vor reprezenta cea mai buna experienta pentru dvs. Ca exercitiu de flexibilitate, distrati-va copiind anumite credinte particulare ale cuiva pe care il cunoasteti si incercati sa va imaginati cum s-ar schimba modul dvs. insusindu-va, pentru scurt timp, aceste credinte. Este un exercitiu obositor dar extrem de instructiv.
Un ultim lucru: in momentul in care copiati gestica, sistemele de valori si credintele cuiva, incepeti intr-adevar sa vedeti lucrurile din punctul sau de vedere si sa fiti mult mai intelegatori si empatici. Vi se pare un rezultat de dispretuit?

Forta de vanzare in economia de piata

/0 Comentarii/în , , , /de

Incepand cu acest numar vom intra in detaliile specifice tehnicilor de vanzare; oferim astazi o vedere de ansamblu, urmand sa aprofundam subiectul in articolele viitoare.
Ca in orice alta stiinta umana, exista multe teorii si metode referitoare la vanzare, fiecare dintre acestea cu adevarurile sale; nu trece nici macar o zi, cel putin in Occident, fara sa apara carti cu “secrete” despre cum sa vinzi mai mult si mai bine, despre tehnicile in domeniu, despre ceea ce trebuie sau nu trebuie facut. (Cartile despre vanzare apar intr-un numar mai mic doar decat al celor despre… cum sa devii miliardar). Interesant este tocmai faptul ca cei care propun teorii, secrete, metode nu sunt vanzatori profesionisti, ci profesori si psihologi care nici macar nu s-au gandit sa verifice pe teren sfaturile pe care le dau altora.

N-am sa incerc deci sa va dezvalui o noua metoda, extraordinara si miraculoasa, pentru a vinde orice, oricui, ci pur si simplu va propun sa abordati problema dintr-un alt punct de vedere, pe baza experientei mele de vanzare si de negociere.
Dupa cum am afirmat in primul articol, am constatat ca intotdeauna este mai eficient sa ma concentrez asupra principiilor, lasand specificul sa se formeze in mod natural, ca o consecinta a acestora. Dincolo de orice metoda, teorie sau sintetizare esenta vanzarii se poate rezuma intr-o fraza: descopera ce-si doreste clientul si ajuta-l sa obtina ceea ce-si doreste.
Si atunci, primul principiu general, de referinta, este acela al SCHIMBULUI. Cand se impun tratative de vanzare, vanzatorul si clientul au in minte un OBIECTIV. incheierea eficace a unei negocieri reprezinta, asadar, atingerea respectivelor obiective, cu satisfactie reciproca.
inainte de a intra in miezul problemei, se impune o paranteza; este destul de simplu sa vinzi un obiect sub impulsul momentului, fortand vanzarea cu tehnici de manipulare, dar daca, mai apoi, acesta nu va fi ceea ce isi doreste clientul, veti avea un sir intreg de probleme care va vor face sa regretati acea vanzare.
Nu vreau sa vorbesc despre morala in afaceri, dar tineti cont ca toata lumea se bazeaza pe increderea pe care reuseste sa o castige pe propria piata; daca vindeti cuiva ceva de care nu are nevoie sau altceva decat ceea ce i-ati promis, de fapt l-ati inselat si pierderea pe termen lung este mult mai mare decat castigul imediat.

Cand vorbim despre aplicarea tehnicilor de vanzare, presupunem ca voi sunteti efectiv convinsi ca produsul vostru este tocmai acela de care clientul are nevoie si ca singura dificultate consta in a explica acest lucru in mod eficace.
In caz contrar, mai bine – chiar mult mai bine – renuntati la afacere si recomandati clientului pe cineva care sa-l ajute si sa nu-l incurce cu false promisiuni. (Ceea ce nu inseamna ca uneori nu se poate ajunge la fortari: de exemplu, astazi toti poseda un calculator dar cand, in 1981, eram unul din primii vanzatori de calculatoare personale pentru micile firme, nu este greu de imaginat rezistenta si lipsa de incredere intampinata de acest obiect misterios, scump si dificil de utilizat. Deseori a trebuit sa fortez clientul sa cumpere dar am facut-o cu siguranta ca va beneficia enorm. Si, de fapt, asa a si fost).
Repet: oricat de tentant ar putea fi un castig imediat, amintiti-va intotdeauna ca o vanzare care nu satisface o nevoie reala este, sub toate aspectele, o escrocherie si, intr-o economie de piata, nu va fi pentru dvs. decat un impediment in afacerile viitoare.
Ceea ce va voi spune presupune ca ati asimilat si ati pus deja in practica toate “banalitatile” care se spun de obicei despre ceea ce trebuie sa faca un vanzator: aveti un aspect curat si ingrijit, sunteti cordial si amabil, sunteti punctual la intalniri, promiteti numai ceea ce puteti respecta, tineti mostrele in ordine, tineti la zi evidenta clientilor, cunoasteti perfect produsul etc.
Daca aveti probleme in acest sens, rezolvati-le rapid, pentru ca nici o tehnica de vanzare nu va mai poate ajuta daca ati ajuns tarziu la o intalnire, cu camasa patata si necunoscand ceea ce vindeti.
Mai ales asupra acestui ultim aspect as vrea sa insist, deoarece, in contextul obisnuintei pe care am constatat-o in Romania de a se improviza “oameni de afaceri” (care se ocupa de toate si introduc schimbari in activitate in orice adiere), m-am trezit purtand “discutii de afaceri” absolut suprarealiste cu “intermediari” care nu stiau nici macar ce anume vroiau sa-mi vanda.
Inutil sa mai spun ca nici una din aceste discutii nu a avut vreo urmare dar, ceea ce este mai rau, mi-au lasat de fiecare data impresia de lectie neinvatata si neseriozitate care, in mod sigur, nu aduce nici un castig unei economii tinere si in crestere.

Intr-o economie de piata forta de vanzare este elementul care atrage dezvoltarea, de care depinde supravietuirea aparatului productiv si dupa care se apreciaza eficienta intregului sistem; tocmai de aceea, daca doriti sa aveti relatii de afaceri cu parteneri straini, trebuie sa stiti ca raspunderea dvs. este foarte mare: daca dati impresia ca nu sunteti pregatit si de incredere, aceasta impresie se va transfera si asupra tarii dvs.
Inchisa fiind aceasta paranteza, sa identificam, totusi, sapte etape fundamentale ale unei operatiuni de vanzare:

1. Clarificati obiectivele clientului

Prima observatie referitoare la acest subiect este ca nimeni nu vrea un anumit produs, ci mai curand raspunsul la o nevoie, deseori nu expresa si de multe ori irationala. Nu se vinde un computer ci ordinea, eficienta, rapiditatea; nu se vinde o haina ci posibilitatea de a fi eleganti, agreati; nu se vinde o masina de spalat rufe ci curatenie si economie.
Ceea ce v-am explicat in numerele precedente referitor la obiective si intrebarile de pus, adaptate la situatia specifica, va va ajuta sa intelegeti precis care sunt obiectivele si nevoile clientului dvs. si ce legatura exista intre acestea si ceea ce aveti dvs. de oferit. (Amintiti-va permanent ca persoana cu idei confuze cu care discutati este chiar clientul; este datoria dvs. sa-l ajutati sa-si exprime clar propriile dorinte).

