Cand alegi un tel, tinteste Luna!

/0 Comentarii/în , , , /de

“Nu ti se va darui niciodata o dorinta fara posibilitatea de a o indeplini. Dar va trebui sa muncesti din greu pentru aceasta”.
“Daca gasesti justificari pentru limitele tale, o sa le ai intr-adevar”.
Richard Bach

**************************************

Daca doriti sa construiti o casa, trebuie sa faceti un proiect.
Daca doriti sa faceti afaceri, trebuie sa pregatiti un plan de marketing.
Daca doriti sa faceti o calatorie trebuie sa stabiliti un itinerar.
Daca doriti sa atingeti o performanta sportiva trebuie sa urmariti un program de antrenament.

Este adevarat ca uneori un individ deosebit de dotat (si/sau norocos) poate sa obtina rezultate “improvizand”. Totusi nici un proiect complex nu a fost dus la bun sfirsit fara o atenta programare prealabila. Pe de alta parte este suficient sa privim in jur pentru a constata care pot fi rezultatele unei proaste planificari.
Nu este de mirare deci, ca si in ceea ce priveste obiectivele personale o planificare atenta mareste cu mult sansa de a reusi.

S-au scris sute de carti in ceea ce priveste “arta” succesului. Ideosebi profetii “visului american” propun in mod constant “retete” care nu sunt altceva decat variante ale unui algoritm destul de simplu:

1. a hotari care este obiectivul;
2. a face un plan pentru atingerea acestui obiectiv;
3. a pune “la lucru” toate competentele, ambitia si rabdarea necesare pentru indeplinirea acestui plan.

Formulei acesteia pe care multi o considera aproape “perfecta” eu i-as adauga, la punctul 4 – flexibilitatea de a schimba la nevoie planul. Desigur se pune intrebarea: “Daca lucrurile sunt asa de simple, de ce atunci oamenii de succes sunt asa de putini?”

In realitate se pare ca “profetii succesului” nu iau in considerare faptul ca de obicei problemele cele mai mari nu apar atunci cand se urmareste atingerea unui obiectiv, ci in etapa premergatoare, cand se incearca stabilirea, alegerea obiectivului respectiv.
Pentru cea mai mare parte dintre noi sarcina de a stabili obiective personale se dovedeste extrem de grea. De ce?
In primul rand pentru ca atunci cand ne gandim la stabilirea unui obiectiv trebuie de fapt sa luam hotarari importante despre ceea ce efectiv vom face cu viata noastra, si aceasta determina desigur conotatii care nu pot fi infruntate cu usurinta.
A doua problema consta in aceea ca libertatea de care dispunem face intotdeauna mai grea alegerea. in ultima instanta alegerea unui obiectiv inseamna un proces de analiza prin care renuntam la o multime de alte posibilitati. Pentru foarte multi dintre noi acest proces de selectie determina inconfort psihic, angoasa si in cazuri extreme chiar o “paralizie” volitionala. In fine, pentru ca suntem in mod constant bombardati de informatii, ne este destul de greu sa judecam “la rece”.
Mass – media ne propune pe toate canalele un anumit model de succes si stil de viata la care suntem treptat impinsi sa ne adecvam, chiar daca aceasta nu corespunde deloc cu exigentele noastre mai profunde, cu structura noastra psihica.

Daca luam in discutie procesul de alegere a obiectivelor, trebuie sa tinem cont ca acestea au o legatura directa cu viziunea noastra asupra lumii, cu propria scara a valorilor. Este, desigur, vorba de ceva extrem de personal asupra caruia fiecare merita sa ne oprim cu mai multa atentie. in cuprinsul acestui articol eu incerc sa va propun o parte din viziunea mea, cu care nu neaparat trebuie sa fiti de acord.
Am aceasta indrazneala deoarece eu gasesc aceasta idee extrem de motivanta si raman convins ca mai important decat bazele realiste ale unei viziuni este gradul de utilitate al acesteia. Convingerea mea este ca fiecare dintre noi are pe pamant o “misiune” si s-a nascut cu toate calitatile necesare pentru a o indeplini cu succes. “Misiunea” aceasta nu poate fi aleasa, ea trebuie descoperita.
A descoperi “misiunea” personala poate fi munca intregii vieti si aceasta determina ca uneori descoperirea misiunii sa fie ceva mai important decat procesul de indeplinire a ei. Obiectivele pe care ni le propunem pe termen scurt si mediu, deci la inceputul fiecarei zile sau saptamani, ar trebui sa ne ajute in parcurgerea unui nou segment pe calea indeplinirii misiunii noastre.
Sunt convins ca acesta este secretul a ceea ce numim satisfactie personala.
Acordul actiunilor cu drumul catre indeplinirea misiunii determina o stare de bine, in timp ce disonanta dintre obiectivele pe care ni le stabilim si misiunea personala este aproape sigur principalul motiv de insatisfactie.
Desigur, a va oferi sfaturi in ceea ce priveste gasirea misiunii voastre ar fi o proba de orgoliu exagerat. De aceea pot numai sa va propun cateva intrebari care se vor putea constitui in “balize”.
Cand o sa aveti cateva ore libere si chef pentru a reflecta un pic luati un creion si cateva coli de hartie si faceti urmatoarele “exercitii”:

1. Descrieti ziua voastra ideala : cu cine v-ati intalni, ce ati face, unde v-ati duce. incercati sa fixati un numar cat mai mare de detalii, mai ales cu privire la senzatiile pe care le-ati trai.

2. Descrieti mediul vostru ideal. Apoi incercati sa precizati cum vedeti locul perfect pentru voi.

3. Faceti un “inventar” al viselor voastre in privinta a ceea ce ati vrea sa fiti, sa faceti, sa dobanditi. Intrebarea cheie pe care trebuie sa o puneti este: “Ce as face daca as sti ca nu pot gresi”?. Scrieti fara pauza cel putin 15 minute incercand sa nu va fixati nici un fel de limite. Daca aceasta va poate fi de folos, va propun sa va imaginati ca ati gasit lampa lui Aladin si in consecinta “duhul” este in serviciul vostru: puneti pe hartie toate dorintele voastre in domeniul social, profesional, material, spiritual, sentimental etc.
Cand ati terminat aceste trei exercitii, incercati sa descoperiti daca este ceva comun in spatele dorintelor voastre exprimate la fiecare punct, de ce vi se pare ca aveti intr-adevar nevoie de acele lucruri si mai ales daca acele dorinte sunt intr-adevar ale voastre sau au fost impuse din afara.
A invata sa recunoastem aspiratiile noastre adevarate este desigur un proces dificil. in fata “spalaturii de creier” pe care mai mult sau mai putin direct ne-o administreaza factori externi ca mass – media, preoti, profesori, politicieni, parinti etc. singurele arme cu care ne putem apara sunt introspectia si independenta in judecata. Dupa “rezolvarea” primelor trei “exercitii” aproape sigur aveti deja niste indicatii despre “misiunea” voastra. Pe aceasta baza putem continua cu urmatoarele puncte.

4. Referitor la obiectivele personale pe care le considerati cu adevarat importante consemnati in scris o estimare despre cat timp aveti nevoie pentru a le atinge. De fiecare data cand se vorbeste despre obiective trebuie sa tinem cont de “chenarul” temporal in care actionam.

5. Alegeti patru obiective mai importante pentru anul acesta si scrieti tot ceea ce va determina sa le considerati ca atare. Daca veti reusi sa gasiti motive suficiente si sa le exprimati cu claritatea o sa va dati seama ca aveti capacitatea de a le atinge. Cheia succesului este, sa nu uitam, motivatia pe care eu as defini-o tocmai ca “motiv in actiune”.

6. Controlati formularea obiectivului: a. obiectivul trebuie scris in sens pozitiv; b. trebuie redactat cu maxima precizie; c. este necesara elaborarea unei proceduri de verificare; d. stabiliti parghiile pe care le puteti folosi pentru a pastra controlul situatiei; e. verificati daca obiectivul vostru nu intra in conflict cu interesele legitime ale altora.
Pentru a folosi o formula tipic americana trebuie sa controlati ca obiectivul vostru sa fie “SMART”, adica: Specific, Masurabil, Accesibil, Realist si bazat pe Timp.

7. Faceti o lista cu resursele cele mai importante pe care le aveti la dispozitie. Fiecare dintre noi detine in grad variabil resurse in sensul de talent, capacitati, relatii, cunostinte etc.
Din pacate foarte multi nu reusesc sa exploateze aceste resurse tocmai datorita lipsei de organizare. in cazul in care ati trait anumite experiente in cursul carora ati utilizat aceste resurse, descrieti respectivele situatii in scris. Astfel veti avea o proba foarte concreta asupra faptului ca detineti aceste resurse si ati reusit deja sa le folositi cu succes.

