Cum sa te faci inteles de ceilalti?

/0 Comentarii/în , , , /de

Am recitit de curand ultimele mele articole si mi-am dat seama ca trebuie sa dau dreptate celor care mi-au facut observatie ca aceste articole, chiar daca sunt interesante, au luat o intorsatura prea “filosofica” si de putina utilitate pentru o revista cu orientare “practica”, asa cum este “Idei de Afaceri”.
Intr-adevar, inconjurati cum suntem de “experti” de tot felul, care la fiecare pas vor sa ne explice cum trebuie facute lucrurile, nu ma simt prea confortabil incercand sa dau sfaturi si retete. Mai ales ca sunt convins ca, atunci cand s-au inteles bine niste principii de baza, ele pot fi aplicate cu usurinta in diferite situatii, in timp ce “retetele”, oricat de bune, deseori ne inchid in modele de gandire rigide si inguste.
Oricum, este adevarat ca niste capacitati de baza trebuie stapanite si uneori este mai bine sa avem la dispozitie o reteta elementara, fie ea limitata, decat sa ne bazam pe improvizatii de moment. Dintre aceste capacitati de baza, exista doua cu care fiecare dintre noi, mai devreme sau mai tarziu, trebuie sa se confrunte: capacitatea de a lua cuvantul (cu succes) intr-o anumita ocazie, in public, si capacitatea de a expune propriile idei in scris.
Este extraordinar sa descoperim cum multi oameni, de altfel inteligenti si pregatiti, se gasesc in dificultate cand trebuie sa infrunte aceste situatii. Nu intamplator, rezultatul unei cercetari a fost ca frica de a vorbi in public este unul dintre sentimentele cele mai raspandite. Iar instruirea din timpul scolii, cine stie de ce, nu acorda nici cea mai mica atentie acestui subiect sau, mai bine zis, profesorii care ne-au chinuit ani de zile cu criticile lor nu ne-au dat nici un sfat in acest domeniu, considerand ca aceasta e o chestiune care tine de talentul personal al fiecaruia. Asadar, fara a avea pretentia sa va transform in oratori sau in scriitori, m-am gandit ca a propune niste reguli de baza in acest domeniu nu va fi complet inutil.

Pregatirea discursului

Este evident ca, indiferent de lucrul despre care vreti sa vorbiti, trebuie inainte sa va pregatiti discursul. Multi cred ca asta este suficient, dar de fapt nu este decat inceputul. Felul cel mai simplu de a va gasi ideile este de a scrie tot ceea ce va vine in minte, fara sa va ganditi prea mult, legat de domeniul respectiv, urmarind pur si simplu conexiunile pe care creierul le face in mod automat. Nu va cenzurati in nici un fel gandurile. O sa aveti tot timpul pentru a alege ideile cele mai bune si pentru a le ordona pe baza a ceea ce veti hotari mai tarziu.

Determinarea obiectivului

Cum am scris deja de multe ori, fiecare comunicare trebuie sa aiba un obiectiv, cu atat mai mult cand va adresati unui public. Asa ca trebuie sa va puneti niste intrebari:
Ce vreau sa obtin? Vreau sa informez, sa vand, sa conving, sa incit la actiune? Carui fel de public ma adresez? Care este modalitatea cea mai buna de a-mi atinge obiectivul? Ce fel de argumente voi folosi, rationale sau emotionale? Cum voi sti daca am atins obiectivul?
Cand ati gasit un raspuns valid la aceste intrebari, ati facut deja partea cea mai importanta a muncii. In caz contrar, va fi ca si cum ati vorbi cu peretii! (Nu pot sa uit cand, urmand primul meu curs de vanzare la o firma care propunea niste asigurari de
viata, am primit una dintre cele mai bune lectii in domeniu. Dupa ce seful ne explicase cum trebuia prezentat produsul, eu, foarte sigur de mine, exclamasem: “Dar asa clientul nu va intelege nimic!” Seful m-a privit ca si cum abia iesisem din ou si mi-a spus aceasta fraza istorica: “Tinere, clientul nu trebuie sa inteleaga, clientul trebuie sa CUMPERE!”) Si asta este valabil in orice fel de mesaj: daca nu va atingeti scopul, conteaza prea putin daca lumea v-a inteles perfect!

Folosirea telinicilor de persuasiune

Cine a citit serialul meu despre persuasiune (&quotIdei de Afaceri” nr. 12/96 – 6/97) isi va aminti ca forta convingatoare a unui argument depinde in mare masura de modul si de contextul in care acesta este prezentat. Depinde de voi cum si cand veti folosi tehnicile de persuasiune, dar trebuie sa fiti constienti ca ele va sunt utile, fie si doar din motivul ca va impiedica sa va prezentati argumentele intr-un fel care sa le intoarca impotriva voastra.

4 pasi pentru a deveni un orator organizat

Dupa ce v-ati definit scopul, argumentele si strategia de folosit, aveti nevoie de o schema pentru a va prezenta ideile in mod ordonat. O schema simpla, dar bine pusa la punct va face expunerea voastra din ce in ce mai buna. Ascultatori raman mereu impresionati cand oratorul este in stare sa-si prezinte gandurile cu claritate si cu argumente valabile. Asadar va propun modelul cel mai simplu si eficace pe care l-am intalnit: Se numeste S.T.E.P. (din engleza: State, Translate, Exemplify, Prove) si va va ajuta sa va organizati gandurile, discursurile si articolele pentru a obtine cel mai bun efect. Poate fi folosit si in discutiile cu prietenii, in dezbateri, chiar vorbind cu voi insiva.
In practica, asta inseamna:

State – Prezentati ideea in mod simplu si clar;
Translate – Expuneti ideea pentru a fi inteles de public. Definiti termenii la care faceti referire, reduceti pe cat posibil ambiguitatile. Faceti comparatii cu lucruri similare.
Exemplify – Dati exemple care ilustreaza ceea ce spuneti: experiente personale, anecdote etc.
Prove – Demonstrati ceea ce ati afirmat, prezentand fapte care dovedesc afirmatia, apeland la pareri ale specialistilor si la statistici.

Ca orice schema prea simpla, si aceasta are limitele ei evidente. Totusi, daca incercati sa o folositi in scrierile si discursurile voastre, veti descoperi ca va va permite sa atingeti un rezultat mai mult decat acceptabil, cu un minim de efort.

Bani sau putere?

/0 Comentarii/în , , , /de

Sa presupunem ca am fi in stare sa rezolvam a problema urgenta cu care se confrunta o mare firma internationala si ca am cere pentru acest serviciu 10.000 $. Ni s-ar da acesti bani? Probabil ca da. De ce?
Dar daca am cere aceeasi suma pentru a dactilografia un text? Probabil ca nu. De ce? Si totusi, daca acel text ar fi un contract vital, care trebuie scris intr-o limba pe care nimeni n-o cunoaste in afara de noi, ni s-ar plati suma ceruta? Probabil ca da. De ce?
Altceva: sa presupunem ca cerem 5.000 $ pentru un medicament care, de obicei, poate fi cumparat din orice farmacie cu 5 $. Ne-ar da cineva 5.000 $? Probabil ca nu. De ce? Dar daca acest medicament ar putea salva viata potentialului cumparator si ne-am gasi, de exemplu, pe un vapor, ne-ar plati? Probabil ca da. Inca o data, de ce?
Ce se ofera, in aceste tranzactii, in schimbul banilor? Orice student la A.S.E. ar raspunde ca marfuri sau servicii, dar, imi pare rau, nu acesta este raspunsul. Daca nu ma credeti, sa vedem urmatoarea situatie:
sa presupunem ca, lasand deoparte orice morala, ne hotaram sa iesim in strada si sa cerem primului trecator mai bine imbracat niste bani (pe care stim ca ii are!), amenintandu-l cu un pistol. O sa ne dea banii? Probabil ca da. De ce? Dar daca-i intrebam pur si simplu, fara nici a amenintare, ni-ar da? Probabil ca nu. Din nou, de ce?
Care mai e, in acest caz, marfa sau serviciul care se tranzactioneaza?