2. Utilizati tehnica reformularii si pe cea a exemplificarii (<>)

Pentru a verifica daca ati inteles bine obiectivul clientului si pentru a obtine un prim acord, invatati sa reformulati si sa sintetizati cerintele sale; cu alte cuvinte, faceti-l sa vizualizeze situatia, ca si cum ar poseda deja produsul dvs. Pentru a reformula cerintele clientului este suficient sa utilizati o fraza de genul “Daca am inteles bine, ceea ce doriti dvs. este…”
In rest, va va fi mult mai usor – odata intelese dorintele si ambitiile clientului – sa-i proiectati o situatie in care aceste dorinte si ambitii, cu ajutorul produsului dvs., vor fi satisfacute. Utilizata la momentul oportun, aceasta tehnica este deosebit de puternica, in primul rand pentru ca va confirma faptul ca ati inteles intr-adevar care este nevoia clientului – ceea ce va va spori increderea in dvs. insiva. in al doilea rand, pentru ca va determina cresterea irezistibila a dorintei clientului dvs. pentru obiectul respectiv.

3. Sporiti acuitatea senzoriala a clientului

Am spus deja ca atunci cand clientul cumpara un obiect nu cumpara de fapt obiectul insusi, ci mai degraba senzatia pe care o incearca atunci cand il poseda. Rezulta ca, pe baza a ceea ce am explicat despre functionarea mintii noastre, noi cumparam stari de spirit si stimuli senzoriali (vizuali, auditivi, kinestezici); de aceea, invatati sa utilizati un vocabular care stimuleaza imaginatia clientului si il ajuta sa amplifice senzatiile pozitive pe care el le coreleaza cu produsul.

4. Obtineti un acord conditionat

Este pasul urmator tehnicii “Ca si cum…”, de utilizat doar atunci cand v-ati clarificat suficient de bine obiectiile clientului.
Reformuland cererea clientului, prezentati o serie de conditii si intrebati clientul daca, in cazul in care vor fi satisfacute, el va incheia intelegerea.
in caz afirmativ, ati obtinut un prim acord, ati limitat discutia la putine puncte precise, care va vor fi mai usor de argumentat si ati redus mult posibilitatea ca clientul sa-si schimbe ideea, gasind in ultimul moment noi obiectii sau noi cerinte.

5. Anticipati obiectiile clientului

Obiectiile inspira deseori teama, fiind considerate un principal obstacol in calea vanzarii.In schimb, ele demonstreaza interesul pentru produsul dvs. si, corect anticipate, reprezinta un ajutor formidabil.
Amintiti-va ca in 90% din cazuri clientul obiecteaza din ignoranta, nesiguranta sau pur si simplu din placerea de a va pune in dificultate. Pe de alta parte, va veti da seama ca obiectiile sunt intotdeauna aceleasi, indiferent de client. Cunoscand toate acestea, nu va fi dificil sa va pregatiti o serie de raspunsuri pe care sa le adaptati unor intrebari specifice, ceea ce va da imediat impresia de siguranta si seriozitate (activitatea de pregatire a intrebarilor este foarte importanta pentru cunoasterea produsului si va fi desfasurata cu grija, acasa – nu uitati aceasta).
Obiectiile evident absurde pot fi depasite cu calm sau folosind umorul inteligent (clientul stie ca a spus ceva absurd si de aceea va accepta un astfel de raspuns).
Daca o obiectie este serioasa si va pune in dificultate (ceea ce inseamna ca nu v-ati pregatit suficient), veti face o impresie mult mai buna daca o veti admite in mod deschis, mai degraba decat sa improvizati un raspuns care s-ar putea dovedi incorect.
Nimic nu va impiedica sa cereti permisiunea de a telefona superiorului dvs. pentru clarificari sau de a va intoarce cu raspunsul peste cateva secunde. in orice caz, impresia lasata va fi de seriozitate si de responsabilitate.

6. Raportati-va la client

Aceasta este partea cea mai tehnica si mai interesanta, dar spatiul ma constrange sa va indrept catre articolul viitor, care se va ocupa in mod precis si exclusiv de acest subiect.
In articolele trecute am vorbit despre “harta personala a lumii”, pe care fiecare o are si care contine judecati, experiente, valori, credinte etc. Sa va raportati la client inseamna sa intrati in “harta lumii” clientului si sa o folositi pentru a comunica cu el.
In putine cuvinte, este vorba despre mentinerea, pe tot parcursul tratativelor, a unei comunicari corecte la toate nivelurile (verbale, paraverbale, non verbale), astfel incat clientul sa va inteleaga si sa se simta inteles. In asteptarea viitorului articol, amintiti-va de o situatie in care ati experimentat aceasta empatie cu cineva si incercati sa intelegeti de ce anume era determinata; s-ar putea sa gasiti singuri anumite raspunsuri.

7. Terminati orice discutie cu un angajament

Indiferent daca vanzarea s-a incheiat sau nu, nu va limitati sa salutati, ci solicitati o forma de legatura, chiar banala, pentru viitor. Poate fi un telefon, o intalnire, o expediere, important este sa mentineti relatia cu clientul. Daca vanzarea nu s-a incheiat astazi, nu inseamna ca nu se va realiza in viitor. Daca, in schimb, totul s-a terminat cu bine, aveti un motiv in plus sa faceti astfel incat clientul sa nu se simta abandonat si sa stie ca poate conta pe dvs.

Inchei cu o consideratie: tehnicile de vanzare nu reprezinta decat o parte din tehnicile de negociere care, la randul lor, fac parte din marele domeniu al comunicarii. Am vorbit despre vanzator si despre produs dar trebuie sa fiti constient ca in orice moment fiecare dintre noi vinde ceva, pentru a primi altceva: idei, lucruri, informatii etc.
Dincolo de orice tehnica, exista o conditie de care nu poate face abstractie nici un vanzator, si anume, de a crede in produsul pe care il vinde. (Voi nu veti cumpara in mod cert, ceva ce va inspira dubii).
Si atunci, va las cu o intrebare: Cat de mult credeti in produsul pe care il vindeti?

Principiile intreprinzatorilor de succes

/0 Comentarii/în , , , /de

– Desigur ca este imposibil, spuse regina, insa trebuie sa crezi!
– Dar, regina mea, raspunse Alice, eu nu pot sa cred in lucruri imposibile!
– Asta pentru ca nu ai experienta, spuse regina, si nu ai fost bine educata. Cand aveam varsta ta, credeam chiar si patru lucruri imposibile, inainte de micul dejun!”
(Din “Alice in tara minunilor” de Lewis Caroll).