8. Descrieti genul de persoana care ar trebui sa deveniti pentru a dobandi un maximum de sanse in indeplinirea obiectivelor pe care le-ati ales. Americanii spun ca pentru a castiga 1 milion de dolari trebuie in primul rand sa devii o persoana in stare sa castige 1 milion de dolari.
Adevaratul motiv pentru care stabilim si urmarim obiective este nevoia de afirmare, de dezvoltare. Luate in sine obiectivele nu inseamna mare lucru. Esential este procesul prin care veti deveni persoana capabila sa le atinga.
Obstacolele pe care le intalniti si depasiti in acest proces constituie sursa celui mai profund si durabil sentiment de satisfactie, de implinire personala.

9. Consemnati in cateva fraze ceea ce va impiedica sau v-a impiedicat in indeplinirea aspiratiilor voastre. Veti descoperi ca in majoritatea cazurilor vinovate sunt limitele pe care voi insiva le-ati creat. In ultima analiza, exista doar doua obstacole in calea succesului: lenea si frica.. Distrugeti-le!

10.Reveniti la cele patru obiective principale pe care vi le-ati fixat si incercati sa realizati o planificare a actiunilor necesare in vederea atingerii acestora. in cazul in care ati parcurs corect procesul de stabilire a obiectivelor o sa descoperiti ca acum ele o sa va apara ca perfect realizabile si nu veti intampina mari dificultati in stabilirea unei strategii pentru transpunerea acestora in practica.

Desigur, intr-un articol de doua pagini este foarte greu de rezumat o problema atat de importanta cum este relatia intre “misiunea” personala si obiectivele pe care ni le fixam. Subliniez insa, ca pe parcursul a numeroase seminarii pe care le-am tinut pe aceasta tema am verificat faptul ca procesul pe care vi l-am prezentat, daca este parcurs corect, poate deveni un bun punct de pornire pentru o mai buna cunoastere de sine.
Important este de retinut faptul ca nici unul dintre raspunsurile pe care le-ati gasit nu este definitiv, ci “perisabil”, deci este necesar ca procesul acesta sa fie repetat cel putin din trei in trei luni. Va fi interesant sa observati cum se schimba aspiratiile voastre pe masura ce atingeti noi nivele de cunoastere, acumulati experienta.
Acesta este motivul pentru care mi se pare potrivit sa inchei cu un proverb Maya: “Cand alegi un tel, tinteste Luna! Chiar daca gresesti, oricum vei fi inconjurat de stele”.

Ce ne invata copilul din noi

/0 Comentarii/în , , /de

Desigur, daca stiti sa folositi o bicicleta, va va fi foarte usor sa dati curs invitatiei mele: incercati sa va aduceti aminte momentele de inceput cand va chinuiati a invata sa “stapaniti” acest vehicul si binenteles de modul in care ati reusit sa atingeti acest obiectiv.

Cred ca vom fi de acord asupra urmatorului “algoritm”:
in primul rand a fost necesar sa castigati incredere intr-un obiect care aparent nu putea sa se tina singur in echilibru, dar realitatea dovedea ca poate fi totusi folosit ca un mijloc foarte simplu de deplasare.
Evident, veti fi avut ocazii diverse de a vedea pe altii stapanind acest “armasar” naravas, dar era vremea ca propriile impresii sa se transforme in convingeri, deci experienta altora sa fie impartasita de catre dumneavoastra.
Problema numarul doi a fost dobandirea curajului de a renunta treptat la spijin si in paralel castigarea dexteritatii de a va mentine echilibrul doar prin intermediul energiei momentului creat prin exercitarea fortei proprii.
O a treia etapa facea tranzitia catre “rafinament”. Trebuia sa invatati a va inclina atunci cand abordati curbele, luptand inpotriva tendintei naturale care va indemna sa evitati ceea ce parea o situatie periculoasa. Daca nu ati fi avut drept proba reusita altora, ati fi crezut vreodata ca “sistemul” cel mai sigur de a evita esecul (caderea) nu este optiunea de a “sta pe margine”, ci abordarea curajoasa a curbelor?
Dupa ce ati traversat obstacolele anterior prezentate, sunt sigur ca ati fost tentati de posibilitatea unor “pauze”. Ati descoperit insa ca desi era posibil sa va odihniti putin, din cand in cand, fara reluarea pedalarii nu ati fi putut ajunge foarte departe.
Finalmente, mai important decat oricare alt lucru ati descoperit ca daca dorim sa atingem obiectivul, necesitatea clara era cea de a ne urca in sa dupa fiecare cadere. Oricat de dureroasa ar fi fost o anumita lovitura, aceasta era doar o oparte din pretul pe care trebuia sa-l platim pentru a obtine ceea ce doream – abilitatea de a merge pe bicicleta.

Din cand in cand ma gandesc la impresionanta cantitate de carti, programe, seminarii, manuale, despre sisteme de a atinge succesul (oricare ar fi semnificatia acestui termen pentru dumneavoastra), fiecare prezentand “retete” (deseori foarte discutabile ca utilitate) si la ce rezultate am obtine in schimb daca am incerca sa facem apel la acea parte din noi care “stie” perfect ce sa faca si care daca nu este blocata cu indoieli, critici, suspiciuni, angoase, ne-ar duce inevitabil la succes. Cu alte cuvinte ce s-ar intampla daca am incerca sa utilizam “copilul din noi care odata, in trecut, a invatat sa mearga cu bicicleta”.

In ceea ce ma priveste gasesc aceasta metafora foarte sugestiva, motiv pentru care va propun sa o analizam in detaliu.

In primul rand pentru a invata sa mergeti cu bicicleta a trebuit sa stiti ca exista ceva care se chiama “a merge cu bicicleta”, sa stiti care este semnificatia acestui ceva si binenteles sa hotarati ca va intereseaza ca acest ceva sa devina parte din experieta voastra. Firesc? Desigur.
Este clar ca nu putem dori si obtine ceva daca nu stiu ce este, ce inseamna acest ceva.
Dar, incredibil, in viata de zi cu zi ignorarea acestui subiect este unul dintre cele mai des intalnite obstacole in calea reusitei noastre.
Cei mai multi dintre noi, sub presiunea miilor de indatoriri ce trebuie indeplinite zilnic, bombardati de o imensa cantitate de mesaje publicitare despre succes si reusita sociala, ajungem sa nu avem o idee clara despre ce muncim.
Cu totii ne dorim succesul, dar daca ati face un mic test asupra dumneavoasrtra si a celor pe care-i cunoasteti, o sa descoperiti ca foarte putine persoane reusesc sa va dea un raspuns corect la intrebarea “Ce inseamna succesul pentru dumneavoastra?”.
Daca raspunsul este, cum se intampla deseori, “o gramada de bani”, aprofundati putin subiectul si o sa descoperiti ca cea mai mare parte a oamenilor habar nu au de ce sa faca cu ei.
Nu ma credeti? Intrebati pe cineva ce ar face cu, sa spunem, 10 milioane de dolari si probabil in noua cazuri din zece veti primi acest raspuns: “O vila sau doua, poate si cu piscina, doua Mercedes-uri si un Jeep, o gramada de imbracaminte, aparatura electronica, calatorii in strainatate, compania unor fete atragatoare… si de obicei aici fantezia se cam termina.
In afara cazului in care vorbiti cu un adevarat om de afaceri, care este obisnuit sa trateze banii drept ceea ce sunt, adica un instrument de munca, o sa descoperiti ca aproape toti ar face cu banii ceea ce au facut asa-zisii “miliardari de carton”, adica nimic inteligent.