Un nou an a inceput. Si, ca de obicei, la inceput de an fiecare dintre noi si-a propus sa atinga o serie de obiective. Cele mai multe objective sunt de genul “ma voi lasa de fumat”, “voi face sport”, “voi sta mai mult cu familia”, “voi invata o limba straina”, ,’voi invata sa lucrez cu calculatorul” s.a.m.d.
Dar, daca ar trebui sa pun pariu asupra obiectivului principal vizat de marea majoritate a oameniior, n-as avea nici o indoiala: “voi face mai multi bani!” Si aici am o intrebare: de ce vreti sa faceti mai multi bani? Daca vi se pare o intrebare tampita, sa spunem altfel: in conditiile in care banii pot veni numai dintr-o sursa exterioara (stat, clienti, patron etc.), de ce ar trebui sa ni se dea mai multi? Ganditi-va la un raspuns inainte de a continua lectura acestui articol.

Banii sunt un subiect fascinant, la fel ca moartea, dragostea, sexul sau frica. Acest subiect il simtim ca o parte din noi, ne confruntam cu el in fiecare zi, nu putem scapa de el. Totusi, foarte putini oameni pot spune ca au cu banul un raport lipsit de semnificatii emotionale.
Pentru unii, banii sunt radacina oricarui rau. Pentru altii sunt sursa oricarei bucurii. Multi sunt dispusi sa renunte la lucruri mult mai pretioase decat banii, ca sanatatea sau familia, pentru a obtine mai multi. Altii fac o legatura intre valoarea propriei persoane si cantitatea de bani pe care o poseda, altii ii considera un simplu instrument pentru a-si atinge dorintele personale. Si foarte multi sunt convinsi ca, daca ar avea mai multi bani, fiecare problema a lor s-ar rezolva imediat. In general, banii sunt o sursa de probleme: daca sunt putini, nu ne ajung, iar daca sunt multi, ne temem ca-i vom pierde sau declansam invidia celor care nu au.
Dar ce sunt banii? Orice student la A.S.E. mi-ar raspunde ca banii sunt “ceva” caruia doua parti sunt de acord sa-i atribuie o valoare pentru a face mai usoara o tranzactie de bunuri sau servicii. Ar fi interesanta o discutie pentru a lamuri raportul dintre moneda, valoare, pret etc., dar aceste lucruri le puteti gasi in orice manual de economie.
Simplificand mult, e suficient sa stim ca banul este o simpla conventie, un simbol acceptat social despre valoarea unul bun. Cand, in viitorul apropiat, banii electronici vor fi folositi la orice nivel (vezi Idei de Afaceri nr. 1 si 2/1997), a fi bogat sau sarac va fi similar cu a castiga sau a pierde la un joc video, si semnificatia simbolica a banilor va fi absoluta.
Oricum, fie ca vor fi de hartie sau electronici, virtuali sau nu, banii ne vor permite sa avem o casa, mancare, imbracaminte, distractii etc. sau, daca sunt putini, nu ne vor permite nici macar supravietuirea. Asa ca sa ne intoarcem la problema noastra initiala:
cum putem face mai multi bani si de ce ar trebui cineva sa ne dea mai multi bani?

Poate ca unii dintre voi au ramas perplecsi cand, in introducere, am scris ca ceea ce se schimba in acele tranzactii nu era vreun bun sau vreun serviciu. Dar ce era? Raspunsul s-ar putea sa va surprinda, dar intelegerea lui va va ajuta sa iesiti din impas si sa abordati problema banilor intr-un fel mai creativ si mai eficace.
Ceea ce se schimba cu adevarat in fiecare tranzactie, monetara sau nu, este PUTEREA. Puterea nu in sens politic, evident, ci in sensul cel mai general al cuvintului.
Ce este puterea? Este posibilitatea de a face ceva. Iar puterea definita in raport cu ceilalti este posibilitatea de a satisface o dorinta a altcuiva. Si cu cat capacitatea de a satisface o anumita dorinta este mai rara si mai dezirabila, cu atat valoarea ei se ridica. Poate parea un fel ciudat de a privi lucruile, dar daca reflectati putin, totul devine evident si se lamuresc multe situatii altminteri de neexplicat. Astfel, cand intrati intr-o pizzerie si comandati o pizza, tranzactia reala este urmatoarea:

Patronul: Tie iti este foame si eu am PUTEREA de a satisface dorinta ta. Pentru
asta vreau X lei. DacA nu mi-i dai, eu nu iti dau pizza.
Clientul: Tu vrei banii mei. Am PUTEREA de a-ti da acesti bani, daca tu satisfaci dorinta mea de a manca la un pret pe care eu sa il consider rezonabil.

Evident, puterea in cazul acesta e relativ slaba: clientul, daca pretul i se prea mare, poate gasi usor alternative. Dar daca pizzeria aceasta ar fi unica pe o raza de cateva zeci de kilometri sau ar face o pizza intr-adevar extraordinara, iata ca puterea patronului ar creste proportional.
Ar fi frumos sa avem spatiu pentru alt exemplu, dar cred ca fiecare poate sa-l gaseasca singur (mai ales pentru ca, asa cum am zis, toate tranzactiile sunt tranzactii de putere).
In concluzie, daca vreti sa faceti mai multi bani, ceea ce intr-adevar trebuie sa va preocupe este PUTEREA. Si, amintindu-ne ca am definit puterea drept capacitatea de a satisface o dorinta a cuiva pentru a obtine in schimb o valoare monetara, o sa va dati seama ca fiecare dintre voi detine mai multa putere decat crede. Asa ca intrebarea cu care va las este: “Cum pot folosi talentul meu, capacitatile mele si inventivitatea mea pentru a avea PUTEREA de a satisface dorintele potentialului client (care client, atentie, poate fi oricine: un cumparator, un partener de afaceri, ba chiar si seful meu care asteapta de la mine ceva)?” Reflectati!

Cel mai pretios capital in afaceri: CREDIBILITATEA

/0 Comentarii/în , , , /de

Sa ne imaginam ca citim intr-un cotidian urmatoarea stire: “Aseara, in jurul orei 22, in timp ce conducea masina pe o strada laturalnica, domnul X a vazut un barbat cazut la pamant, aparent ranit. Domnul X a oprit si s-a apropiat sa-i dea ajutor, moment in care celalalt s-a ridicat rapid, a scos un pistol si l-a jefuit.
Politia cerceteaza cazul,”
Este una din multeIe stiri de cronica pe care le cititi in fiecare zi si, probabil, ea nu va atrage atentia in mod deosebit. Puteti chiar considera ca, in fine, intamplarea nici nu este prea grava. Dar sa presupunem ca, dupa ce ati citit acea stire, va gasiti in aceeasi situatie, adica sunteti la volanul masinii si vedeti pe cineva cazut la coltul strazii. Ce faceti? In mod normal, poate v-ati opri, dar, gandindu-va la jaful relatat in ziar, preferati sa nu riscati si va continuati drumul. Din pacate, omul este intr-adevar ranit si, neprimind nici un ajutor, moare acolo, in strada. Asa ca ma intreb: cel ce l-a jefuit pe domnul X este doar un hot? Nu cumva este un adevarat ucigas (chiar daca nu in mod direct)?

Scriu randurile acestea in timp ce ma intorc in Romania dupa o luna petrecuta in Italia, unde nu mai fusesem de doi ani. In Italia, dupa intalnirile de rigoare cu rudele si cu prietenii, am profitat pentru a contacta potentiali parteneri de afaceri, interesati sa investeasca in Romania (printre altii, m-am intalnit si cu patronul revistei Millionaire, o revista italiana in stilul Idei de Afaceri, care publicase in ’93 un articol foarte entuziast despre posibilitatile pe care piata romaneasca le oferea intreprinzatorilor capabili). De fiecare data, atmosfera a fost destul de rece si intalnirile s-au terminat cu o serie de “O sa vedem…”, “Ne mai gandim…”, “Poate mai incolo…” Si cu povesti de tot felul despre necazurile pe care l-au avut cei care au incercat sa faca afaceri in Romania. Editorul revistei, in special, avand o privire mai generala asupra situatiei, mi-a zugravit un tablou dezolant cu intreprinzatori italieni care s-au incurcat cu birocratia din Romania, care au fost santajati de functionari la orice nivel, care s-au lovit de tot felul de comportamente necinstite sau care au fost pur si simplu inselati de partenerii romani (nu vreau si fiu inteles greit: stiu foarte bine ca si cu potlogariile facute in Romania de “oamenii de afaceri” straini s-ar putea umple o carte. Dar nu judec pe nimeni; scopul articolulul este altul). Din fericire, am reusit sa-l conving pe editor ca ceea ce spunea, desi era, din pacate, Adevarat, nu reprezenta decat o parte a adevarului. In Romania exista multi intreprinzatori corecti si capabili, multi functionari cinstiti si multi parteneri de incredere. Ca urmare, editorul m-a rugat sa-i pregatesc un articol actualizat despre Romania si despre posibilitatile pe care le ofera intreprinzatorilor, stabilind, totodata, si un acord de principiu pentru colaborarea cu Idei de Afaceri. O sa mai auziti despre asta.