Dupa articolul mai mult tehnic de data trecuta, astazi as vrea sa va ofer o serie de consideratii generale asupra carora sa reflectati:

1. Ceea ce simtim intr-o situatie data nu are nimic de-a face cu situatia insasi, ci mai curand depinde de elementele specifice asupra carora hotaram sa ne concentram, mai mult sau mai putin constient.
2. Daca suntem intr-o dispozitie proasta, avem tendinta sa vedem doar aspectele negative ale unei situatii; daca suntem bine dispusi, totul ni se pare bun si pozitiv.
3. Important este ca, in timp ce realitatea nu se schimba, se schimba interpretarea noastra. Legat de aceasta, cu riscul de a parea evident si banal, as vrea sa va amintesc ca ceea ce am spus functioneaza in doua sensuri: daca ma concentrez asupra aspectelor negative ale unei situatii, starea mea de spirit se va inrautatii in mod inevitabil si viceversa.
Dar ceea ce este negativ sau pozitiv ramane astfel, independent de interpretarea mea. Adevarata problema este ca, daca raman concentrat asupra aspectelor negative, imi impiedic de fapt creierul sa vada posibilele solutii ale unei situatii date.
In acest caz sa spunem ca, pentru a gasi solutii, ne este mult mai util sa ne concentram asupra aspectelor pozitive.
Toate cele de mai sus ne duc la conceptul de CREDINTA sau PRINCIPIU.
Analizand persoane care au avut succes in afaceri si persoane care au dat faliment, s-a descoperit ca adevarata diferenta nu consta in inteligenta, varsta, capital sau fizic, ci in sistemul de credinte (principii).

Va prezint cele sapte lucruri in care cred in mod invariabil persoanele care au succes:

1. Eu sunt singurul responsabil pentru urmarirea obiectivelor mele.
Cei care au avut succes nu se plang niciodata de situatii. Ei incearca sa modeleze aceste situatii conform vointei lor.
In orice situatie, chiar si in cea mai dramatica, avem posibilitatea sa alegem intre a reactiona pasiv si a actiona exploatand la maximum resursele pe care le avem la dispozitie. A te concentra asupra propriilor limite echivaleaza cu a alege paralizia.

2. Nu exista esecul, exista doar rezultate.
Nimeni nu a reusit totul de la prima incercare, toti au trecut prin esecuri si probleme financiare; au mers insa mai departe, considerand aceste probleme ca fiind temporare si schimband strategia de atac. (Va amintiti modelul TOTE?).

3. Lucrurile nu se imbunatatesc din intamplare, ci numai in urma intreprinderii actiunilor adecvate.
Este o consecinta a ideii precedente. Cine doreste sa obtina rezultate, reuseste urmarind anumite proceduri, nu asteapta daruri din cer. Cand urmarim pe cineva din afara, ne este foarte simplu sa prevedem rezultatele pe care le va obtine, pe baza actiunilor pe care le intreprinde.
Sa reusim acest lucru cu noi insine este mai dificil, dar are o importanta fundamentala.

4. Munca este ceva distractiv.
Nimeni nu a avut niciodata succes urmarind pur si simplu imbogatirea, ci dimpotriva, facand extraordinar de bine ceva ce ii placea. Banii trebuie sa reprezinte o consecinta secundara si nu scopul cel mai important. Altfel nu s-ar explica de ce miliardari ca Bill Gates, Silvio Berlusconi, Donald Trump continua sa lucreze 16 ore pe zi fara pauze, desi ar putea sa-si permita o vacanta fara sfarsit.

5. Nu exista succes de lunga durata fara sacrificii.
Cine a avut succes s-a implicat cu toate fortele in intreprinderea in care a crezut, sacrificand prietenii, distractiile si odihna. Nici o mare opera nu s-a realizat intr-un timp scurt si cu implicare redusa.

6. Oamenii reprezinta resursa noastra cea mai importanta.
Analizandu-i pe cei care au avut realizari deosebite, vom descoperi ca le-au avut pentru ca au stiut cum sa utilizeze cel mai bine resurele si capacitatile persoanelor din jurul lor. Multi dintre creatorii marilor imperii financiare, ca Ford sau Onassis, aveau o pregatire scolara limitata, dar au stiut sa se inconjoare cu consilieri competenti.

7. Daca reusim sa dam celorlalti ceea ce doresc si au nevoie, atunci ei ne vor da ceea ce noi dorim si avem nevoie.
Am mai vorbit despre aceasta in primul nostru articol. Succesul nostru, chiar si cel exprimat in bani, este masura exacta a utilitatii noastre pentru ceilalti si pentru societate. Daca ceea ce facem noi nu este util nimanui, indiferent de cat de bine este facut sau de cat efort am depus, aceasta nu va produce nici o centima. Exista, desigur, multe alte credinte care ne pot fi utile, dar aceasta reprezinta deja cea mai buna baza de pornire.

Daca nu v-am convins, va propun sa incercati sa demonstrati adevarul urmatoarelor propozitii, care de fapt reprezinta negatii ale principiilor mai sus mentionate:

1. Nu sunt eu responsabil pentru ceea ce mi se intampla, circumstantele decid pentru mine.
2. Daca dau faliment o data, voi da faliment pentru totdeauna si nici nu mai merita sa incerc.
3. Afacerile merg bine numai daca exista mult noroc.
4. Munca este o povara si un blestem din ceruri.
5. Rezultatele ar trebui sa se obtina imediat si fara prea multa greutate.
6. Ar trebui sa facem totul singuri si sa nu ne incredem in nimeni.
7. Ceea ce fac eu ar trebui sa fie considerat pretios, chiar daca nu este util nimanui.

Nu este asa ca argumentele aceste le auzim tot timpul si apartin celor care nu reusesc sa realizeze nimic pozitiv in viata? Subliniez inca o data, faptul ca noi suntem aceia care decidem in ce credem. Deci, atentie, in acest caz noi alegem daca suntem invingatori sau invinsi.
Reflectati bine!

Comunicati exact ceea ce ganditi!

/0 Comentarii/în , , , /de

“Orice lucru trebuie explicat in cel mai simplu mod posibil, dar nu mai simplu decat atat”. A. Einstein

Aceasta celebra afirmatie mi-a venit in minte in timp ce ma pregateam sa scriu acest articol si nu-mi este greu sa inteleg motivul.
Daca e intotdeauna dificil sa rezumi spatiul unei pagini, cu atat mai mult fara suportul exemplului direct, concepte si tehnici care ar cere cu totul alte aprofundari, cu argumentul de astazi atingem temeritatea: vom vorbi deci despre Metamodelul Lingvistic, un instrument comunicativ care a revolutionat tehnica psihoterapeutica a ultimilor ani si care are aplicatii infinite in fiecare domeniu al vietii cotidiene.
Asteptand inceputul serilor de seminarii prevazute va trebui deci sa fac apel la intuitia voastra si la capacitatea de a gasi singuri exemple, dezvoltari si aplicati din putinele si sinteticele note pe care spatiul mi le permite.