Ce putem face pentru a evita drumul catre esec?
Nimic mai mult decat sa respectam o succesiune logica in eforturile noastre.
Sunteti gata? Bine… incepem cu primul pas, capacitatea de…

a alege obiective motivante

… este o calitate atat de importanta, incat sta la baza oricarui succes, oricarei realizari personale, si de aceasta tema ne vom ocupa in detaliu intr-un viitor articol. Deocamdata va propun sa tinem cont de faptul ca o “calatorie” eficace necesita o tinta bine precizata. In caz contrar este numai o pierdere de timp.
Poate ne face pur si simplu placere sa ne plimbam, ar putea sustine cineva, dar desigur in cazul acesta nu trebuie sa ne surprinda daca ajungem intr-un “loc” care nu ne place. Admitand ca ne-am hotarat asupra unei tinte, asupra unei “destinatii” pentru atingerea careia ne concentram toate energiile si resursele noastre, sa ne intoarcem la ceea ce ne invata “copilul din interiorul nostru”. Este necesar…

a avea o totala incredere

… in atingerea obiectivului pe care ni l-am propus. Ideea aceasta a fost exprimata de atat de multe ori, incat pare sa fi devenit o banalitate, dar ramane una din legile vesnice ale succesului: daca nu sunteti convinsi ca ceea ce faceti o sa aiba succes, n-o sa reusiti a va concentra energia asupra obiectivului.
Ce fel de angajament poate mobiliza o sarcina in privinta indeplinirii careia avem indoieli? Pentru acelasi motiv, in lipsa unui bagaj de incredere nu o sa aveti niciodata curajul de…

a parasi punctul de sprijin

Nici o estimare cladita prin verificarea experientelor altora nu poate inlocui actiunea dumneavoastra si binenteles riscul pe care aceasta il contine.
Chiar daca va rezervati timp pentru a observa, evalua, masura, controla, la un moment dat trebuie sa “luati bicicleta si sa porniti” cu toate riscurile pe care aceasta le implica. Din acel moment toate analizele pe care le-ati intreprins vor deveni literatura.
Urmatorul punct pe lista preocuparilor trebuie sa devina castigarea capacitatii de…

a ne inclina la curbe

in foarte multe situatii lucrul cel mai sigur si eficace este chiar cel care aparent este mai greu si mai periculos. Incercarea de a evita riscurile poate deveni un izvor de necazuri.
Orice obiectiv pe care doriti sa-l atingeti presupune traversarea unor situatii in care o sa va aflati cu adevarat in “echilibru instabil”.
Pentru a iesi “cu fata curata” trebuie sa aveti capacitatea de a infrunta si stapani aceste situatii.
Aceasta este parte din pretul pe care terbuie sa-l platim pentru a atinge obiectivul respectiv. Incercarea de a gasi un drum prin care sa ocolim astfel de situatii este intr-un fel similara cu incercarea de a sta drepti in sa atunci cand intram in curba – adica, sistemul cel mai sigur de a iesi de pe traiectorie. Urmeaza…

a pedala continuu

… o necesitate in privinta careia nu cred ca mai este nevoie de explicatii. In ciuda unor reclame idioate si a serialelor care ne povestesc despre cum unii se imbogatesc “peste noapte”, succesul in lipsa unui efort constant nu este posibil.
Daca vom urmari existenta adevaratilor oameni de succes, nu a parazitilor si hotilor, o sa gasim oameni care in ciuda unor averi de milioane sau miliarde mentin un ritm de munca impresionant: vedetele de cinema, marii campioni, industriasii, oamenii politici, scriitorii de succes nu termina ziua de munca la ora 17.00. In fine am ajuns la conditia de…

a urca din nou in sa

De-a lungul anilor, am avut norocul de a cunoaste, un numar foarte mare de oameni de succes dintre care multi sunt persoane publice. Ei bine, am constatat ca nici una dintre aceste persoane nu a reusit de la prima tentativa.
Mai bine spus, cu totii inregistrasera esecuri, falimente, caderi, frustrari, dar au gasit intotdeauna forta de a intra din nou in joc, pana cand au gasit drumul ce i-a condus catre succes.
Capacitatea de a reactiona pozitiv la esec (despre care deja am scris) este poate cea mai pretioasa dintre calitatile pe care ar fi bine sa le dobandim.
Imaginati-va cat de ciudat vi s-ar parea daca ati auzi un copil spunand ceva de genul “O las balta! Nu vreau sa risc sa cad din nou, mai bine las bicicleta si plec pe jos”.

Desigur multi dintre noi vom continua sa cautam “secrete” poate chiar “scurtaturi” in drumul catre indeplinirea obiectivelor.
Totusi, eu cel putin, nu am intalnit o persoana care sa fi obtinut succesul fara a plati un pret pentru aceasta.
Privindu-i pe cei care incearca sa “triseze” si care in final abandoneaza, nu pot sa nu ma gandesc la ce rezultate minunate am fi in stare sa obtinem daca am incerca sa investim in activitatile noastre curajul, increderea si de ce nu chiar incapatanarea unui copil care doreste sa invete a merge cu bicicleta…

Manipulati si evitati sa fiti manipulati! – 4 – Legea dovezii sociale

/0 Comentarii/în , , , /de

Unul dintre cele mai tembele lucruri pe care mi se intampla sa le vad la televizor este folosirea rasetelor inregistrate in serialele “umoristice”: sublinierea tot timpul a unor glume penibile cu hohote de ras si aplauze mi se pare o insulta la adresa inteligentei spectatorului si am impresia ca nici regizorii, nici producatorii nu au un minim gust sau simt al ridicolului.
Si,desigur, nu sunt singurul care gandeste asa: cred ca nici unul dintre voi nu se lasa pacalit de veselia artificiala a televiziunii si ca fiecare gaseste aceasta punere in scena banala, plicticoasa si iritanta.

Dar daca aceasta este opinia publicului, de ce realizatorii programelor insista cu asemenea practici neplacute?
Raspunsul este extraordinar de simplu: pentru ca FUNCTIONEAZA!
Cercetarile au demonstrat ca folosirea rasului inregistrat determina spectatorii sa rada mai mult si mai des, si emisiunea in general este considerata mai buna si mai distractiva. Iar efectul sugestiv este cu atat mai mare cu cat emisiunea este mai proasta.

Si-atunci ramane firesc o intrebare: de ce un truc asa de banal si de fals functioneaza?
Toti stim ca rasul de la televizor nu este sincer, dar de ce, totusi, radem mai mult?
Explicatia este oferita de legea a patra a serialului nostru despre mecanismele automate ale comportamentului, anume legea “dovezii sociale”.

Legea nr.4 “dovezii sociale”

Legea aceasta ne spune ca unul dintre mijloacele pe care le folosim pentru a hotara ce este corect consta in a urmarii ceea ce ceilalti considera ca este corect. Si cu cat suntem mai nesiguri asupra unei situatii pe care trebuie s-o apreciem, cu atat mai mult ne bazam pe actiunile celorlalti pentru a hotara cum sa ne comportam.

Exemplele sunt nenumarate. Sa vedem cateva:

– in timp ce mergeti pe strada, vedeti un grup de persoane care se uita in sus. Ce faceti? Evident, va uitati si voi in sus;

– la birou se face o cheta pentru o colega care se casatoreste. Prima intrebare care va vine in minte este: “Cat au pus ceilalti?”;

– trebuie sa va duceti la o petrecere. Cum va imbracati, cu ceva comod sau “la tol festiv”? Pentru a hotari dati cateva telefoane altor invitati;

– nu cred ca este nevoie sa dau exemplul modei, un domeniu in care Legea “dovezii sociale” isi gaseste aplicatia cea mai evidenta.

Modalitati de manipulare prin Legea “dovezii sociale”

La fel ca celelalte legi despre care am vorbit in precedentele articole, Legea “dovezii sociale” ne permite sa infruntam un mare numar de situatii fara sa ne gandim prea mult la ce este bine si ce este rau.
Problemele apar atunci cand datele sunt deliberat falsificate pentru a ne da impresia ca o gramada de persoane se comporta intr-un anumit mod, binenteles, pentru a se obtine ceea ce se doreste de la noi.

Din nou, cateva exemple:

– in toate ocaziile cand va cere bani, un profesionist o sa va arate si cat de mult au dat atii, astfel incat sa va simtiti “stimulati” sa faceti la fel. In aceasta idee, n-o sa vedeti niciodata un cersetor cu palaria goala.;

– cand o anumita actiune necesita voluntari, pe cat de greu va oferiti primii, pe atat de usor va oferiti dupa ce altii au facut acest pas; asa ca manipulatorul va pregati dinainte un mic grup de “voluntari”…;

– oriunde se joaca “alba-neagra” exista permanent cativa oameni care joaca si castiga, atragand atentia trecatorilor (sper ca nu mai este nevoie sa precizez ca ei sunt partenerii “crupierului”);

– citind rezultatele unui sondaj pre-electoral si afland 70% din populatie vor vota pentru candidatul X (lucru neadevarat, probabil), foarte multi indecisi se hotarasc sa voteze tot cu X (din acest motiv, in unele tari sondajele dinaintea alegerilor sunt interzise).

Dar exemplu cel mai bun de manipulare folosind Legea “dovezii sociale” ne este dat de publicitate.

Numesc doar trei situatii:

1) interviuri in care persoane alese “la intamplare” ridica in slavi calitatile unui produs;

2) folosirea unor celebritati care-si dau cu parerea (pozitiva, desigur) despre produsul X sau Y(si cineva ar trebui sa-mi explice de ce un fotbalist sau un actor ni se pare mai competent ca noi in materie de detergenti sau deodorante…);

3) punerile in scena dupa modelul american, unde prezentatorul arata “produsul secolului” (de fiecare data produsul este altul), iar publicul scoate urlete de entuziasm, descoperind cum poate zugravii fara bidinea, cum poate fierbe legumele fara apa sau cum poate sa dea burta jos fara sa faca nimic.
Ceea ce ma sperie este falsitatea evidenta a acestor programe. Profesionistii care le fac stiu perfect ca nu merita sa faca ceva mai bun, fiindca principiul “dovezii sociale” functioneaza automat, indiferent cat de artificiala sau ridicola ni se pare situatia. Iar succesul acestor prezentari, din punct de vedere al vanzarilor, pune punct oricarei discutii.