In afaceri, credibilitatea inseamna totul. Este capitalul cel mai pretios pe care il avem la dispozitie, cel mai greu de castigat si cel mai usor de pierdut, si care poate fi compromis chiar de fapte cu care nu avem legatura directa. Trebuie sa ne dam seama ca in ziua de astazi, cand informatiile se raspandesc cu mare viteza, suntem toti legati intr-o retea dinamica de interconexiuni si ca, la orice nivel, mai mare sau mai mic, fiecare actiune a noastra influenteaza actiunile altora si este, la randul ei, influentata de acestea.
Aspectele negative se afla mai repede si atrag mai mult atentia. Si, datorita unui mecanism mental de generalizare pe care il avem, chiar si lucrurile in aparenta mai putin importante pot sa fie extrem de daunatoare pentru tara noastra si, bineinteles, pentru noi insine. Citim, de exemplu, ca o agentie imobiliara a inselat un client si ne gandim imediat ca toti agentii imobiliari sunt niste escroci. Aflam ca un patron nu si-a platit impozitele, pagubind astfel statul cu miliarde de lei, si tragem foarte usor concluzia ca toti care au facut bani i-au facut furand. Un functionar ne cere spaga si de aici deducem ca tot aparatul de stat este corupt.
Fireste, astfel de lucruri exista si, cu siguranta, vor mai exista inca multa vreme atat in Romania, cat si in restul lumii. Si, ca intotdeauna, oamenii cinstiti vor fi cei care vor avea de suferit din cauza comportamentului celor necinstiti. Dar daca fiecare din noi, atunci cand are posibilitatea sa obtini pe nedrept un castig, ar constientiza efectele negative pe care le produce (si pe care toti le platim), poate ca mediul in care traim si
muncim ar deveni un pic mai placut.
Sa nu spuneti niciodata: “Asta nu depinde de mine”. Pentru ca principiul conteaza mai mult decat fapta in sine. Cand evitam si platim o taxa de cateva mii de lei, ii aprobam implicit pe cei care evazioneaza miliarde. Cand ii oferim unui functionar o sticla de whisky, de fapt ii autorizam pe marii corupti sa faca la fel, la nivelul lor. Chiar si simplul fapt ca trecem strada pe rosu inseamna ca ii incurajam pe semenii nostri sa incalce legea. Si exemplele pot continua la nesfarsit.

“Cine este fara pacat sa arunce primul piatra”… In ceea ce ma priveste, nici nu ma gandesc sa ating piatra. Si totusi, oricat de utopic ar parea, nu reusesc sa ma impiedic sa gandesc ca “Daca fiecare dintre noi…”

—-

A fost odata un tanar care voia sa schimbe lumea. Si-a dedicat ani buni din viata cautand o modalitate de a atinge acest scop, dar, la un moment dat, a trebuit sa renunte: si-a dat seama ca n-ar fi reusit niciodata sa schimbe lumea. Ca urmare, s-a decis sa schimbe propria lui tara, dar nici aici n-a avut mai mult succes: nu stia cum sa procedeze ca sa schimbe lucrurile in tara sa. Si-a concentrat atunci toate fortele pentru a gasi o cale sa schimbe orasul lui, dar, dupa ani si ani de eforturi, s-a dat batut. Obosit si dezamagit, a incercat sa-si schimbe macar familia: n-a facut decat sa inregistreze un nou esec.
Ajuns la batranete, s-a gandit ca singurul lucru pe care nu incercase sa-l schimbe era propria persoana. Si atunci a realizat ca, schimbandu-se pe sine insusi, s-ar fi schimbat, rand pe rand, si familia, si orasul, si tara, si lumea.

Ce ne impiedica sa reusim in afaceri? II

/0 Comentarii/în , , , , /de

Orice succes porneste din mintea noastra si nici o decizie nu poate fi mai buna decat informatiile pe care se bazeaza

Intr-o zi, plimbandu-se prin padure, un om gasi un pui de vultur de abia iesit din gaoace. Dandu-si seama ca daca l-ar fi lasat acolo, singur si parasit, l-ar fi condamnat la moarte sigura, omul lua puiul acasa si-l puse intr-un cotet, impreuna cu niste pui de gaina.
Puiul de vultur crescu alaturi de acestia si, bineinteles, invata sa se poarte ca o gaina: scormonea pamantul pentru a gasi viermi si insecte, manca semintele pe care i le da stapanul, clocanea si cotcodacea, iar daca batea din aripi nu se ridica mai mult de cateva zeci de centimetri.
Au trecut astfel cateva luni, timp in care vulturul nu se indoi nici o clipa ca locul lui ar fi altundeva decat in curtea stapanului, printre celelalte gaini. Mai mult, era convins ca el insusi este o gaina.
Pana cand, intr-o zi, privind spre cerul albastru si fara nori, vazu un alt vultur planand maiestuos, aproape fara a-si misca aripile robuste…

False limite…

Exista un tablou foarte frumos al pictorului belgian Rene’ Magritte, care reprezinta, la prima vedere, un barbat asezat, invelit intr-o manta si care are capul acoperit de o palarie. Dar mantaua este desfacuta si lasa sa se vada ca in locul trupului barbatului este o colivie cu doua pasari mici si albe. Usa coliviei este deschisa, dar pasarile nu dau impresia ca ar vrea sa iasa. Titlul tabloului, pe care cititorii familiarizati cu istoria artei l-au recunoscut imediat, este “Mintea omului”.
Tema omului prizonier intr-o colivie creata de propriile convingeri, colivie din care s-ar putea iesi cu un minim de efort si de curaj, Se regaseste foarte des in toata arta contemporana occidentala, iar lucrul acesta nu trebuie sa ne mire: majoritatea oameniior, dupa ce au luptat pentru a-si castiga libertatea politica sau de exprimare, se trezesc prinsi intr-o capcana de reguli pe care ei insisi le-au creat, mai mult sau mai putin inconstient.
Cineva se poate intreba care este legatura cu “Idei de Afaceri”. Legatura exista si este foarte puternica: lumea afacerilor este principalul domeniu unde, daca avem ceva de spus sau de facut, putem sa dam toata masura capacitatilor noastre. Iar credinta ca posibilitatile noastre au anumite limite sa ne reduca de la inceput sansele de a reusi. Multi, foarte multi oameni au capacitatea de a face niste lucruri care i-ar mira in primul rand pe ei insisi, dar, ciudat, adopta o atitudine pasiva si se limiteaza, intr-un fel mai mult sau mai putin metaforic, la a sta asezati si a astepta. Asteapta ca cineva sa se apuce de o afacere si astfel sa le creeze lor locuri de munca. Asteapta ca cineva sa faca un film, sa compuna un cantec sau sa scrie o carte si astfel sa se poata ei distra. Asteapta ca cineva sa deschida un magazin si astfel sa aiba ei de unde sa cumpere. Asteapta sa fie legume in piata, sa mearga autobuzele, sa fie programe la televiziune, sa se construiasca blocuri, sa curga apa la robinet etc., etc. Iar cand aceste lucruri nu se intampla, stau asezati si se plang.
In numarul trecut am scris ca, inainte de a castiga un milion de dolari, trebuie sa devenim tipul de om care castiga un milion de dolari. Cu asta am vrut sa pun accentul pe factorul psihologic, aflat deasupra altor factori ca: motivatia, ambitia, disciplina, care constituie caile oricarui succes. Si, mai ales, am vrut sa spun ca, pentru a obtine orice rezultat, conditia “sine qua non” este convingerea interioara ca suntem in stare sa obtinem acel rezultat. Ceea ce nu am spus este ca eu cred cu fermitate ca fiecare dintre noi are deja talentul, capacitatea si energia pentru a atinge, practic, orice obiectiv. Trebuie doar sa ne eliberam de limitele pe care ni le-am impus singuri si sa fim dispusi sa facem acel pas, asa de mic si totusi atat de mare, care sa ne permita sa iesim din colivie.