Am vazut deja ca mintea noastra, in baza stimulilor senzoriali receptati din mediul inconjurator, are in interiorul ei o harta a realitatii care contine toate credintele noastre personale despre lume. Dar aceasta harta nu este realitate, ea doar are o structura asemanatoare care ne ajuta sa ne explicam ce se intampla.

Formarea hartii noastre e supusa la trei procese distincte, fapt care o face unica si diferita de cea a altor fiinte umane:

SELECTIA – deoarece, dintre toate datele pe care le avem la dispozitie in mediul inconjurator, putem selectiona doar o mica parte
DISTORSIUNEA, deoarece datele pot fi gresite sau alterate de prejudecatile noastre
GENERALIZAREA, cand trasportam in situatii asemenatoare cea ce am invatat intr o situatie particulara.

Aceleasi mecanisme intra in joc cand comunicam verbal cu noi insine sau cu altii, sau cand incercam sa dam o descriere verbala a modelului nostru in lume.
Este fundamental deci sa avem la dispozitie un instrument lingvistic care sa ne permita, dincolo de procedurile de selectie, distorsiune si generalizare, sa recuperam experienta senzoriala care sta la baza unei afirmatii specifice.
Sa nu uitam ca aceste studii s-au nascut in domeniul psihoterapiei, unde este fundamental sa se inteleaga ceea ce se ascunde in spatele a ceea ce spune pacientul.
Cind acesta foloseste fraze ca: “Sunt intotdeauna deprimat”, “Toti sunt impotriva mea”, “Nevasta-mea ma infurie” este evident ca utilizeaza etichete care nu descriu deloc tipul de experienta la care se refera.

In ani ’60 un grup de lingvisti condusi de N. Chomsky au elaborat un model formal al limbajului care se numeste “Gramatica Transformationala”. Din opera lor, iata ceea ce ne intereseaza pe noi:

– limbajul operaza constant la doua niveluri: are o structura superficiala, care e formularea frazelor, si o structura profunda care e experienta efectiva senzoriala ce sta in spatele limbajului.
– exista reguli despre care fiecare vorbitor stie ca permit sa se stabileasca daca o fraza este bine formata, din punct de vedere gramatical, sintactic, semantic.
– se incalca modelul sau fraza nu este bine formata, cand de una singura nu este posibil sa ajunga la structura profunda.

Explicatiile date de Korzybski si de Chomski erau atat de complicate incat erau aproape inutile, pana cand J.Grinder si R.Bandler (fondatorii PNL) au elaborat Metamodelul Lingvistic.
Insa, chiar si acesta e un instrument complex, care ocupa doua volume din “The structure of magic” (1975, Palo Alto, California), si care cere un studiu serios. Noi dam aici o versiune a Metamodelului, care, chiar simplificat, ne permite sa obtinem rezultate care vor fi deasupra asteptarilor.

O axioma a comunicatiilor spune: “Mai intai incearca sa intelegi si pe urma fa-te inteles”.
Pentru a intelege ceva ce nu ne este clar, cel mai bine este sa pui intrebari.
Dar nu intotdeauna este usor sa pui intrebarea potrivita, mai ales cand nu stii exact ce cauti.
Metamodelul a definit citeva categorii de cuvinte care ne semnaleaza ca interlocutorul nostru nu ne comunica precis gandurile sale.
Aceste categorii sunt: cuvinte universale, obligatii, verbe, nume, comparative.
Sa le vedem pe rand, invatand sa le recunoastem si sa punem intrebarile corespunzatoare.

CUVINTE UNIVERSALE
Cand le intalnim este clar ca se face o generalizare. Ele se identifica in cuvinte ca: “toti, nimeni, intotdeauna, niciodata”, chiar daca acestea sunt, uneori, doar subantelese.
Universalele sunt optime cand descriu adevaruri evidente (“toti indivizii au nevoie de oxigen”), dar de obicei sint doar suportul lenei mentale si limiteaza mult posibilitatile pe care le avem la dispozitie.
“Tinerii de astazi nu au chef de munca” (se subintelege: toti, niciodata).
“Pentru a incepe o activitate este nevoie de mult capital” (se subintelege- intotdeauna).
“Toti scotienii sunt avari”
si s-ar putea continua la infinit.
Pentru a intrerupe acest proces, este suficient sa se puna cateva intrebari simple: “Chiar toti?”, “intr-adevar intotdeauna?”, “Chiar nimeni?”, cu toate variantele posibile, astfel incat sa se defineasca cazul specific in care acea afirmatie este adeverata (admitand-o ca atare).

OBLIGATII
Obligatiile, se exprima cu cuvintele: “trebuie, nu trebuie, nu se poate, necesita, este nevoie, incluzand toate expresiile echivalente.
De fiecare data cind auzim aceste cuvinte, avem in fata o obligatie sau limitare care poate sa fie adevarata sau nu.
De obicei se reactioneaza cu “De ce?” care serveste numai la a produce justificari, rationalizari, exemple de cazuri precedente sau regulamente.
in schimb, intrebarile pot fi:
“Ce s-ar intampla daca as face-o? Sau daca n-as face-o?”
“Cine sau ce ma determina sau ma impiedica?”
“Cine o zice?”
Iar, de obicei, raspunsurile deschid o serie de posibilitati la care nu v-ati gindit.

VERBE
In aceasta categorie, ca si in urmatoarea, obiectivul e acela de a verifica semnificatia pe care interlocutorul o atribuie cuvintelor, iar aceasta poate fi obtinuta simplu, in cazul verbelor, cu un cuvant: “Cum?”.
“Dumneavoastra trebuie sa aveti incredere in mine” (nu se intelege daca i se poate accepta un sfat sau daca i se pot lasa portmoneul si cheile casei).
Intrebare: “Cum anume? Ce ar trebui sa fac pentru a avea incredere?”
“Anul acesta vom bate concurenta!” (poate sa insemne ca vrem sa marim cheltuielile cu publicitatea sau ca intentionam sa dam foc fabricilor concurente).
Intrebare: “Cum anume o vom bate? Ce actiuni vor fi efectiv intreprinse?”.
Un caz particular este verbul “A incerca sa…” care inseamna sa ai deja un alibi in caz de faliment (“am incercat tot posibilul, dar nu a funtionat”).
Inca o data, sa se verifice cum intentioneaza concret sa actioneze cel care vorbeste.

NUME
Si aici este suficient sa se intrebe: “Ce anume?”.
Va amintiti cand am citat oameni politici care vorbesc de “prosperitate”, “dezvoltare”, “libertate”, etc?
Intrebarea este: ”Ce intelegeti exact prin prosperitate?” si, daca nu va lipseste curajul sau rautatea: “Cu ce mijloace intentionati sa o realizati? Si cind?”.
Atentie la substantivele nespecifice care incetoseaza imediat conversatia: fraze ca “ei nu ma inteleg”, “statul nu ne ajuta” nu au nici o semnificatie daca nu definesc cine sunt “ei” sau cine este “statul”.