Daca tot vorbim de televiziune, sa mai dam un exemplu: cand se face un talk-show cu oameni politici, cu public, este foarte usor pentru regizor sa creeze o anumita impresie.
El poate aduce in prim-plan pe cineva din public care da aprobator din cap atunci cand vorbeste politicianul-“prieten”, la fel cum poate arata pe cineva care, prin mimica, isi manifesta dezacordul atunci cand vorbeste adversarul.
Daca este facuta cu eleganta, o emisiune aparent obiectiva echivaleaza cu o ora de publicitate…

Este foarte greu sa dai sfaturi in legatura cu Legea “dovezii sociale”.
Traind in societate, nu putem controla toate informatiile care ajung la noi si trebuie sa ne adaptam intr-o buna masura comportamentul in functie de ce fac ceilalti.
De multe ori se poate spune ca majoritatea face ceva anume, dar asta nu inseamna ca are intotdeauna dreptate. Unicul sfat posibil este sa incercati, din cand in cand, sa va comportati altfel decat cei din jurul vostru.

Ignoranta colectiva

Chiar daca nu are legatura cu manipularea si cu afacerile, vreau sa va prezint o situatie speciala unde Legea “dovezii sociale” intra in joc intr-un mod dramatic.
Citim adesea in ziar despre cineva caruia i s-a facut rau pe strada sau a fost atacat de un agresor sau a avut un accident si ca nimeni dintre cei care au observat scena nu a intervenit in ajutorul lui (in aceste cazuri, ziaristii scriu despre “egoism metropolitan”, “societate bolnava”, “criza valorilor” s.a.m.d.).
Dar in alte situatii similare oamenii intervin fara nici o ezitare. Care este explicatia?

Cum am mai spus, Legea “dovezii sociale” are un efect maxim atunci cand situatia este ambigua:
tipul care sta intins pe trotoar are un atac de cord sau este doar betiv care doarme?
Baiatul ala care o deranjeaza pe fata este prietenul ei care glumeste sau un maniac care vrea sa o violeze?
Ceea ce vad este un jaf la o banca sau o scena pentru un film?
Oamenii aceia chiar se bat sau sunt actori de la emisiunea “camera ascunsa”?.

Cum nu ne place sa ne facem de ras, nu actionam pana nu vedem ce fac ceilalti; daca nimeni nu se misca, facem si noi la fel, fara sa ne gandim ca ceilalti se uita la noi pentru acelasi motiv.
Se formeaza astfel starea de “ignoranta colectiva”, adica acea stare in care fiecare hotaraste ca, din moment ce nimeni nu face nimic, totul este in regula.
Omului cazut pe trotuar poate ca ii este rau si, daca am fi fost singuri, am fi intervenit imediat, dar asa suntem influentati de calmul aparent al celorlalti.
(Nota: acesta este mecanismul care a permis ascensiunea unor dictatori. Cu mintea de pe urma, ni se pare greu de inteles de ce niste cetateni de bun simt au suportat fascismul, nazismul sau comunismul fara a reactiona. Lasand balta analizele istoricilor si sociologilor, unul dintre motive este ca oricine vede ca ceva nu este in regula asteapta ca altul sa faca prima miscare. Si, binenteles, timpul trece).

Fara a ne incurca cu teoria, iata ce trebuie facut daca ne trezim intr-o situatie de urgenta in public:
trebuie sa reducem cat de puternic incertitudinea celor prezenti, facand o cerere precisa, directa, unui singur individ.
Astfel, daca ni se face rau pe strada, trebuie sa cerem ajutor intr-un mod nu numai foarte clar, dar si foarte precis:
“Va rog, repede, dvs. cu sacou albastru, chemati o ambulanta!”.
Asta pune trecatorul in rolul de salvator si probabilitatea de a primi ajutor creste; mai mult Legea “dovezii sociale” functioneaza acum in sensul pozitiv:
vazand ca cineva intervine, si ceilalti vor proceda la fel.
Cum am mai spus, asta nu are legatura cu afacerile, dar poate insemna sfatul cel mai pretios pe care l-ati primit de la mine. Dar sper din toata inima sa nu aveti niciodata ocazia sa-l folositi.

Secretele puterii cuvintelor

/0 Comentarii/în , , /de

Fara îndoiala capacitatea individului de a comunica este o conditie sine qva non a succesului in orice domeniu. Inca de acum mii de ani filosofii si oratorii si-au facut o preocupare primordiala din studierea limbajului pentru a dezvalui secretele in care consta puterea acestuia.
Chiar daca in notiunea de comunicare introducem astazi elementele cum ar fi tonul vocii, gesturile, privirea, a caror importanta este desigur extraordinara, ramane insa neindoielnic faptul ca propozitiile, “trenurile de cuvinte”, constituie linia de forta a comunicarii.
Cuvintele sunt “caramizile” limbajului si in consecinta stapanirea semnificatiei lor este premisa indispensabila pentru oricine are ambitia de a deveni un bun comunicator.
V-ati spune fara indoiala ca aceasta nu este o noutate din moment ce fiecare dintre noi, mai ales atunci cand emitem un mesaj scris, acordam desigur o mare atentie in alegerea celor mai potrivite cuvinte pentru ca sa ne putem asigura un maxim de sanse ca destinatarul sa inteleaga ceea ce vrem sa comunicam si sa procedeze in consecinta.
Surprinzator insa este faptul ca devenim atat de concentrati in privinta modului in care putem sa folosim cuvintele pentru a-i influenta pe ceilalti, incat intotdeauna uitam de extraordinara lor putere de a ne sugestiona pe noi, cei care aparent le “folosim”.
Despre aceasta vreau sa va vorbesc in randurile urmatoare.

Cuvintele… Sunt poate arma cea mai puternica pe care o avem la dispozitie: prin intermediul cuvintelor putem determina pe cineva sa rada sau sa planga, sa viseze sau sa sufere, putem aduce unei persoane momente de fericire sau de disperare.
Istoria ne ofera mii de exemple din care rezulta ca in toate timpurile prin intermediul cuvintelor marile personalitati au reusit sa aduca lumea de partea lor, sa schimbe cursul destinului.
Desigur, tot prin intermediul cuvintelor “bine potrivite”, poetii si scriitorii ne-au comunicat vastitatea si extraordinarul mesaj emotional al trairii unui anumit timp, al experientei unei generatii.
Cum altfel, decat prin scrierile unora ca Balzac, Tolstoi sau Preda am fi putut “trai” in urma cu secole sau decenii pentru a intelege mai bine ceea ce noi suntem astazi?

Pentru a incerca sa ne explicam puterea cuvintelor de a transmite experienta si emotia umana, va propun sa plecam de la urmatoarele premise:

– fiecare cuvant este un simbol, sau mai bine zis o sinteza a unei descrieri, care pentru a fi inteles trebuie sa se bucure de o semnificatie impartasita de cel care ne asculta;

– fiecare cuvant este un instrument folosit pentru a face distinctii, pentru a semnaliza o diferenta: cu cat mai bogat este vocabularul cu atat mai bogata este experienta ce poate fi transmisa si viceversa;

– fiecare cuvant aduce cu sine, in afara de sensul propriu, o cantitate de “informatie paralela” despre cel care il foloseste: varsta, profesia, nivelul cultural, poate ideile politice…;

– fiecare cuvant contine o judecata, o opinie despre obiectul pe care-l descriem;

– fiecare cuvant pentru a fi inteles trebuie sa fie asociat unei imagini mentale si, ca o consecinta, aceasta imagine ne vine in minte de fiecare data cand auzim sau folosim cuvantul respectiv;

– daca un cuvant se refera la o stare emotionala, pentru a fi inteles el trebuie sa fie asociat cu starea respectiva, dar aceasta relatie poate fi parcursa si in sens invers (aceasta constatare sta la baza celor mai puternice tehnici de manipulare oculte, despre care o sa avem ocazia de a vorbi intr-un numar viitor al revistei).

Plecand de la aceste premise, daca suntem de acord ca limbajul alcatuit din cuvinte are o imensa putere asupra receptorului, a celui care asculta, este de mirare faptul ca niciodata nu ne gandim la un lucru de domeniul evidentei: primii care “asculta” cuvintele noastre suntem…chiar noi!!!