Concluzie

De data aceasta, in loc de obisnuita lista despre gestionarea afacerilor, luarea deciziilor, tehnicile de comunicare sau de marketing etc., va propun sa va opriti un moment si sa reflectati. Sa reflectati la cantitatea enorma de lucruri pe care deja le stiti, la capacitatile si talentele pe care le posedati deja si care asteapta sa fie transformate in actiuni si rezultate concrete. Puneti-va intrebarea: “In acest moment, aici si acum, folosesc intr-adevar toate resursele pe care le am? Dau intr-adevar tot ce am mai bun in mine?”. Si, cine stie, poate ca raspunsul va va fi de ajutor pentru a face acel pas care inseamna, de fapt, asumarea raspunderii pentru propria existenta. Incepeti sa faceti lucruri fara a astepta ca altcineva sa le faca in locul vostru.

Exista doua finaluri posibile pentru povestea vulturului crescut printre gaini:
Primul spune ca, dupa un scurt moment de admiratie si invidie, vulturul s-a intors la ocupatiile lui obisnuite, convins ca nu avea nimic in comun cu semenul lui din inaltul cerului si ca a continuat pana la moarte viata lui la curte.
Al doilea final, in schimb, spune ca vulturul a inteles dintr-o data care este adevarata lui natura. si-a dat seama ca nu exista obstacole care sa-l impiedice sa zboare, in afara de cele din mintea lui, si, dupa cateva tentative, s-a ridicat in zbor, intr-adevar liber.
Alegerea va apartine.

Ce ne ajuta sa reusim in afaceri?

/0 Comentarii/în , , , /de

Leader club-ul(*), structura de Network Marketing pe care am demarat-o acum cateva luni, creste, spre marea mea satisfactie si a tuturor colaboratorilor si membrilor. Ceea ce era numai o idee in mintea mea a devenit acum o realitate concreta, invingand neincrederea si scepticismul celor care incercau sa ma convinga ca este imposibil sa creezi ceva nou in Romania, mai ales datorita concurentei marilor firme de Multi Level Marketing care invadeaza piata cu mijloace financiare si modalitati de convingere foarte puternice.
Acest lucru a fost posibil datorita sprijinului cititorilor care au crezut in sistem de la inceput si care au facut practic, totul singuri, pornind de la acel minim de materiale pe care le-am oferit. Aici s-au remarcat initiativa si spiritul de intreprinzator (sau, mai bine zis, de pionier…). Profit, deci, de acest spatiu pentru a le multumi tuturor si pentru a anunta ca, de luna viitoare, voi demara o serie de initiative pentru promovarea Leader Clubului, cu un numar de surprize si avantaje care vor face legitimatia din ce in ce mai interesanta si mai convenabila. Sistemul Network Marketing este forma cea mai pura de business, unde nu conteaza capitalul, studiile, relatiile, ci numai calitatile personale. Din acest motiv, el constituie cea mai buna modalitate de a verifica, fara riscuri, propriul talent de intreprinzator. Si, pentru mine, un extraordinar obiect de studiu. A studia felul in care fiecare reactioneaza la provocarea de a demonstra cat de mult valoreaza persoana sa, fara a se putea baza pe scurtaturi sau pe ajutor extern, imi ofera o cantitate de cunostinte pe care nici un curs universitar n-ar fi putut sa mi le ofere.
Despre obstacolele psihologice cu care ne confruntam in drumul nostru spre succes am scris deja in ultimele doua numere. Dar eu cred ca chiar daca este important a invata din greseli (proprii sau ale altora), mult mai bine este sa invatam din succes si sa vedem conditiile care ne permit a profita din plin de resursele noastre. O data in plus aceste atitudini mentate si modul de a proceda sunt comune la orice activitate si fiecare poate evalua daca si cum pot fi aplicate la o situatie specifica.

Fixarea de obiective clare si precise

Daca ar trebui sa dau un singur sfat pentru reusita in afaceri (ca, de altfel, in orice alta activitate), nu ar putea sa fie altul decat acesta: sa definiti cat mai clar si mai concret posibil ceea ce doriti sa faceti si sa scrieti acest lucru pe o hartie. Este ceva magic in a pune pe hartie obiectivele noastre: ideile se lamuresc, practic ne luam un angajament fata de noi insine, avem un mod de a verifica daca ceea ce indeplinim pe parcurs corespunde scopului final si devine mult mai usor sa elaboram strategia necesara pentru a obtine rezultatul dorit.

In cazul nostru, lucrurile sunt extraordinar de simple. Trebuie sa:
– hotarati cat doriti sa castigati, de exemplu, in urmatoarele sase luni (apropo, nu vi se pare fantastica ideea ca VOl sunteti cei care hotarati cat veti castiga?);

“Nimic in lume nu poate lua locul perseverentei. Talentul nu poate: nimic nu este mai obisnuit decat un om de talent care traieste de pe-o zi pe alta. Geniul nu poate: “geniu neinteles” a devenit o expresie aproape proverbiala. Nici educatia nu poate: lumea este plina de “ratati cultivati”. Numai perseverenta si hotararea sunt atotputernice. Sloganul “Persevereaza’!” a rezolvat si va rezolva mereu toate problemele.”
(Calvin Coolidge)

“Exista o singura forma de succes: a trai exact asa cum doresti.” (Cristopher Morley)

“A actiona fara un plan este ca si cum ai trage cu arma fara sa tintesti.”

– calculati, pe baza comisioanelor la care aveti dreptul, cate vanzari trebuie sa realizati, voi si grupul vostru, pentru a atinge cifra dorita;
– calculati, aproximativ, rata voastra de succes (de exemplu, a vanzare la fiecare zece persoane contactate);
– calculati cati oameni trebuie sa contactati in fiecare zi pentru a atinge obiectivul propus.
Et voila’! Nu mai aveti un vis aparent imens si de neajuns, ci o sarcina cotidiana la indemana voastra.

Angajamentul si vointa
Planul cel mai bun din lume nu servente la nimic daca nu este pus in aplicare cu maximum de energie si hotarare, mai ales in cazul sistemulul Network Marketing, unde voi si numai voi sunteti raspunzatori pentru rezultatele obtinute. Angajamentul in urmarirea propriilor obiective este cel care face diferenta intre cei care obtin ce vor si cei predispusi sa viseze si sa gaseasca justificari pentru insuccesele lor.

Perseverenta

Nici o afacere nu a fost construita peste noapte, iar Network Marketing-ul nu face exceptie. A crea de la zero o retea de colaboratori eficienti cere timp si efort, si primele luni pot fi extrem de frustrante. Vor fi momente in care va veti simti deprimati si descurajati, in care veti vrea sa lasati balta tot, dar tocmai capacitatea de a depasi astfel de momente va diferentiaza de masa celor care pierd. Orice sistem MLM este facut pentru a premia tenacitatea. De exemplu, poate aveti nevoie de o luna pentru a gasi trei colaboratori buni. Si de inca o luna pentru alti trei. Dar daca fiecare dintre ei va proceda la fel ca voi, in patru luni veti construi o structura de peste 15O de persoane (calculati) si veti avea aceleasi raspunderi si posibilitati de castig ca managerul unei firme cu 150 de colaboratori. Daca vi se pare putin…

Atitudinea mentala pozitiva si entuziasmul

Daca nu aveti incredere in ceea ce faceti, nimeni nu va fi dispus sa va asculte. Poate ca sistemul tipic american de a crea entuziasm si motivatie ne pare uneori fals, dar ramane sistemul cel mai bun de a folosi resursele noastre si de a-i implica pe ceilalti. Cele mai bune rezultate, in orice domeniu, au fost obtinute de cei care au avut incredere absoluta in ei si in succesul actiunii lor in ciuda tuturor dificultatilor si a descurajarilor venite din partea celor din jurul lor.
Asa ca a mentine o atitudine pozitiva, chiar daca folosind cele mai banale tehnici de autosugestie, este inca singura modalitate cunoscuta de a infrunta cu success sfidarile cotidiene. Nu-i subevaluati importanta! Cine are o colectie a revistei “Idei de Afaceri” poate gasi referiri la acest subiect in primele mele articole, despre Programare Neuro-Lingvistica.