COMPARATIVE
In aceasta categorie includem toate adjectivele la gradul comparativ ca: “mai bun”, “mai rau”, “prea mult”, “prea putin” etc.
“Este mai bine sa faci asa”.
“Este lucrul cel mai rau care mi se putea intampla”.
“Acest obiect e prea scump”.
“Inveti prea putin”.
Si aici reactionam din obisnuinta cu un “de ce?” sau negand, sau furnizand justificari. in schimb, intrebarea cheie este: “Fata de ce anume?”. Din nou, raspunsurile va vor ajuta sa evaluati mai bine situatia si sa gasiti solutii creative.

ATENTIE!
In ciuda aparentei inofensivitati, va veti da seama, din cazuri concrete, ca aceste intrebari se infig ca spadele.
Daca cel care va vorbeste este de rea-credinta, se va simti descoperit, daca este de buna-credinta, se va afla in fata propriei confuzii; in ambele cazuri, asteptati-va la reactii agresive si ostile.
In special la inceput, limitati-va sa puneti intrebari numai cand vi se pare intr-adevar necesar sa identificati mai bine problema sau gandul interlocutorului, sau sa elaborati solutii creative; evitati in orice caz de a le pune pe un ton agresiv (doar daca nu vreti sa atacati delibera interlocutorul).
Sa ne amintim ca este nevoie intotdeauna sa se comunice avand in minte un obiectiv specific.
Un bun mod de a invata aceste lucruri si de a apela la ele automat este sa asculti interviuri la televiziune (chiar inregistrandu-le) si sa imaginezi intrebarile cele mai potrivite.
Ajunsi aici, in timpul unui seminar s-ar putea trece la exemplificari si aplicatii practice a ceea ce s-a spus.
Ma limitez sa furnizez citeva exemple, increzator inca o data in inteligenta si intuitia cititorilor:

Bogdan, 7 ani, vine de la scoala:
– Mama, astazi colegii si-au batut joc de mine toata ziua!
– Intr-adevar toata ziua?
– Ei, nu. In timpul recreatiei.
– Chiar toti copiii care erau acolo?
– Nu, Iulian cu gasca.
– Si sunt multi?
– Sunt Iulian, Mihai si George.
– Si cum si-au batut joc de tine?
– Au spus ca sunt urechiat!
– Iar ceilalti?
– Ei bine, m-au aparat.

Cit de mult se schimba situatia fata de afirmatia initiala?

O intimplare in timpul unei vanzari:
– Seminarul dvs. este prea scump!
Aici, de obicei, se raspunde ca nu este adevarat si se incearca sa se explice de ce.
Dar solutia corecta este urmatoarea:
– Prea scump fata de ce?
– Fata de celelalte seminarii la care am participat.
– La care seminarii ati participat?
– La x,y,z.
– Bine. In ce sens erau la fel cu al meu?
– Stiti, de fapt nu erau la fel.
– Interesant. Ce s-ar intampla daca ati descoperi ca seminarul meu merita timpul si banii cuveniti?
– Atunci l-as gasi pe gustul meu.
– Ce as putea face pentru a va ajuta sa ganditi asa imediat?
– Iata ce: daca in seminariul dvs. s-ar vorbi despre W, J, K, as fi satisfacut.
– Perfect. Vedeti, in pliantul de prezentare nu se poate scrie totul, dar noi abordam chiar ceea ce va intereseaza.
Evident, contractul a fost semnat.

Un ultim lucru: folosirea extrem de productiva a modelului pe care vi l-am propus, cand acesta a fost invatat corect, este aplicatia la dialogul nostru interior. Sa ne obisnuim a gandi, cu maxima atentie pentru generalitatile noastre, la limitele pe care NOI de obicei ni le punem si vom descoperi ca adesea nu au nici un sens real si pot fi foarte simplu depasite. Lumea contine mult mai multe posibilitati decat mica noastra harta mentala poate sa ne faca sa credem, si aceste intrebari pot sa va ajute sa le descoperiti.
Inchei, legat de aceasta, cu un citat dintr-un anonim persan, care intotdeauna m-a fascinat: “Sunt o suta de drumuri care duc spre paradis: nouzeci si noua sunt pentru persoanele inteligente, iar unul pentru ceilalti”.
Pe curand!

Formulati-va stiintific obiectivele!

/0 Comentarii/în , , , /de

Alice se intalni cu motanul la o intersectie.
– Domnule motan, ati putea sa-mi spuneti pe ce drum sa o iau?
– Aceasta depinde in buna masura de locul in care intentionezi sa ajungi, raspunse motanul.
– in ceea ce ma priveste, imi este indiferent…, spuse Alice.
– Atunci, fiecare drum este bun, raspunse motanul.
-… numai sa ajung totusi undeva, incerca sa explice Alice.
– Ah, dar vei ajunge, fara indoiala, spuse motanul, daca vei merge atat cat trebuie.
“Alice in tara Minunilor”, de L. Carrol

As vrea sa introduc astazi un subiect de importanta fundamentala: acela al OBIECTIVELOR (Daca va intrebati ce legatura are cu tehnicile de vanzare si comunicare, aveti putina rabdare).
Fiecare dintre noi, in orice moment, se afla intr-o stare pe care o definim ca “stare prezenta” si se confrunta cu o serie de nevoi, mai mult sau mai putin mari, mai mult sau mai putin importante.
Vom analiza mai amanuntit teoria nevoilor (A. H. Maslow) cand vom aborda tehnicile de vanzare; pentru moment sa spunem doar ca ele pot fi considerate ca fiind nevoi fiziologice (cum ar fi cele de hrana, de siguranta personala), psihologice (apartenenta la un grup, recunoasterea capacitatilor proprii) sau de autorealizare (nevoi carora individul se dedica dupa ce si-a satisfacut problemele de supravietuire).

A decide cum vom considera ca este posibil sa se satisfaca o nevoie anume inseamna sa alegem un obiectiv, pe care il vom defini ca “stare dorita”.
A decide in ce mod putem sa ne atingem obiectivul in termenul stabilit, utilizand in mod optim resursele disponibile inseamna sa vorbim de PLANIFICARE si STRATEGIE.

Stare prezenta + Resurse = Stare dorita.

Aceasta este valabil atat pentru microobiective (Mi-e sete = stare prezenta; as bea o bere = stare dorita; sa ma ridic si sa o iau din frigider = utilizarea resurselor) cat si pentru actiuni de cea mai mare importanta si complexitate.

Cu cat este mai clara pentru toti importanta planificarii si strategiei ori de cate ori se incearca atingerea unui obiectiv (nimeni nu ar incepe sa cladeasca fara sa fi facut mai inainte un proiect precis si fara sa fi calculat cu maximum de precizie materialele necesare, persoanele necesare, timpul necesar precum si banii necesari), cu atat mai putin evidenta este necesitatea unei metode pentru alegerea si definirea cu maxima precizie a propriilor obiective; insa importanta sa este majora. Sa vedem de ce.