Binenteles acest lucru nu este valabil doar in cazul in care emitem vocal un mesaj.
Din momentul in care ne trezim dimineata, punem in functiune un mecanism de gandire bazat de fapt tot pe un model verbal.
Putem chiar spune ca, intr-un anumit sens, acest mecanism nu se opreste niciodata pentru ca atunci cand dormim controlul functionarii sale este “pasat” subconstientului.
De ce nu ne punem intrebarea: daca anumite cuvinte pot provoca o reactie negativa, o stare neplacuta interlocutorului nostru, care poate fi efectul acestui bombardament, pe care dobandim automatisme verbale il exercitam constant, asupra propriei persoane?
Parerea mea este ca putem vorbi de ceva foarte apropiat unei “spalari a creierului” pe care ne-o autoadministram!
Nu incercam acum o analiza aprofundata a mecanismelor care stau la baza relatiei cuvant/imagine/emotie, dar cred ca veti accepta faptul ca in fond in mintea noastra nu exista nici un lucru “real”, ci doar o descrierea, imaginea pe care o avem asupra acestuia.
Sa ne reamintim ca imaginea aceasta este creata tot prin intermediul unor cuvinte si ca fiecare cuvant aduce dupa sine informatii paralele si comunica o stare emotionala.
Astfel ne va deveni probabil clar, de ce anumite fenomene aparent “inexplicabile” le traim foarte des: haideti sa analizam un moment, care sunt cuvintele pe care le folosim cel mai frecvent si sa vedem daca acestea contin informatii despre experienta noastra.
Cat de des folosim cuvinte ca: “esec”, “frustrare”, “problema”, “faliment”, pentru a descrie o situatie de criza?
Ganditi-va cat de mult ar diferi evaluarea noastra daca in locul acestora am folosi termeni ca: “sfidare”, “oportunitate”, “experienta”?
Vi se pare ca acesta ar fi numai un mod de a ne juca cu semnificatiile cuvintelor?
Va adresez rugamintea de a asculta cu atentie atunci cand vorbeste un om de succes, un adevarat lider: nu o sa auziti niciodata o astfel de persoana folosind cuvinte ca: “plictiseala”, “renuntare”, “stres”, “oboseala” nici atunci cand vorbeste despre altcineva: pare-se ca aceste cuvinte lipsesc pur si simplu din vocabularul sau.

Ceea ce am vrut sa va transmit este faptul ca pentru a impartasi o emotie sau sensul unui concept, noi efectuam in mod automat conexiunile mentale necesare pentru a-l “simti” in momentul in care este rostit.
De exemplu, pentru a intelege cuvantul”rosu” ne gandim automat la culoarea respectiva, iar pentru a intelege cuvantul “stres” intelectul nostru se plaseaza catre “imaginea” de stres cu tot ceea ce aceasta contine. Este probabil ca ceea ce v-am spus sa nu sune foarte credibil, motiv pentru care va propun sa lasam teoria la o parte si sa facem un experiment:

a) Cautati intre cuvintele pe care le folositi foarte des un numar de trei care contin o judecata negativa despre obiectul pe care fiecare il descrie; de fiecare data cand aceste cuvinte va vin in minte, incercati sa le schimbati cu altele, mai putin “dure” (vezi lista); cand aceasta schimbare ati realizat-o complet in sensul ca automat folositi alternativa la “duritati”, treceti la o noua serie de trei, si asa mai departe (in general acest proces de “tranzitie” necesita 7-10 zile).

b) inlocuiti trei dintre cuvintele cu semnificatie pozitiva pe care le intrebuintati cel mai des cu altele care sa fie mai “entuziaste”, poate chiar exagerat de pozitive.

Urcand “treptat pe aceasta adevarata scara catre gandirea pozitiva”, ceea ce acum vi se pare poate un joc naiv, daca nu chiar o gluma nesarata, veti constata ca este o realitate.
Schimbarea vocabularului obisnuit determina si o schimbare in modul de a gandi, de a simti, de a…trai!
Inca doua lucruri:
– uneori suntem tentati sa intram intr-o stare negativa datorita situatiei in care ne aflam. Nu cred insa ca imi puteti da exemple de persoane care au reusit sa depaseasca o situatie dificila lasandu-se prada disperarii…;
– cand am inceput sa invat limba romana lucru care m-a frapat cel mai mult a fost expresia “nu va suparati…” ca mod de a obtine atentia.
Dupa parea mea aceasta explica macar in parte de ce unii sunt enervati de dimineata si pana seara.
Va invit sa folositi o alta constructie de genul: “fiti amabil…” sau “va rog…” si va garantez ca veti obtine o imbunatatire a relatiilor cotidiene…Noroc!

De ce nu inlocuim…cu sau pentru punctul “b”, sa inlocuim… cu

furios, agitat, bine, extraordinar, deprimat, obosit, satisfacator, promitator, uimit, mirat, fericit, in al noualea cer, stres, nerabdare, decis, hotarator, dezastru, problema, frumos, splendid, nebun, exuberant, spectaculos, fantastic, gelos, posesiv, innebunit, preocupat, enervant, curios.

Binenteles, acestea sunt doar exemple orientative pentru ca nu am nici o indoiala asupra faptului ca fiecare dintre dumneavoastra, cu putina ambitie, puteti sa gasiti “perechi” mult mai inspirate. Spor la lucru!

Manipulati si evitati sa fiti manipulati! – 3 – Legea coerentei

/0 Comentarii/în , , , /de

Cand eram mult mai tanar si, desigur, mult mai naiv, mi s-a intamplat o chestie a carei amintire ma umple si acum de nervi. Era o zi de vara. La usa mea a sunat o fata foarte atragatoare, cu fusta scurta, care m-a rugat sa-i raspund la cateva intrebari pentru un studiu privind “cheltuielile tineretului pentru distractie si spectacole”.
Binenteles, am fost de acord si, cum usor va puteti imagina, am exagerat putin cu raspunsurile: cine ar fi citit acel chestionar completat de mine ar fi dedus ca eram un tip stralucitor, care iesea practic in fiecare seara sa se distreze, trecand cu dezinvoltura de la un restaurant la un concert, de la o discoteca la un teatru etc.
Si dupa ce-am termimat cu intrebarile, a aparut si adevaratul scop al vizitei frumoasei domnisoare: ea mi-a propus pentru “numai” 200.000 de lire o legitimatie de inscriere la un club ai carui membri beneficiau de o serie de reduceri de pret pentru astfel de distractii, si care, datorita vietii mele sociale foarte active, mi-ar fi permis economii anuale de aproape 10 milioane de lire.
A nu cumpara legitimatia aceea ar fi insemnat ori sa admit ca am mintit, ori ca eram un prost care nu stie sa profite de o ocazie.
As vrea sa pot spune ca am dat-o pe fata pe usa afara. In realitate insa, am platit legitimatia ca un idiot perfect, fara s-o folosesc, binenteles, niciodata.
Capcana aceasta, asa de abil pregatita pentru a-mi scoate banii din buzunar, pune in evidenta una dintre cele mai mari nevoi ale omului, aceea de coerenta.

Legea nr. 3: Legea Coerentei

Legea Coerentei spune ca atunci cand cineva ia o pozitie, verbal sau in scris, in legatura cu ceva, o sa tinda apoi sa apere acea pozitie si se va comporta in consecinta, indiferent daca pozitia lui are sens si, deseori, in ciuda evidentei contrariului.
Nevoia de coerenta ne impinge sa aducem “pe aceeasi lungime de unda”, credintele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am facut.
Asa ca daca reusesc sa va determin sa va luati un angajament cat de mic, de fapt am pregatit terenul pentru a va face sa actionati conform cu spusele voastre.

Primul tip de coerenta este cea “publica”.
Un exemplu banal: de cate ori intr-o discutie ne-am aparat punctul de vedere, chiar daca argumentele interlocutorului erau superioare, doar pentru a pastra coerenta cu ceea ce am declarat la inceput?
De cate ori facem ceva care nu ne place sau nu ne convine, pur si simplu pentru ca asa am promis?

Mecanismul fiind asa de puternic, nu este de mirare ca profesionistii manipularii profita cat pot de el. Un vanzator care isi cunoaste meseria, inainte de a cere ceea ce vrea sa obtina de la voi, o sa va puna in situatia de a face niste afirmatii pe baza carora o sa-i fie foarte usor apoi sa va impinga in directia dorita (tehnica “celor patru ziduri”):

Vanzatorul: Credeti ca pregatirea scolara este importanta pentru copiii dvs.?
Victima: Da.
Vanzatorul: Va ganditi ca cine isi face temele bine acasa va obtine rezultate mai bune la scoala?
Victima: Desigur.
Vanzatorul: Nu-i asa ca daca ai niste materiale de consultatie bune poti sa-ti faci temele mult mai bine?
Victima: Fireste.
Vanzatorul: Perfect. Iata ca tocmai ne-au sosit cateva carti de studiu individual care par sa fie facute pentru copiii dvs. Cate doriti?
Victima: aaa… iii… aaa…

Desigur, intotdeauna este posibil sa refuzati cumpararea, dar intr-un astfel de caz este mult mai greu decat daca vanzatorul ar fi prezentat direct oferta lui.