Pasiunea si dorinta

Am pus aceste doua elemente la final, dar ele ar merita, de fapt, primul loc. Fara adevarata pasiune pentru ceea ce faceti si fara dorinta de a face cat mai bine, nimic nu va avea sens. Nu o sa reusiti sa va fixati obiective, nu veti fi perseverent si nu veti avea o atitudine mentala pozitiva. Pasiunea este adevaratul motor pentru a atinge orice rezultat si care ne permite sa ne folosim la maximum resursele.
Daca in actiunile voastre sunteti motivati numai de bani, nu o sa ajungeti departe. Nu ma credeti? Imaginati-va o activitate foarte profitabila, dar care nu va place deloc. Ce faceti? Pur si simplu va veti ocupa de ea pana veti aduna suficienti bani pentru putea face ceea ce va place cu adevarat. Banii sunt ceea ce rezulta atunci cand facem foarte bine ceva care ne place. Iar aceasta, pe cat de paradoxal ne poate parea, este adevarat mai ales in lumea afacerilor. Reflectati si… succes!

Ce ne impiedica sa reusim in afaceri I

/0 Comentarii/în , , , /de

“Orice succes porneste din mintea noastra si nici o decizie nu poate fi mai buna decat informatiile pe care se bazeaza”

Cand m-am horarat sa demarez activitatea de Network Marketing despre care am vorbit in nr. 6 a revistei “Idei de Afaceri” (*), in afara legitimei dorinte de a scoate niste bani si in afara satisfactie si amuzamentului de a face ceva nou si inedit, a mai fost un motiv: dorinta de a oferi in sfirsit un instrument comercial simplu si eficace tuturor celor care, chiar daca nu au la dispozitie capital si infrastructura, vor sa-si puna la incercare talentul de intreprinzatori si organizatori.
Daca adunam oamenii cu care am vorbit eu cu cei contactati de catre colaboratori si consultanti, ajungem la o baza de cateva mii de persoane, deci putem considera ca avem un esantion statistic destul de reprezentativ pentru cei care doresc sa intre in lumea afacerilor. Nu voi vorbi aici despre toti cei care “au mirosit” afacerea si s-au lansat cu entuziasm in noua activitate, obtiand imediat rezultate bune: succesul nu are nevoie de explicatii. Mult mai interesanta este analiza motivatiilor celor care nu au considerat aceasta oportunitate ca fiind suficient de atragatoare sau care au intrat in afacere, obtinand insa rezultate nesatisfacatoare.
Premisa de la care am pornit – anume ca aproape oricine ar fi in stare sa obtina niste rezultate suficient de bune in activitatea de Network Marketing -, parerile, justificarile si greselile de evaluare pe care le-am sesizat la cei care s-au implicat m-au facut sa inteleg cat de departe suntem inca de o mentalitate potrivita unei adevarate economii de piata. Cum sunt sigur ca aceste pareri si justificari vor impiedica succesul in orice activitate, vi le fac cunoscute impreuna cu sfatul de a reflecta cu mare atentie asupra lor.

(*) Este vorba de infiintarea unui club, Leader Club, ai carui membri beneficiaza de reduceri la achizitionarea de diverse produse si servicii, de la un numar de firme cu care s-a stabilit o colaborare in acest sens (de k hoteluri, j restaurante, pana la scoli de soferi si cabinete stomatologice). Reducerile se acorda pe baza prezentari legitimatiei de membru. Aceste legitimatfi se pot achizitiona direct de la firma Leader Communications sau se pot distribui in sistem Network Marketing, distribuitorul primind un comision pentru fiecare legitimatie vinduta.

“Daca doresti sa castigi un milion de dolari, trebuie inainte sa devii tipul de om care castiga un milion de dolari.”

“Nu vreau sa fiu vanzator sau agent.”
Aceasta este, poate, obiectia cea mai frecventa pe care am intalnit-o si ea merita sa fie aprofundata. In primul rand, exista inca o mare confuzie referitor la meseria de agent: ea tinde sa fie considerata ultima resursa a celor care nu au nici o alta posibilitate. Dimpotriva, intr-o economie de piata, vanzatorul este forta care pune in miscare intregul sistem. De asemenea, meseria de vanzator necesita o capacitate profesionala superioara multor meserii, mai ales ca nu exista scuze: rezultatele vorbesc.
Stiu ca a fi platit pe baza comisionului reprezinta o mare dificultate pentru multi, dar aceasta ramane o metoda de a invata sa te bazezi pe propriile forte. Nu intamplator, in Occident, cea mai mare parte a managerilor si a intreprinzatorilor si-au inceput cariera tocmai ca agenti comerciali.
Important este ca daca doriti sa faceti afaceri trebuie neaparat sa vindeti un produs sau un serviciu. Nu exista alta posibilitate si fiti siguri ca nu este usor sa convingeti pe altcineva sa-l vanda in locul vostru. Dar, vorbind despre vanzari, mi se pare ca se pierde din vedere ceva foarte important: daca nu vreti sa traiti din ajutorul social, va veti confrunta cu vanzarea la fiecare pas. Orice faceti trebuie in primul rand vandut: ideile voastre, propunerile voastre, calitatile voastre si, cel mai important, voi insiva.

“Exista trei tipuri de omneni: cei care fac lucrurile sa se intample; cei care privesc, asteptand ca lucrurile sa se intample; cei care nu inteleg ce se intampla.”

“Este greu!”
Dar cine a spus ca trebuie sa fie usor? Acesta e poate cel mai mare obstacol in calea succesului in afaceri pe care l-am intalnit pana acum: cel de a urmari imbogatirea peste noapte sau “tunul” care poate aranja persoana respectiva pe viata…
Este de necrezut cati oameni (altfel inteligenti) continua sa spere ca, mai devreme sau mai tarziu, se va intampla o minune care le va schimba sensul existentei. Ciudat este ca nimanui nu i-ar trece prin minte sa castige o proba sportiva, sa invete sa cante la un instrument sau sa obtina orice alt rezultat fara pregatire, implicare si competitivitate; in schimb, cand e vorba de bani, uluitor de multi oameni cred ca este suficient sa gaseasca “smecheria” potrivita pentru a sta linistiti tot restul vietii.
Imi pare rau ca trebuie sa-i dezamagesc pe toti cei care cred astfel, dar bani usor obtinuti nu exista; si daci cineva se gandeste la activitati ilicite, il sfatuiesc sa reflecteze cu atentie; va vedea ca pretul este prea mare. Este adevarat ca e posibil (nu usor totusi) sa faci rost de bani furand, facand afaceri murdare sau lasandu-te corupt, dar asta poate “merge” numai pe termen scurt. Ganditi-va unde au ajuns miliardarii de carton si veti intelege ce vreau sa spun. Orice realizare are un pret care trebuie platit integral. Cine crede altfel se insala, iar cine va spune altfel va minte. Punct.

“Astept sa vad cum se va dezvolta afacerea.”
Aceasta este clasica atitudine a celor care se cred destepti si trimit pe altii sa faca experimente, in timp ce ei asteapta sa vada ce se intampla. Din pacate, in lumea afacerilor, aceasta atitudine duce aproape sigur la faliment. Fie ca e vorba despre a cumpara sau a vinde actiuni, valuta sau altceva, daca asteptati sa vedeti cum a mers la ceilalti, ajungeti prea tarziu. Cati au pus bani la Caritas numai dupa ce au fost siguri ca se castiga? Cati au cumparat dolari in februarie acest an la cursul de 9.000 lei, dupa ce s-au convins ca dolarul creste, cand, cu zece zile inainte, ar fi putut sa cumpere la 7.000 de lei? La fel, a lansa un produs cand piata este satula inseamna faliment sigur. Cert este ca in orice fel de afacere doriti sa intrati, trebuie sa ajungeti inaintea celorlalti, si asta presupune sa fiti dispusi sa va asumati niste riscuri.
Numai aceste trei motivatii sunt suficiente pentru a gasi firul conducator care sa ne duca la motivele care-i tin pe majoritatea oamenilor departe de orice afacere profitabila: teama de dificultati, teama de risc, teama de a nu intampina-refuzuri. Nu cred ca aceste trasaturi de caracter pot fi schimbate fara o puternica motivatie si, pentru asta (revenind la propunerea mea specifica), am refuzat colaborarea tuturor persoanelor nehotarate, pasive sau putin convinse: chiar daca ar fi putut reprezenta un moment important pentru evolutia lor personala, a-i ajuta pe toti imi depaseste, efectiv, posibilitatile.
Oricum, chiar si facand initial o selectie, nu toti cei care au inceput activitatea au obtinut rezultatele dorite. Motivele care pericliteaza succesul (repet, cele de natura psihologica) sunt aceleasi care pericliteaza de fapt orice actiune si va rog sa reflectati asupra lor.