Toate actiunile noastre, prin definitie, au ca scop un obiectiv, fie constient, fie inconstient si, in mod sigur, vor produce un REZULTAT (chiar si nimic reprezinta un rezultat).
Daca rezultatul corespunde cu “starea dorita” inseamna ca obiectivul a fost atins; in caz contrar, este nevoie sa schimbam strategia, dupa modelul cibernetic TOTE (Test Operation – Test Exit).

Stare Prezenta -> Test Operation ->Nu <-Test Exit -----Da-------> Starea dorita

In esenta, este vorba despre un model care poate fi utilizat in orice situatii, aparand simultan doua intrebari:

1. Ce vreau sa obtin (TE)?
2. Aceasta actiune (TO) ma va duce la “Starea dorita”?

Lucrul cel mai important, in acest model este definirea cu maxima precizie a conditiei de iesire (TE) si reactia initiala (TO). Nici un obiectiv nu este independent, dar serveste ca treapta pentru un alt obiectiv (de ex.: vreau sa invat limba engleza, astfel as putea cauta de lucru, astfel as putea castiga bani, astfel as putea sa-mi cumpar un apartament, astfel voi putea sa ma casatoresc, astfel as putea sa fac multi copii, astfel as putea…).

A nu intelege obiectivul unei anumite actiuni sau, mai rau, a nu intelege obiectivul unui obiect (cu alte cuvinte METAOBIECTIVUL) este modul cel mai bun de a-ti risipi energia si de a nu ajunge nicaieri.
Aceasta inseamna ca mai inainte trebuie sa ne definim obiectivele pe termen lung, pentru a putea verifica daca si obiectivele pe termen scurt se afla pe aceeasi directie; in al doilea rand trebuie sa verificam daca fiecare dintre noi obiective are caracteristicile de precizie pe care le vom discuta acum. In caz contrar vom avea visuri, dorinte, veleitati, nu obiective; si aceasta este, in mod sigur, motivul pentru care multa lume, chiar daca lucreaza din greu, se pare ca nu ajunge nicaieri.

Creierul nostru, ca un computer, este un aliat formidabil daca este programat in mod corect; cu o programare incorecta sau confuza va da, evident raspunsuri incorecte sau confuze.
Sa vedem deci ce caracteristici trebuie sa aiba un obiectiv pentru a putea fi urmarit cu maximum de eficacitate.

Deci, un obiectiv trebuie sa fie in primul rand SPECIFIC si definit in modul cel mai clar posibil. intrebarea este: Ce voi vedea, auzi, descoperi cand il voi fi atins?
Apoi, trebuie sa fie MASURABIL astfel incit sa i se poata evidentia realizarea. Aici, intrebarea care se pune este: cum voi face in asa fel incit sa stiu ca l-am atins?
in mod evident, trebuie sa fie ACCESIBIL si REALIST si aici este vorba despre folosirea bunului simt: intrebarea este – a facut-o cineva pana acum? Cum? Oare am si eu aceasta posibilitate?
Si mai presus de orice, trebuie sa tin cont de TIMP: cand vreau eu ca acest obiectiv sa fie realizat?
Numai in acest moment, pot sa decid care sunt pasii de urmat, structurand actiunile necesare pana cand le aduc la dimensiuni usor “manevrabile” si orientand actiunile cotidiene in directia buna.

Probabil, cei mai multi dintre voi vor gandi ca fac parte din procentul de 2% din populatie (chiar asa este, credeti sau nu) care isi urmareste obiectivele clare in mod constient.
Si atunci, va rog, incetati imediat sa cititi si scrieti principalele dvs. obiective, pasii necesari, modul in care va ganditi si actionati si cand anume. Dupa cateva crize de inceput, poate ca veti descoperi ca este vorba despre actiunile cele mai concrete pe care le-ati facut in ultima vreme!

As dori ca, in final, sa repet caracteristicile unui obiectiv bine formulat:

– Specific
– Masurabil
– Accesibil
– Realist
– Temporal (bine stabilit in timp).

Cati dintre cititorii mei cei mai atenti si-au notat oare initialele cuvintelor de mai sus si au descifrat, zambind, sensul cuvantului rezultat (in limba engleza)?
Spor la treaba si… pe curand!

Cum puteti deveni convingatori

/0 Comentarii/în , , , /de

Dl Bruno Medicina, italian – asa cum de altfel il “tradeaza” si numele – este unul dintre putinii specialisti europeni in domeniul Programarii Neuro-Lingvistice. De ce putini? Pentru simplul fapt ca aceasta disciplina s-a nascut de foarte putin timp acolo unde, prin traditie si realitate, situam taramul tuturor posibilitatilor – Statele Unite ale Americii. Cunoscator al Romaniei si al… romanilor Bruno este si vorbitor al limbii noastre, primul sau articol fiind chiar redactat direct in limba romana (cel de fata este tradus din italiana). Cum am ajuns la aceasta colaborare? Foarte simplu! intr-o buna zi ne-am trezit la redactie cu un tanar inalt, simpatic care, fara prea multa introducere ne-a vorbit despre Programarea Neuro-Lingvistica si dorinta sa de a promova aceasta noua disciplina in Romania. De ce la “Idei de Afaceri”? Pentru ca dupa ce a parcurs destul de bogata paleta a publicatiilor economice, a considerat ca “Idei de Afaceri” este cea mai potrivita scopului sau. De ce vrea sa promoveze aceasta disciplina? Pentru ca spera ca, intr-un viitor apropiat, interesul fata de Programarea Neuro-Lingvistica sa fie suficient de mare pentru ca, impreuna cu noi, sa organizeze seminarii si scurte cursuri pentru cei ce considera ca mai au inca de invatat. Intrucat, in perioada predarii materialelor pentru revista, Bruno s-a aflat in Genova, cu o corectitudine specifica civilizatiei generate de economia de piata autentica, el ne-a trimis articolul prin fax, in limba italiana, neuitind sa mentioneze ca il poate si traduce, dar… sa-i acordam o zi in plus. Nu a fost nevoie, caci avem si noi “italienii” nostrii. Asteptam cu interes opiniile dvs. despre Programarea Neuro-Lingvistica. (Red.)

———————————————————————————–

Cine a citit cu atentie articolul trecut isi va aminti ca puneam la baza oricarei tranzactii umane conceptul de schimb.
Isi va aminti si afirmatia ca un schimb poate interveni numai cand cel care il propune este capabil sa-l faca interesant in ochii interlocutorului si sa-i satisfaca una din nevoile sale.
In fond, totul se reducea la urmatorul mare si simplu adevar: descopera ce vrea interlocutorul si prezinta-i lucrul respectiv intr-o maniera convingatoare.
Toate acestea aduceau in centrul discutiei conceptul de comunicare.