COERENTA INTERNA SI IMAGINEA DE SINE

De ce Legea Coerentei este asa de puternica?
Pentru ca, daca imi retrag afirmatia facuta inainte sau actionez in contradictie cu ceea ce am spus, imi pot pierde reputatia de om serios si increderea celorlalti.
Sunt insa persoane pentru care aceste lucruri nu sunt chiar asa de importante (cu totii cunoastem persoane care obisnuiesc sa spuna ceva si sa faca altceva).
Dar chiar si pentru acestea exista o coerenta care trebuie respectata, mult mai puternica: cea interioara.
Coerenta interioara se refera la faptul ca eu nu pot actiona impotriva imaginii pe care o am despre mine.
Daca se intampla asa ceva, se produce o stare de disconfort psihic (numita disonanta cognitiva), care trebuie rezolvata cat mai repede.
Asa ca daca eu reusesc sa ma folosesc de imaginea pe care o aveti despre voi, pot sa obtin practic orice de la voi.

Exemplu:

Manipulatorul: Va considerati un bun crestin?
Victima: Da
Manipulatorul: Caritatea si compasiunea sunt cele mai importante calitati ale unui bun crestin, nu-i asa?
Victima: Desigur.
Manipulatorul: Foarte bine. Stiti, fundatia noastra tocmai aduna fonduri pentru imbunatatirea situatiei veveritelor orfane din Birmania si chiar ne gandeam ca…

Chiar daca situatia pare similara cu cea de dinainte, cu cartile, de fapt ea este mult mai incurcata: acum nu mai este problema sa va justificati fata de vanzator (manipulator), ci fata de propria voastra constiita.
Daca nu veti da bani pentru veveritele din Birmania, va trebuie un motiv foarte convingator, pentru voi insiva; in caz contrar nu aveti alta solutie decat a admite ca nu sunteti buni crestini.
Se poate sa admiteti asa ceva, dar este mult mai usor sa dati bani, iar manipulatorul stie perfect lucrul acesta…

Atentie! In timp ce exemplul pe care vi l-am dat intentia de manipulare este evidenta si puteti sa va aparati (mai greu, dar puteti), un adevarat profesionist o sa actioneze mult mai subtil, anume in doua etape.

Ca sa fiu mai bine inteles, voi da un exemplu:
sa zicem ca administratorul blocului in care locuiti vine la voi si va roaga sa semnati o scrisoare prin care i se cere primarului sa ia masuri pentru astuparea unei gropi urate care strica imaginea cartierului. Scrisoarea este semnata de toti vecinii vostrii.
Binenteles ca semnati si voi (doar nu va costa nimic) si, automat, capatati convingerea ca sunteti un bun cetatean, preocupat de soarta mediului inconjurator.
Peste o saptamana, acelasi administrator va viziteaza iar sa va invite la curatatul zapezii de pe aleea din fata blocului. Posibilitatile de a scapa intr-un asemenea caz sunt foarte mici, ca sa nu spun ca nu exista deloc.

Alte aplicatii

Cunoscand Legea Coerentei, devine foarte clar de ce comerciantii organizeaza concursuri la care, pentru a castiga, trebuie sa faceti o compunere in care sa descrieti calitatile unui anumit produs.
Ca sa puteti scrie ceva decent, evident, va veti angaja sa gasiti calitatile pozitive ale produsului respectiv.
Pe urma, procedand coarent, o sa va supuneti influentei a ceea ce ati scris si o sa deveniti un fidel cumparator (chiar daca nu ati castigat concursul).

Alta tactica foarte folosita este cea in care sunteti pus deliberat intr-o stare de disonanta, solutia fiind sa cumparati sau sa faceti ce vrea manipulatorul. Exemplu:

Manipulatorul: Nu-i asa ca statul nu este in stare sa asigure pensii decente pentru batrani?
Victima: Da, asa este. (Stare de disonanta-“ce pot sa fac?).
Manipulatorul: Avem un program de asigurare care va garanteaza o batranete de aur…

Despre intrebarile manipulatorului

Cred ca nu mai este nevoie sa va spun ca dialogurile pe care vi le-am prezentat sunt deliberat stilizate, pentru a lamuri cat mai bine conceptul; in realitate totul este mult mai nuantat si mai greu de descoperit.
Nici un manipulator nu o sa va puna intrebari la care sa puteti raspunde simplu, cu “da” sau “nu” (asa-numitele “intrebari inchise”), ci o sa va puna in situatia de a spune mai multe, pentru a-i fi mai usor sa va incurce.

In exemplul cu tehnica “celor patru ziduri”, intrebarile ar putea fi in genul urmator:

– De ce credeti ca o buna pregatire scolara este indispensabila pentru viitorul profesional al copiilor dvs.?
– Cum functioneaza legatura dintre o buna executie a temelor pentru acasa si rezultatele bune de la scoala?
– Cat de mult poate influenta executarea corecta a temelor faptul ca ai la dispozitie instrumentele potrivite?

Si, eventual, vanzatorul va va cere sa ii dati si niste exemple concrete, obligandu-va pe voi sa gasiti argumente in favoarea lui.
Va las sa va evaluati singuri eficacitatea acestei tehnici. Intrebarile stau la baza actiunii de convingere si este un spectacol cu totul penibil sa vezi vanzatori incompetenti “facandu-le capu’ mare” clientilor cu tot felul de descrieri ale produselor, cand ar putea obtine rezultate maxime cu niste intrebari bine puse.

Va promit un viitor articol pe aceasta tema.

Nici o scuza pentru esec!

/0 Comentarii/în , , /de

Cred ca fiecare dintre noi o cunoaste, nu?
In timp ce sunteti pe cale de a adormi, vine si va “sopteste” la ureche: “Ai uitat sa scrii acel raport”.
Abia v-ati trezit si ea incepe: “Astazi chiar ca trebuie sa dai acel telefon”. Va luati o pauza pentru o cafea si iat-o din nou: “Ar fi mai bine sa incepi a te ocupa de proiectul acela”.
Sunteti pe cale de a incheia o afacere care vi se pare extrem de rentabila, si chiar atunci cand va pregatiti sa semnati contractul o auziti ca va avertizeaza: “Dupa mine, este o inselatorie!”
Fie ca o numim “inger pazitor”, “inspiratie” sau un produs al subconstientului, este clar ca toti dispunem de “serviciile” unei voci interioare care uneori pare ca se distreaza, alteori ne chinuie cu avertismente, detalii peste care am fost tentati sa trecem, in general subiecte mai mult sau mai putin urgente, mai mult sau mai putin importante, pe care din variate motive le-am plasat in planul secund al atentiei.

Cum reactionati cand auziti “vocea”? Deseori, probabil, ii spuneti “Lasa-ma in pace!”.
Desi ea va aminteste de o problema importanta ramasa nerezolvata, sau de un detaliu care poate prejudicia rezultatul unor eforturi de durata, sunteti tentati sa va ganditi ca lucrurile nu sunt chiar atat de grave, ca aproape singur acel detaliu va fi ignorat de catre toti sau pur si simplu ca o anumita problema se va rezolva de la sine.
Atunci cand argumentele “vocii” sunt de domeniul evidentei, veti prefera probabil sa nu le infruntati direct, gasind un raspuns de genul “incearca mai tarziu”.
Astfel, amanati “inventarierea” argumentelor pe care vi le propune sau incercati sa realizati un compromis: “Stiu ca ar trebui sa scriu acel raport, dar acum chiar ca nu am chef. Mai bine o sa vin la birou maine dimineata la sase. In doua ore treaba va fi gata”.
O sa vorbim alta data despre metodele prin care putem profita de aceasta uimitoare capacitate a intelectului nostru. Important este ca actionand doar pe baza a ceea ce numim “bun simt”, daca dorim intr-adevar sa fim oameni de succes, unicul raspuns inteligent la mesajele “vocii” este aceasta: “Multumesc pentru ca m-ai avertizat!”.
Este adevarat ca deseori vocea aceasta va deranja, este sacaitoare, intervine in momente “nepotrivite”, dar daca vreti sa ajungeti la succes, ar fi mai bine sa va rugati pentru ca “ea” sa vorbeasca cat mai des posibil.
Daca o ascultati si eliminati obstacolul semnalat, oricat de mic ar fi acesta, este probabil ca veti ajunge in situatia in care numai aveti nici o scuza pentru a pierde.