Influenta, gandului negativ a celorlalti.
Una dintre caracteristicile cele mai fascinante ale fiintelor umane este aceea ca au o parere despre orice (faceti un experiment…) si, dintr-un motiv oarecum ciudat, li se pare ca daca isi exprima o parere negativa vor parea mai destepti si mai interesanti. Asa se face ca aceleasi persoane care “asteapta” si “se gandesc” indelung sunt extrem de eficiente cand este vorba de a critica, de a-si bate joc sau de a-i descuraja pe cei care incearca sa actioneze.
De fiecare data cand incercati sa faceti ceva, veti gasi foarte usor sute de persoane gata sa va explice cum si de ce ceea ce doriti sa faceti nu are nici o sansa de a reusi sau, daca a reusit deja pentru altcineva, nu va reusi si in cazul vostru. Daca nu sunteti suficient de convinsi ca ceea ce faceti este bine, daca nu intelegeti psihologia falimentara si invidioasa care sta in spatele criticilor, este foarte usor sa va lasati sugestionati si descurajati, mai ales la inceput. Prin asta nu vreau sa spun ca nu trebuie sa ascultati sfaturi inteligente sau sa profitati de experienta altora; de multe ori, a asculta pe cineva mai priceput decat noi ne poate impiedica sa ne bagam in mari necazuri. Dar inainte de a va lasa blocati, verificati adevarata competenta in domeniu a celui care incearca sa va descurajeze: in noua cazuri din zece veti descoperi ca nici nu stie despre ce este vorba.

“Multi nu muncesc cu toate fortele lor pentru a castiga bani deoarece spera ca intr-o zi se vor trezi bogati.
Aceasta speranta devine realitate, de obicei, in proportie de 50%, in sensul ca intr-o zi se vor trezi.”
(T. A. Edison)

Lipsa de autodisciplina si persistenta
Este “killerul” numarul 1 al viselor noastre de succes. Cred cu fermitate ca fiecare dintre noi are in sine talentul, inteligenta si resursele pentru a face practic orice. Din pacate, nu este suficient: aceste resurse trebuie puse in actiune cu angajament si eficacitate pentru a se transforma in realizari concrete.
Observati oamenii care au atins bune rezultate la orice nivel; foarte rar veti gasi printre ei genii sau supraoameni. Mai usor veti gasi persoane care au urmarit cu consecventa un obiectiv clar, fara a se lasa descurajati de dificultati sau de intirzierea succesului.

Lipsa de organizare personala
Timpul este unica resursa cu adevarat democratica, fiindca toti posedam aceeasi cantitate. In schimb, modul de a-l folosi este cel care distinge oamenii de succes de cei falimentari. Intr-un numar viitor al revistei va voi dezvalui niste tehnici prin care sa va folositi mai bine timpul.
Deocamdata, numai un sfat: de fiecare data cand nu “umpleti inexorabilul minut cu 60 de secunde bine folosite”, ca sa citez un celebru vers al lui Kipling, faceti acest simplu exercitiu: luati niste propozitii obisnuite care contin cuvantul “timp”, de exemplu:

– Astazi am pierdut timpul.
– Nu merita timpul pe care i l-am dedicat.
– Nu am destul timp.
– Timpul trece repede etc.

Ati terminat? Bun, acum inlocuiti in propozitiile respective “timp” Cu “viata”. Acum este mai clar?

Frica!

/0 Comentarii/în , , /de

– Va inspaimanta ideea de a calatori cu avionul’?
– Va este frica de batranete?
– Sau de saracie?
– Sau de boli?
– Sau de somaj?
– Va este teama sa luati decizii?
– Sa va aparati drepturile?
– Aveti alte spaime specifice?
– Sau le aveti pe toate?

Dar ce este exact frica? Este ceva la care suntem obligati sa ne supunem? Este ceva de care trebuie sa scapam cu orice pret sau este ceva ce putem folosi in avantajul nostru?

Am scris cu ceva timp in urma in paginile acestei reviste ca in drumul spre succes intalnim de fapt numai doua obstacole reale: frica si lenea. Dar cum lenea nu este altceva decat teama de a ne pune la treaba, devine evident faptul ca frica, sub toate formele ei, este unicul adevarat dusman al visurilor noastre de succes. Va propun sa incercam a cunoaste ceva in plus despre acest inamic, pentru a vedea daca nu este cumva posibil sa-i anihilam.
Montesquieu spunea ca lucrurile cele mai evidente sunt acelea care se lasa cel mai greu definite. In cazul de fata, toata lumea stie ce este frica, toti am simtit-o si totusi ne este foarte greu sa dam o definitie precisa, (de fapt aceasta este o parte esentiala a problemei: e greu sa infrunti ceva ce nu cunosti cu precizie). Sa facem o mica analiza pentru a incerca sa ne clarificam ideile.

In primul rand este usor de verificat faptul ca exista cel putin trei nivele, trei “paliere” ale fricii.

La primul nivel intalnim temerile comune, legate de o problema specifica; frica de a vorbi in public, frica de boli sau de accidente, frica de a fi agresat etc. Fiecare dintre noi are temeri specifice, care sunt de obicei legate de experienta personala. Daca le vom analiza cu rabdare vom constata insa ca in ciuda varietatii lor, aceste temeri pot fi clasificate in cateva “categorii” mai importante.

Astfel ajungem la temerile de nivelul doi care, despartindu-se de specificul anumitor situatii, devin legate de o anumita stare sufleteasca. La acest nivel “locuiesc’ printre altele: frica refuzului, falimentului, dezaprobarii singuratatii, s.a.m.d.
Evident, aceste temeri de nivelul doi tind sa aiba un caracter integrator, cuprinzand diferite situatii cu care ne intalnim cotidian. Refuzul, de exemplu, este refuz independent de forma prin care se manifesta sau este exprimat, si confruntarea cu acesta poate induce conditionari care ne vor influenta perioade lungi din viata.

Varful „piramidei” fricii, frica de „nivelul III” este, oricat de ciudat ni s-ar parea, reprezentat de o unica angoasa: teama ca nu vom reusi – frica de esec, de a nu face fata.
Sunteti surprinsi? Reflectati cu atentie si o sa descoperiti ca la baza fiecarei temeri se afla convingerea ca nu vom fi in stare sa infruntam ceea ce realitatea ne pune in fata.

Cu alte cuvinte, frica nu exista „in sine” ci numai in legatura cu o anumita situatie. In plus, nu se raporteaza la momentul prezent ci numai la viitor (viitor in sens de 10 minute sau de 10 ani, nu conteaza). Cand ceva de care ne era teama se intampla intr-adevar noi nu ne mai luptam cu teama ci chiar cu problema pe care trebuie sa o rezolvam, ceea ce este cu totul altceva.
Frica este deci o imagine mentala pe care ne-o formam despre un eveniment posibil a surveni in viitor, imagine formata plecand de la ideea ca in momentul in care acel eveniment se va intampla, nu vom fi capabili sa facem fata.
Sa intram putin in amanunte:

– frica de somaj se bazeaza pe imaginea mentala conform careia daca mi-as pierde servciul nu as fi in stare sa infrunt situatia;

– frica de boli se bazeaza pe imaginea conform careia daca as fi bolnav nu as sti cum sa ma descurc;

– frica de singuratate se bazeaza pe imaginea conform careia daca as ramane singur nu as sti ce sa fac.