Pentru a putea discuta eficient despre comunicare, trebuie sa facem insa o scurta introducere teoretica, ce ne va servi drept punct de referinta pentru toate discutiile viitoare.
Sa analizam, deci, intr-o maniera mult simplificata, functionarea creierului uman, modul in care acesta primeste si prelucreaza informatiile.
Materia noastra cenusie primeste in mod constant din mediu o serie de stimuli vizuali, auditivi, tactili (sau, mai bine zis, kinestezici) care sunt perceputi de organele de simt; dintre acestia, o parte foarte redusa trece in constiinta noastra, pentru a fi ulterior inmagazinati in memoria noastra.
Memoria functioneaza intr-o maniera asociativa, adica conectand fiecare nou imput “intrare” la ceva care deja exista, dar nu rational si logic in mod necesar.
In acelasi timp, in creierul nostru ajung informatii despre fiziologia noastra interna.

Urmeaza acum cateva principii deosebit de importante:
Orice experienta umana poate fi descrisa in termeni si fiziologici.
Fiecare persoana a avut diverse experiente si astfel asocierile prezente in memoria sa vor fi subiective.
Continutul memoriei da fiecarei persoane viziunea personala asupra lumii inconjuratoare, care va fi in mod necesar unica si personala.
Fiecare informatie nou intrata va stimula asocierile preexistente si, pe baza lor, va fi decis un anumit comportament.
Cuvintele sunt doar simboluri sonore (voce) sau vizuale (scris) carora o comunitate etnica le-a asociat o valoare care se presupune a fi impartasita de toate persoanele apartinand acelei comunitati.

De fapt, toate acestea pot fi reprezentate schematic astfel:

Stimul > Prelucrare interna > Raspuns

Sa dam un exemplu simplu: doua persoane se afla intr-o incapere si stau de vorba.
La un moment dat, intra un caine dand din coada.
O persoana incepe sa-l mangaie, iar cealalta se refugiaza inspaimantata la masa.
Ce s-a intamplat?
Ambele persoane au primit aceiasi stimuli senzoriali (stimulul vizual – imaginea cainelui; stimul-ul auditiv – zgomotul pasilor sai, maraitul etc; stimulul kinestezic – mirosul), dar in timp ce prima persoana ii asocia cu amintirea afectiunii si a placerii, la cea de-a doua persoana au stimulat amintirea fricii si a fugii (probabil fusese muscata in trecut).
Cuvintele reprezinta stimuli ca oricare altele si pot produce aceleasi rezultate imprevizibile, intrucat interlocutorul poate sa le atribuie alta valoare simbolica decat cea conferita de noi.
Subliniez faptul ca despre orice as vorbi, prin cuvinte se poate obtine doar o modesta aproximare, niciodata o descriere perfecta. (Daca eu spun “casa”, toti stiu ce vreau sa spun, dar fiecare isi va face o reprezentare mentala diferita. Daca dupa aceea vorbesc despre valori si sentimente, ne vom afla intr-o confuzie totala. La ce va ganditi daca spun “dragoste”? Si “succes” sau “echitate”?).
Profit de ocazie pentru a va prezenta o prima tehnica, elementara: cand vreti sa convingeti pe cineva sa faca ceva, puteti sa folositi linistiti aceste cuvinte, pe care toti le recunosc drept pozitive si va garanteaza un acord imediat al auditorului.
Ascultati discursurile tuturor oamenilor politici din lume si puteti sa constatati clar cum sunt constituite din acest gen de cuvinte.
Toti va vorbesc de “libertate”, “dezvoltare”, “pace”, “prosperitate”, ferindu-se bine de la inceput de detalii concrete…

Reintorcandu-ne la argumentatii mai tehnice, sa adaugam ca fiecare persoana, in afara de a avea o “harta a lumii” subiectiva, are si un mod personal de a prelucra informatiile.
Pentru a comunica eficient trebuie, deci, sa descoperim acest mod, pentru a ne putea sincroniza(a oscila pe aceeasi lungime de unda) cu cel (tonul) al interlocutorului nostru sau sa ne punem de acord cu el. (Acesta este un concept complex pe care il vom dezvolta pas cu pas).
O prima diferenta fundamentala o constituie faptul ca fiecare dintre noi prestabileste un canal senzorial anume pe care isi bazeaza propria experienta si, deci, propria comunicare.
Or, unele persoane vor da cea mai mare importanta informatiilor vizuale, altele celor auditive, altele celor kinestezice si vor comunica in consecinta.
Acestea pot fi percepute cu usurinta ascultand cuvintele pe care le foloseste o persoana: expresii ca “situatia este clara”, “astazi vad totul in negru”, “este un adevar clar (luminos)” ne spun ca persoana care le utilizeaza are o modalitate de perceptie a realitatii preponderent vizuala.

In schimb, fraze ca: “asta nu-mi suna bine”, “este un contrast strident”, “exista un dezacord” vor indica o preponderenta auditiva. in acelasi mod, cei care utilizeaza expresii ca: “am prins ideea”, “simt lumea pe umerii mei”, “totul se indreapta catre perfectiune” utilizeaza o modalitate de perceptie preponderent kinestezica.
A utiliza acelasi mod dominant de perceptie ca si interlocutorul reprezinta primul pas catre obtinerea “acordarii” si catre eficacitatea comunicarii. (Daca trebuie sa vindeti o masina unui client “vizual”, este absolut inutil sa-i vorbiti despre zumzetul motorului sau despre cat de comode sunt scaunele, insa e foarte bine sa va concentrati asupra culorii si liniei).
In concluzie, ca prin pas catre o comunicare mai buna, incercati luna aceasta sa faceti unele exercitii simple: Ascultativa interlocutorul pentru a intelege ce modalitate de perceptie adopta. Incercati sa-i raspundeti si sa-l convingeti de ceva utilizand modalitatea sa (daca foloseste termeni vizuali, faceti-o si voi si asa mai departe).
Incercati apoi sa schimbati deliberat modalitatea si observati ce se intampla.
Va garantez, in afara de o doza buna de amuzament,si descoperirea a o sumedenie de lucruri la care, probabil, nu v-ati gandit niciodata. Dar, mai presus de toate, va veti obisnui sa comunicarea in termeni de “rezultat”, de “eficienta”, iar aceasta va insemna primul adevarat progres in comunicarea cu semenii.

Spor la treaba !