Ce inseamna aceasta? Va propun sa luam in considerare urmatorul exemplu:
Marian X, director comercial in cadrul unei firme de constructii, pregateste o oferta pentru un potential client a carui putere financiara nu poate fi neglijata.
Munceste cu pasiune, face toate analizele de piata si calculele necesare si finalizeaza oferta in interval de timp stabilit.
In timp ce imprimanta printeaza filele ofertei pregatite, Marian scrie repede o scurta scrisoare de prezentare adresata presedintelui firmei cliente. In timp ce parcurge pentru o ultima corectura continutul scrisorii, Marian aude cum “vocea lui interioara” ii atrage atentia ca numele de familie al destinatarului ar putea sa fie scris incorect. Desi o aude, Marian prefera sa nu-i dea crezare: este obosit, numele nu pare a avea o rezonanta ciudata asa ca o pierdere de timp pentru un control suplimentar i se pare inutila. Inchide plicul si trimite oferta.
O saptamana mai tarziu, oferta lui Marian este respinsa. Intre timp el si-a dat seama ca intr-adevar a facut o greseala atunci cand a scris acel nume. Dar acum este prea tarziu. De fiecare data cand se va gandi la acest insucces, el va da vina pe faptul ca oferta sa a fost respinsa doar pentru ca a scris gresit numele presedintelui.

De fapt ce s-a intamplat? De ce acest individ, dupa ce a petrecut saptamani pentru a pune la punct o oferta competitiva, nu a gasit cele doua minute necesare pentru a verifica si corecta acel nume? Ce credeti ca simte el acum? Isi face poate procese de constiinta? Este posibil ca cineva sa respinga o oferta pregatita cu grija numai datorita faptului ca numele sau nu a fost scris corect in scrisoarea de acompaniament?
Marian nu va sti niciodata. Totusi va folosi intotdeauna aceasta “scapare”drept scuza pentru insuccesul sau. Neluand in considerare un detaliu aparent nesemnificativ, de care era totusi constient, Marian a lasat usa deschisa pentru nenumarate indoieli, remuscari si mai ales va ramane cu acea obsedanta incertitudine: cu un pic de atentie in plus ar fi putut obtine un important succes?

Personal, am vazut atat de des prestatii potential exceptionale compromise din cauza unor mici erori, unor detalii aparent nesemnificative care puteau fi rezolvate cu un minim de efort, incat refuz sa cred ca este vorba de ceva intamplator. Mai aproape de adevar mi se pare ideea ca aceste greseli au fost comise intr-un mod mai mult sau mai putin constient.
Este oare posibil sa fie asa? In cazul acesta care ar fi motivatia individului care se autosaboteaza aproape deliberat?

Fapt este ca, daca pot afirma ca am facut tot ceea ce statea in puterea mea (apropo, iata o intrebare ce poate fi folosita in orice situatie: “in acest moment fac intr-adevar tot ceea ce este posibil pentru a atinge rezultatul dorit?”), nu mai am nici o scuza cu care sa-mi justific esecul: m-am exprimat la maximul posibilitatilor mele si practic am dat tot ce pot.

Ei bine, pentru foarte multi dintre noi aceasta este o “statie terminus” periculoasa. Daca intr-adevar am facut tot ceea ce ne statea in putere si rezultatul este un esec, aceasta ar putea fi o lovitura prea tare pentru orgoliul personal. Asa se explica nevoia de a cauta sa avem la indemana ceva sau pe cineva asupra caruia sa putem descarca vina, “fentand” asumarea propriei responsabilitati. Din nefericire acest comportament este extraordinar de raspandit si pentru multi a devenit practic un automatism.
Astfel devine posibil ca:
– managerul sa descarce vina unui insucces asupra colaboratorilor lui;
– atletul sa “cedeze” vina antrenorului, sau regimului de pregatire pe care l-a parcurs;
– studentul sa dea vina pe profesor, pe lipsa de timp sau de carti;
– comerciantul sa dea vina pe clienti;
– guvernul sa dea vina pe opozitie.

Si aceasta lista ar putea continua la nesfarsit…
De obicei, putine lucruri ne plictisesc mai mult decat explicatiile prin care cineva incearca sa justifice un esec. Imi permit totusi sa va sugerez ca data viitoare cand cineva va simti nevoia sa “va planga pe umar” sa incercati sa il ascultati cu atentie: veti descoperi ca acuzatiile, plangerile nu sunt folosite decat drept arguimente pentru a justifica esecul.
De fapt ceea ce respectivul vrea sa va comunice este: “Nu-i vina mea, as fi reusit daca…”
Atentie mare la ce urmeaza dupa acel “daca”. In noua cazuri din zece veti constata ca este vorba de ceva care ar fi putut fi prevenit sau corectat fara mari eforturi.
Departe de mine gandul de a sustine ca totul poate fi tinut sub control. Si aceasta ar fi o utopie.
In acelasi timp insa revin la ideea ca ori de cate ori “vocea interioara” va avertizeaza asupra unei probleme, a unui detaliu care v-a scapat, este cazul sa va adunati rezervele de rabdare si atentie pentru a infrunta si depasi respectivele piedici.
Intre noi fie vorba, nu sunt atat de periculoase problemele mari, evidente, cat cele aparent minore care sunt ignorate datorita unei mentalitati gresite de tipul “Lasa ca merge si asa”.
Cunoasteti proverbul “Buturuga mica rastoarna carul mare”. Acele detalii pe care din comoditate ne simtim indreptatiti sa le ignoram vom incerca ulterior sa le folosim drept scuze pentru esecul nostru.

Consecinta logica este o propozitie care pare cel putin curioasa: cei mai multi dintre noi au pregatite scuzele inainte de a cunoaste rezultatul.
Avem tendinta de a ne face o rezerva de scuze, de a avea mereu un alibi la indemana: “Daca mi se intampla…, o sa am pregatita scuza aceasta…”. Astfel ne simtim mai linistiti, in siguranta.
Ce se intampla insa, atunci cand eliminati scuzele pentru ca dati ascultare “vocii” care va sfatuieste? Cum puteti gasi o iesire atunci cand efectiv ati facut tot ce era posibil, cand nu ati lasat nimic sau pe nimeni care sa poata “prelua” vina? Cum va descurcati atunci cand intr-adevar nu mai aveti nici o scuza pentru esecul dumneavoastra? Raspunsul oricat de ciudat vi s-ar parea este ca astfel ati atins cu adevarat idealul de forta.
A sti ca am pus in exercitiu, la maximum, posibilitatile noastre de a accede la succes este o senzatie extraordinara. De ce?
Pentru ca altfel, desi folositi scuze poate foarte abil pregatite, “vocea” nu o sa va lase in pace si o sa va “toace” mereu demonstrandu-va ca alibiul dumneavoastra nu este valabil. In schimb atunci cand ati mers “pana la capat” oricare ar fi rezultatul, constiinta dumneavoastra va ramane intacta.
Experienta demonstreaza ca daca sunteti capabili a va asuma total responsabilitatea, oricat de multe obstacole veti intalni, pana la urma veti gasi calea catre succes.
Daca intrati in competitie fara a va pregati scuze pentru esec ati castigat din start meciul cel mai greu – cel cu voi insiva.

Manipulati si evitati sa fiti manipulati! – 2 – Legea reciprocitatii

/0 Comentarii/în , , , /de

Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam ca sa nu cadem, la randul nostru, in plasa altora? Episoadele noului serial pe care il inauguram in acest numar va vor familiariza cu tehnicile de manipulare, oferindu-va astfel si raspunsuri la intrebarile de mai sus.

Un tanar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii, citind si comentand impreuna diferite pasaje din Biblie.
La un moment dat au simtit nevoia unei tigari, dar, nestiind daca incalca vreo regula fumand in timpul studiului, s-au hotarit sa ceara, dupa masa, permisiunea parintelui staret.
Cand s-au intilnit a doua zi, calugarul fuma linistit, spre nedumerirea novicelui:
“Frate, mie staretul mi-a interzis sa fumez, tie cum de ti-a permis?”
“Nu stiu… Tu ce i-ai spus?”
“I-am cerut sa-mi dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia.”
“Vezi, aici ai gresit. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc Biblia in timp ce fumez.”

De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi cerere, formulata intr-o alta maniera este aprobata?
Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? Si ce ne impinge pe noi sa acceptam dorintele altora, deseori fara nici o placere si impotriva interesului nostru, pierzand adesea timp si bani?
Exista, binenteles, tehnici strict manipulatoare, cum ar fi programarea neurolingvistica si hipnoza, care permit ocolirea comportamentului rational al interlocutorului, pentru a accede direct la comportamentul inconstient al acestuia…

Fara a merge insa chiar atat de departe, putem sa observam in fiecare actiune a noastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti, utilizand instinctiv tehnici mai mult sau mai putin corecte (sa nu uitam ca, dupa cum am scris in mai multe randuri, obiectivul final al oricarui act de comunicare este obtinerea unui comportament).
Este suficient sa privim in jur: de la copilul care plinge ca sa obtina o jucarie, pana la spalatorul de parbrize din intersectie, care intai stropeste parbrizul si apoi il intreaba din ochi pe sofer daca este de acord, toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva.
Este natural, si noi procedam la fel.