Merita deci sa ne intrebam: daca am sti cum pot fi infruntate aceste probleme, de ce ne-ar mai fi frica? Raspunsul este evident: de nimic.
Prin urmare frica nu este altceva decat convingerea noastra ca suntem lipsiti de raspunsuri eficace la o anumita problema, o anumita situatie cu care inca nu suntem confruntati. Sa incercam in continuare sa descoperim si alte laturi ale acestui adevar.

In primul rand trebuie sa evitam caderea in echivoc: v-ati gandit probabil daca nu ar fi bine sa gasim un sistem prin care sa putem scapa de frica odata pentru totdeauna.
Eroare: in afara faptului ca frica este un sentiment natural si sanatos care ne obliga sa punem atentie in ceea ce facem si prin aceasta ne permite autoprotectia, trebuie sa admitem cateva principii:

Atat timp cat suntem capabili a ne dezvolta, frica va fi mereu prezenta.
Unicul sistem de a anula sentimentul de frica este sa ne obligam a ne misca numai in domenii pe care deja le cunoastem, ceea ce este echivalent cu a ne autocondamna la „moarte” intelectuala si spirituala. Independent de experienta si capacitatile pe care le deprindem, de fiecare data cand vrem sa infruntam un domeniu care pentru noi este necunoscut, o sa simtim frica. Numai atunci cand domeniul respectiv devine parte a experientei noastre, frica specifica va disparea.

Aceasta ne conduce catre un al doilea principiu.
Actiunea este o conditie neaparat necesara pentru anularea fricii. Aceasta este calea prin care ne putem asigura dezvoltarea personala. Orice om pe care il invidiati pentru curajul, v-ar putea confirma faptul ca s-a confruntat cu frica, dar a ales sa o infrunte actionand.

Astfel ajungem la cel de-al treilea principiu.
A infrunta o situatie de care ne este teama este mult mai putin inspaimantator decat a trai cu o frica ascunsa care ne poate „dinamita” increderea in propriile noastre forte. Cu cat limitam mai mult existenta noastra pentru a „evita temerile” cu atat mai mult scade respectul fata de propria persoana. Este vorba de exemplul clasic al strutului care isi ascunde capul in nisip.
Ironia sortii consta in faptul ca refuzand sa infruntam o anumita problema, evitam sa ne expunem unui stres, unui consum nervos mult mai mare decat cel pe care I-ar pretinde actiunea concreta…

Concluzie
Acum cateva saptamani am gasit pe Internet o stire care mi-a atras atentia: intr-o suburbie a Los Angeles-ului exista un club de persoane bolnave de SIDA care constientizand ca sunt de fapt condamnate la moarte, au inteles ca nu mai au nimic de pierdut si in consecinta, se dedica unor activitati pe care “inainte” nu ar fi indraznit niciodata sa le desfasoare: parasutisrn, alpinism, curse auto, etc.
Aceasta m-a determinat sa ma gandesc la faptul ca, in fond, fiecare dintre noi (fie ca ne place sau nu gandul acesta), suntem „condamnati la moarte”. Mi s-a parut interesant si extrem de emotionant faptul ca abia in momentul in care constientizam inevitabilitatea mortii avem cele mai mari sanse de a trai o viata mai intensa si incarcata de semnificatii, distrugand limitele pe care temerile noastre ni le-au creat.
Mi-a venit in minte un vechi sfat al samurailor: „Atunci cand esti in lupta, aminteste-ti ca oricum vei muri”

Ce am vrut sa spun de fapt in aceste randuri? Frica este, pana la un punct, un sentiment sanatos care ne determina sa privim cu seriozitate consecintele actiunilor noastre, dar se poate transforma foarte usor intr-o capcana care ne va limita existenta impiedicandu-ne inaintarea catre obiectivele vizate si consumandu-ne inutil energia intr-o „lupta cu fantasmele”.

Daca vom reusi sa acceptam faptul ca unicul lucru in fata caruia suntem lipsiti de putere este moartea, ne va fi mult mai usor sa intelegem ca de fapt suntem in stare sa facem fata la orice ni se poate intampla.
Un vechi proverb spune: „Nu-i da, Doamne, romanului cate poate sa indure!” Cred ca aceste cuvinte pot fi interpretate si altfel decat intr-o cheie fatalista.
Ce-ar fi ca din cand in cand sa ne punem intrebarea: ce castig daca in loc de a o infrunta aleg sa imi „conserv” frica?
Raspunsul ii puteti afla ACTIONAND!

Manipulati si evitati sa fiti manipulati! – 7 – Legea insuficientei

/0 Comentarii/în , , , /de

Stiti, desigur, ce este o eclipsa de soare si cum se produce ea.
Si mai stiti ca un astfel de fenomen nu este vizibil decat dintr-o anumita zona de pe glob, fapt care determina zeci de mii de persoane sa se deplaseze in zona respectiva pentru a prinde spectacolul in toata maretia lui. Ca o paranteza, persoanele cu simtul afacerilor mai dezvoltat prevad aceasta influenta turistica si pregatesc din timp exploatarea financiara a evenimentului.

Se pune insa intrebarea: ce anume ii impinge pe oameni sa vina din toate colturile Pamantului?
Nu vorbesc de motivatia oamenilor de stiinta care vin sa-si faca obisnuitele observatii despre curbarea luminii in camp gravitational si nici de cea a exaltatilor care asteapta sfarsitul lumii.
Vorbesc de marea masa a turistilor care cheltuiesc, fiecare, mii de dolari si care parcurg mii de kilometri pur si simplu pentru a sta 4 minute in intuneric.
E adevarat, o eclipsa de soare este un fenomen maret si spectaculos, totusi explicatia nu poate fi doar aceasta. Raspunsul corect se contureaza doar dupa ce ne punem si o alta intrebare: eclipsa s-ar bucura de tot atata atentie daca ar avea loc in fiecare luna?

Legea nr.7: Legea insuficientei

Legea aceasta spune ca dorinta noastra de a avea un anumit produs creste foarte mult daca produsul respectiv ne este prezentat ca fiind in cantitate limitata sau greu de obtinut.
Mai mult interzicerea accesului la ceva care ne era de obicei la indemana ne face sa dorim imediat acel lucru, chiar daca inainte nici nu ne gandeam ca exista.

Cum stie orice student la economie, principiul insuficientei bunurilor sta la baza oricarui sistem economic si constituie, alaturi de utilitate si de dezirabilitate, un element fundamental al legii cererii si ofertei (un exemplu banal: o canistra cu apa poate avea valori diferite, in functie de locul in care ne gasim – in cea mai ploioasa regiune a globului sau in mijlocul Saharei).
Si nu trebuie sa fim economisti sau psihologi pentru a intelege ca atunci cand ne este interzis, acel ceva ni se pare mai atractiv si mai pretios.

Mai putin evident este gradul in care este folosita aceasta lege pentru a ni se crea artificial o senzatie de insuficienta si, in consecinta, o exacerbare a dorintei de a avea produsul care ni se propune.

Exemplele, ca de obicei, sunt nenumarate. Sa vedem cateva:

– O oferta este prezentata ca fiind valabila un timp limitat:
“Numai pana la sfarsitul saptamanii puteti cumpara produsul X la pretul Y!”.
In cazul unor sisteme de vanzare mai agresive, cum ar fi vanzarea “usa la usa”, legea insuficientei este dusa la extrem: “Cumparati acum ori niciodata!”.
Clientul este pus intr-o stare de urgenta, datorita insuficientei timpului de a analiza daca are chiar atat de mare nevoie de produsul respectiv.
(Nota: oferta valabila “pana la lichidarea stocului” ascunde, de obicei, un procedeu pe cat de subtil, pe atat de necinstit – anume, dupa ce anuntul cu oferta respectiva va determinat sa intrati in magazin pentru a cumpara produsul, vanzatorul descopera ca acesta “tocmai s-a terminat”. Dar, cum nu se poate sa plecati cu mana goala, el va propune ceva aproape identic, la un pret mai mare, bineneteles.
O varianta este prezentarea ofertei ca fiind limitata din punct de vedere al cantitatii: “Mai avem doar 15 bucati!”.