Invatati sa dominati interlocutori

/0 Comentarii/în , , , /de

Este cu adevarat o mare placere sa incep colaborarea cu aceasta revista.
Tehnica comunicarii si vanzarii, materie in care cred ca am o buna pregatire teoretica si practica, sta la baza fiecarei activitati comerciale si, dealtfel, a fiecarei activitati umane.
Programarea Neuro Lingvistica (PNL) este o stiinta noua, care deriva din psihologia cognitiva si din cibernetica si permite a se ajunge la un control complet al componentelor de baza care constituie experienta umana.
Aplicarea ei in domeniul psihoterapeutic si al comertului a dat rezultate deosebite si posibilitatile sale sunt inca foarte departe de a fi exploatate din plin.
Ca fiecare tehnica complexa, nu se poate invata numai din carti, cu atat mai putin din reviste; dar am incredere ca niste concepte care stau la baza PNL vor fi utile imediat, iar in viitor vom vedea cum vor putea fi ele aprofundate.
Dar, pentru inceput, in loc sa vorbesc de tehnica, as vrea sa fac cateva reflectii si poate putina filozofie.
Toata lumea stie ca fiecare activitate cotidiana este foarte complexa in felul sau si ca este nevoie sa inveti legi si metode pentru a face ceva anume, dar nu de a face oricum, ci de a face bine.
In ciuda acestui fapt, unul dintre lucrurile care intotdeauna m-au uimit, reflectind la natura lumii, este ca, desi in aparenta realitatea este complexa, totusi, pot fi individualizate niste concepte de baza de care, atunci cand le-ai inteles, te poti folosi pentru intelegerea ansamblului realitatii.
De exemplu, conceptul de supravietuire: fiecare organism viu (animal, om) sau social (firma, stat) are ca obiectiv primordial supravietuirea si perpetuarea lui. A nu tine cont de principiul acesta in viata cotidiana ne duce sigur la comportamente gresite, cu consecinte dezastruoase.

Un alt concept fundamental este cel de schimb: nici un organism nu este autonom si, in consecinta, are constant nevoie de ceva care apartine mediului ambiant, natural sau social (mancare, informatii, protectie, iubire…).
Pentru a le obtine, trebuie sa dea in schimb ceva care apartine lui, pentru a face un schimb echilibrat (bani, munca, diferite informatii etc.). Evident, banul e numai un instrument practic pentru a face repede si echilibrat o parte din tranzactiile posibile.
Cand afirm ca banii nu reprezinta totul, inseamna numai ca exista lucruri de care avem nevoie pentru supravietuirea noastra, care nu au un pret ce poate fi exprimat in moneda. (Cat costa un suras sincer?, de exemplu).
Ca un corolar al celor de mai sus, se poate afirma ca noi putem obtine ceea ce avem nevoie doar in proportie cu cat putem si suntem dispusi sa dam in schimb (un suras nu are pret, dar il pot obtine cu buna-cuviinta sau cu o gluma buna).

Din ceea ce am spus pana acum deriva o maxima care as dori sa fie scrisa peste tot, cu litere mari si la care fiecare dintre noi sa reflecteze in fiecare zi:
“Daca eu dau cuiva ceea ce el vrea si de care are nevoie, el o sa-mi dea ceea ce eu vreau si de care am nevoie”.
Daca ceea ce am spus este adevarat (si eu va garantez ca este), se pun imediat trei intrebari:

1. Cum se poate sti ce doreste cu adevarat alta persoana?
2. Cum pot sti ceea ce eu doresc cu adevarat? (Aceasta intrebare poate parea ciudata, dar este intrebarea cea mai importanta, iar despre ea vom discuta cu alta ocazie).
3. Cum pot face ceva convenabil pentru ca celalalt sa inteleaga ce doresc si cum pot convinge acea persoana ca schimbul este convenabil pentru amandoi?.

Ajungem astfel la nucleul central, la conceptul-cheie al existentei, care este comunicarea.
Tot ceea ce eu fac, si subliniez “tot”, implica “comunicarea” sau, cum zice scoala de psihologie de la “Palo Alto”: “fiecare comportament inseamna comunicare”.
Comunicare cu persoane, bineinteles, dar si cu masini, cu entitati sociale etc.
De exemplu, cand conduc automobilul, comunic intentia mea de schimbare a directiei volanului sau cea de schimbare a vitezei acceleratorului; la fel, automobilul este astfel construit incat imi poate comunica lipsa benzinei sau nefunctionarea motorului.
Am folosit intentionat un exemplu extrem pentru a putea desprinde niste principii ale comunicarii:

1.Pentru a fi inteles trebuie sa utilizez un limbaj cunoscut si, deci, accesibil interlocutorului. (Este inutil sa-i spun masinii “du-te spre dreapta, imediat!”, ci trebuie sa semnalizez si sa actionez volanul).

2. Important este nu ceea ce intentionezi sa comunici, ci ceea ce intelege receptorul (aceasta relatie este definita de conceptul de feed-back).

3. Cine comunica este primul responsabil de rezultatul comunicarii. (Daca cineva ma intelege gresit, nu-i vina sa, ci este vina mea. Trebuie ca eu sa-mi schimb maniera de comunicare).

Toate consideratiile acestea pot arata destul de banale, dar activitatea practica demonstreaza ca:

1. Intotdeauna uitam de ele.
2. Nu avem niciodata un “manual” de instructiuni pentru a ajunge la constiinta altei persoane, deci pentru a fi intelesi de aceasta.
3. Oamenii sunt mult mai complicati decat masinile, deci comunicarea interumana este cel mai complex tip de comunicare.

Cu toate acestea, este curios ca toate persoanele inteleg necesitatea unui studiu serios pentru a invata, de exemplu, sa utilizeze un computer,care este totusi un lucru foarte simplu, si nu vad necesitatea invatarii principiilor de functionare a mintii umane, care este infinit mai complexa decat computerul.
Un lucru care complica inca si mai mult comunicarea interumana este ca aceasta se realizeaza pe trei niveluri:

1. Logic
2. Paraverbal
3. Nonverbal

Dintre acestea, nivelul logic (deci cel al cuvintelor) reprezinta doar 7% din totalul actului de comunicare; 38% are loc la nivel paraverbal (ton, volum, viteza de rostire…) si 55% la nivelul nonverbal (expresia faciala, pozitia, miscarea, imbracamintea etc.).
Daca intre aceste niveluri nu sunt contradictii, comunicarea poate fi eficace.
Daca insa intre niveluri exista contradictii, mesajul transmis nu va avea efectul scontat.
De exemplu un semidoct care a facut multi bani, oricat de frumos si elegant s-ar imbraca (comunicare nonverbala), la nivelul comunicarii logice s-ar demasca imediat si, in cazul sau, haina nu ar mai face pe om.

Sau, pentru a exemplifica relatia dintre nivelul logic si cel paraverbal, se zice ca adesea nu conteaza “ce spui”, ci “cum spui”.
Vorbe placute spuse pe un ton rastit nu sunt receptate ca atare.
De aici, o concluzie asupra careia vom reveni merita subliniata: in actul comunicarii interumane trebuie sa ne concentram in egala masura asupra tuturor nivelurilor comunicarii: logic (verbal), paraverbal si nonverbal.
Am spus mai inainte ca nu exista un manual despre cum sa ajungem la constiinta unei persoane, dar am exagerat.
Programarea Neuro Lingvistica ne permite sa realizam acest manual.
In primul rand, prin decodificarea si descrierea proceselor creierului uman cu o precizie aproape matematica, apoi indicand acele “manete” cu care se pot modifica deciziile constiente si inconstiente ale interlocutorilor nostri.
Despre toate acestea, in intalnirile noastre viitoare.