– In Occident exista emisiuni de televiziune speciale, unde se promoveaza diverse produse si unde spectatorii pot telefona pentru a comanda, chiar in timpul emisiunii (in Romania nu am vazut asemenea emisiuni). Metodele de manipulare cel mai frecvent folosite sunt doua:
1. din cand in cand, pe ecran apare un semnal luminos si, daca sunati in perioada cat semnalul ramane pe ecran, beneficiati de o reducere;
2. intr-un loc vizibil de pe platou este afisat un contor care semnaleaza permanent cantitatea de produse ramase in urma comenzilor telefonice.

– O alta tehnica este sa se creeze o situatie, mai mult sau mai putin reala, de concurenta: daca doriti sa cumparati o masina sau un apartament, in mod automat vanzatorul va va spune ca deja mai sunt si alte persoane interesate si nu va ezita sa le aduca acolo (chiar daca e vorba de niste simpli figuranti).

– Cu ani in urma, cand cenzura cinematografica mai avea un sens, regizorii introduceau in mod intentionat niste scene “hard”, pentru a fi opriti de cenzura. Ca urmare, publicul considera filmul mult mai interesant si mai atragator. Si daca tot vorbim de interzicerea unor lucruri, ganditi-va la efectele masurii de interzicere a consumului de alcool in America anilor ’30: consumul a crescut imediat, iar mafia a prosperat (ar trebui sa se gandeasca la acest aspect si cei care lupta impotriva drogurilor).

*******

Teoretic, este destul de simplu sa ne dam seama cand un produs este cu adevarat insuficient si daca avem o nevoie reala de el.
Problema este ca in astfel de situatii reactionam emotional si nu rational.
Cand avem senzatia ca ceva este pe terminate, reactia emotionala devine foarte puternica si e greu sa mai luam o decizie “la rece”.
Cati dintre noi nu au cumparat un obiect (care s-a dovedit apoi complet inutil) doar pentru ca “la pretul acela nu l-as fi gasit niciodata” sau pentru ca “era ultimul din stoc”?
Din acest motiv nu se poate da un sfat eficient si asta explica succesul aproape constant al acestei tehnici de manipulare.
Unica posibilitate de aparare este sa ne amintim faptul ca un produs rar nu este neaparat un produs bun si ca, in conditii normale, ceva ce se gaseste astazi se va gasi si maine.

In incheierea serialului despre tehnicile de manipulare

Contrastul, Reciprocitatea, Coerenta, Dovada Sociala, Autoritatea, Simpatia, Insuficienta…
Desigur, nu aici se termina lista posibilitatilor de manipulare pe care le are la dispozitie cineva care incearca sa ne impuna un anumit comportament.
Dar cu putina atentie veti descoperi ca marea majoritate a tehnicilor folosite de manipulatori au la baza una sau mai multe din legile enumerate mai sus.
Cineva m-a intrebat daca aceste mecanisme sunt intotdeauna eficiente.
Evident, nu. Nici unul dintre aceste mecanisme automate de reactie nu rezista la o analiza rationala.
Dar realitatea este ca, pe zi ce trece, suntem inecati de o cantitate tot mai mare de informatii si de decizii care trebuie luate, astfel ca ne vedem obligati sa folosim aceste scurtaturi mentale pe care le ofera comportamentele automate.
Nu avem disponibilitatea, timpul sau energia pentru a face o analiza completa a situatiei.
Din nefericire, prevad ca manipulatorii vor folosi din ce in ce mai frecvent aceste tehnici care, spre deosebire de alte sisteme mai brutale, se prezinta foarte naturale si inofensive.
Aceste tehnici au la baza mecanismele pe care oricare dintre noi le foloseste instinctiv in fiecare zi.

O data in plus, oricat de banal poate aparea acest sfat, unicul sistem adevarat de aparare este utilizarea inteligentei, pentru a obtine o judecata independenta.
Stiu ca vorbesc despre ceva din ce in ce mai rar, dar nu disper. Noroc!

Cea mai moderna metoda de a face bani

/0 Comentarii/în , , , /de

Sa presupunem ca ati vazut un film care v-a placut in mod deosebit sau ca ati cumparat un obiect care v-a satisfacut complet.
Care este reactia voastra? Evident, aceea de a-i sfatui pe toti prietenii si cunoscutii vostri sa vada acel film sau sa cumpere obiectul respectiv.
Apoi, in mod similar, daca acestia vor fi la randul lor satisfacuti, vor vorbi cu alte persoane si asa mai departe.
Felul acesta de a proceda ni se pare atat de natural incat nu ne dam seama ca,de fapt, muncim (pe gratis) pentru firma care a produs acel film sau obiect.
Si cum, pornind de la sfatul nostru initial, au venit apoi zeci de cumparatori, nu ar fi frumos ca firma respectiva sa ne acorde un comision din vanzarile generate de “publicitatea” noastra?
Daca ideea aceasta vi se pare corecta, trebuie sa stiti ca ea exista deja de mult timp, fiind cunoscuta sub numele de Network Marketing sau Multi Level Marketing.

Network Marketing este un sistem de distributie din om in om,unde miscarea produselor de la producator pana la consumatorul final are loc prin intermediul unei retele de distribuitori independenti, eliminandu-se astfel toate cheltuielile de publicitate si distributie care apar folosind canalele traditionale (si care pot ajunge pana la 80-90% din valoarea produsului!).
Practic, cand colaborati cu o firma de Network Marketing, in primul rand sunteti voi insiva vanzatori, dar puteti stabili relatii si cu niste colaboratori, care, la randul lor, pot avea alti colaboratori etc.
In felul acesta, castigati comisioane nu numai pentru munca pe care ati facut-o direct, dar si pentru munca intregii retele de colaboratori pe care ati creat-o. Cum structura creste in progresie geometrica, este posibil sa atingeti in scurt timp castiguri foarte mari; depinde numai de talentul personal si de forta de convingere.

Totul perfect? Nu chiar.
Cum sistemul este aparent similar cu cel asa-numit “bani in lant”, unii profita de eventuala confuzie, folosind numele de Multi Level Marketing pentru sisteme care, de fapt, nu sunt decat obisnuitele jocuri piramidale. Din cauza acestor impostori, firme mari si serioase pierd foarte mult.

Cum sunt semnale ca sistemul MLM o sa fie folosit din ce in ce mai mult in Romania, este extrem de important sa avem la dispozitie o metoda de verificare pentru a nu ne baga in afaceri dubioase.
Din fericire,seriozitatea firmei in cauza poate fi controlata cu numai doua intrebari:

1) Exista un public dispus sa cumpere produsul respectiv (in afara de colaboratori)?

2) Se poate castiga bine si fara a fi nevoie de colaboratori ?

Observati ca firmele MLM cele mai cunoscute, care opereaza deja in Romania, raspund perfect acestor cerinte: multi cumpara produsele Oriflame sau Herbalife fara a se baga in afacere si multi fac aceasta munca “part-time”, fara colaboratori, obtinand oricum un bun castig.
In schimb stati departe de propunerile unde produsul este numai un pretext pentru a misca bani, unde castigul apare numai prin recrutarea altor persoane sau unde vi se cer sume mari pentru a intra in sistem.

Asadar:

– daca incepeti o activitate in sistem MLM, se poate spune ca sunteti un intreprinzator, pentru ca aveti deplina libertate de a va organiza cum credeti ca este mai bine; in plus, puteti incepe in timpul liber, fara a fi nevoie sa parasiti locul de munca pe care il aveti;

– toti membri retelei pornesc de la acelasi nivel si singurul lucru care conteaza sunt rezultatele; nu exista diferente de tratament in functie de relatii, bani, recomandari;

– este sistemul cel mai ieftin de a incepe o activitate pe cont propriu, cu un risc redus, dar beneficiind de sprijinul unei mari organizatii, al carei nume aveti tot dreptul sa-l folositi; – nu exista limite, puteti vinde oricui, oriunde;

– profiturile sunt, teoretic, nelimitate si depind strict de capacitatile voastre de vanzator si organizator (in S.U.A., 20% din cei care au devenit milionari in ultimul timp, au devenit prin intermediul unui sistem MLM).

Atentie: trebuie sa dati dovada de ambitie si sa nu va descurajati usor. Daca, pentru a munci, aveti nevoie de un sef care sa va supravegheze tot timpul, MLM-ul nu este pentru voi. Aici nu exista scuze, ci doar rezultate. Daca nu castigati, in timp ce ceilalti se imbogatesc, asta e doar vina voastra.