Sa pornim de la o premisa: lumea contemporana este atat de complexa, incat, pentru a ne descurca in sarcinile noastre cotidiene, ne-am dezvoltat inca din copilarie o serie de programe de comportament in baza carora reactionam automat la situatiile intalnite, fara a ne face un calcul global.
De exemplu, daca cineva ne face un cadou, suntem “programati” sa ne simtim datori si sa cautam sa ne revansam cat mai curand.
La fel, avem programe care ne obliga sa ne conformam asteptarilor comunitatii in care traim, sa ne tinem de cuvant, sa ne supunem autoritatii etc.

Aceste programe functioneaza, de obicei, bine si au utilitatea lor sociala: cine nu-si respecta obligatiile nu este o persoana pe care se poate conta, si cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat. Justificari similare sunt valabile si pentru alte mecanisme.
Sa retinem ca aceste scheme sunt automate si nu necesita interventia partii noastre rationale.
Ca urmare, nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utiliza in avantajul propriu, pentru a constrange la un comportament determinat.
Si, binenteles, fiecare tehnica este cu atat mai eficienta cu cat ne dam seama mai putin ca ea este aplicata. In acest articol, ca si in cele urmatoare, vom analiza impreuna cateva din aceste mecanisme. Veti fi surprinsi sa descoperiti cat de des sunt utilizate, fie si inconstient, principiile prezentate aici.

Legea nr.1: Legea Contrastului

Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alaturi sau, alt sens, un lucru poate capata dimensiuni diferite in functie de contextul in care este plasat (de exemplu, viteza de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica, dupa modalitatea in care o atingem: accelerand de la 40 km/h sau incetinim de la 150 km/h).
Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai perfect, ci si insesizabil.
Cine o foloseste poate profita din plin de noi fara a avea nici un moment aerul ca o face.
Nu credeti? Hm…
Stiti ce mi-a spus patronul unei agentii imobiliare?
“Pastrez mereu in oferta 2-3 apartamente oribile la preturi umflate, in oricare zona a orasului, si pe acestea le prezint clientilor la prima lor vizita. Dupa ce vad aceste porcarii, casa pe care intr-adevar vreau sa le-o prezint li se pare minunata!”

Alt exemplu: un seminar de 3 zile in Statele Unite poate ajunge la 2.000 $, excluzìnd cheltuielile de cazare si de masa, dar o video caseta care prezinta aceleasi lucruri poate fi achizitionata pentru “doar” 200 $. Fata de prima suma, a plati 200 $ pentru o videocaseta nu pare prea mult.

Sau, sa zicem ca vreti sa cumparati o masina cu 10.000 $. Dupa ce va lasa sa va acomodati cu aceasta cifra, vanzatorul incepe sa va arate, pe rand, si dotarile suplimentare:
radio (200 $), telecomanda (100 $), alte facilitati (150 $) si, in final, vine fraza:
“Nu puteti lasa o asemenea masina fara sistem antifurt. Costa doar 500 $!”.
Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata de cei 10.000 $.
Oricine are experienta in vanzarea de masini (dar acest lucru este valabil, de exemplu, si pentru calculatoare) stie ca se poate ajunge la niste preturi total uluitoare doar datorita unor accesorii aparent inofensive. Si in timp ce voi ramaneti cu contractul semnat, intrebandu-va cum a fost posibil si fara a putea invinui pe altcineva decat pe voi insiva, pe fata vanzatorului apare acel suras ce denota forta si cunoastere, specific maestrului de arte martiale.

Din pacate, imi lipseste spatiul pentru alte exemple, multe dintre ele foarte instructive si distractive.
Daca vreti sa “faceti practica” vis-a-vis de aplicabilitatea Legii Contrastului, observati de cate ori judecata voastra despre ceva este conditionata de context si incepeti sa va intrebati daca acest context este intr-adevar intamplator.
Este posibil sa aveti mai mult decat o surpriza.
La revedere, pe numarul viitor, unde vom analiza legea nr.2, a obligatiei si a revansarii.

O lucrare actuala, veche de 2.500 de ani!

Vorbind despre metode de convingere, desi vreau sa va prezint cele mai diabolice tehnici nascocite de profesionistii moderni ai psihologiei manipularii, nu ma pot abtine sa nu-l aduc aminte pe Aristotel, a carui “Retorica” ar merita sa depaseasca perimetrul universitatilor de filologie, pentru a fi introdusa in cursurile de vanzare si management.

Aristotel scria ca persuasiunea cuprinde 3 elemente:
ETHOS (partea morala sau caracterul), LOGOS (partea rationala) si PATHOS (partea emotionala sau pasiunea).
Fiecare element este necesar, dar nu poate realiza persuasiunea de unul singur. Sa facem o scurta analiza si sa vedem cum ne pot fi ele utile dupa 25 de secole.

ETHOS Etica este piatra unghiulara a persuasiunii. Daca nu inspirati incredere si integritate, nimeni nu va fi dispus sa va creada, indiferent cat de perfectionate ar fi tehnicile voastre. Este posibil sa exersati crearea unei aparente de sinceritate si onestitate (escrocii se bazeaza pe o asemenea aparenta), dar nici o actiune de persuasiune pe termen lung nu a fost construita pe fundamente nesincere (neoneste). Etica semnifica si pregatirea si profesionalismul.

LOGOS Partea rationala este, evident, foarte importanta, dar singura nu va obtine decat consensuri firave. Oricare ar fi mesajul prezentat, trebuie sa fiti clari, simpli, directi. Daca aveti o logica in vorbire, sunteti usor de urmarit, iar daca va ajutati si cu exemple, mesajul este mai usor de vizualizat, de inteles. Aceasta parte trebuie metinuta cat mai scurta posibil si limitata la strictul indispensabil.

PATHOS Logica ne poate convinge la nivel teoretic, dar ceea ce ne face sa actionam este intotdeauna emotia. Asadar, spune Aristotel, este necesar sa vorbim cu pasiune si convingere, utilizand imagini puternice si exemple care antreneaza direct interlocutorul. Doar daca ceea ce spunem ii va crea sentimente profunde, vom reusi sa-l convingem de ceea ce ii propunem.

In concluzie, ori de cate ori cautati sa convingeti pe cineva de ceva, apelati la acest model simplu – ethos, logos, pathos. Veti descoperi ca in 25 de secole nu si-a pierdut nimic din eficacitate.

Puterea gandului bun

/0 Comentarii/în , , , /de

In orasul meu natal, Genova, am avut norocul de a cunoaste o persoana despre care pot spune ca mi-a marcat pozitiv existenta: o femeie care a condus un program radiofonic de mare succes, a scris o carte care a fost tradusa in peste 30 de tari, a dat zeci de interviuri pentru ziare, reviste si televiziuni din intreaga lume, reusind ca, in acelasi timp, sa fie la dispozitia celor care care aveau nevoie de un cuvint de incurajare, de sprijin.
Este posibil ca si dumneavoastra sa fi auzit de ea, mai ales datorita faptului ca un film despre viata ei a fost transmis in urma cu citeva luni la postul public de televiziune.
Contrar probabil asteptarilor, nu este vorba de o vedeta, ci de Rosanna Benzi, lovita, in copilarie, de o grava forma de poliomelita, care a condamnat-o la imposibilitatea de a se misca.
Desi fata aceasta si-a petrecut viata cu trupul inchis intr-un plamin artificial si nu a parasit niciodata camera de spital in care era instalata aceasta masinarie, intrebata de un ziarist daca nu se simte uneori “limitata”, ea a raspuns: “Limitata? Unica limita pe care o admit este timpul, care nu-mi permite sa profit de toate posibilitatile pe care situatia mea le ofera”.
Sigur, unii dintre dumneavoastra ar putea spune ca nu este vorba de un caz de exceptie. Sunt nenumarate exemplele in care fiinta umana a demonstrat capacitatea de a infrunta cu succes situatii aparent fara iesire. Renuntand la o retorica facila, care ar presupune comparatia cazului prezentat cu cei foarte multi,care au parte din ceea ce isi doresc si totusi viata intr-o permanenta nemultumire, este bine sa ne punem anumite intrebari.
Cum se explica faptul ca anumite persoane reusesc sa depaseasca groaznice nenorociri, transformand existenta lor aparent condamnata intr-un triumf, dintre cele mai diverse, “izbutesc” sa-si conduca vietile catre mediocritate, poate chiar dezastru?
De ce pentru cineva o nenorocire, un faliment, un ghinion reprezinta calea catre inertie si depresie nervoasa, in timp ce, pentru altcineva, acestea se constituie in impulsul catre autodepasire?
De ce acelasi fept, poate acelasi mijloc, aceeasi situatie determina rezultate atat de diferite?
Sau cu alte cuvinte, care este “diferenta ce determina diferenta” (nota: este intrebarea care va fi prezenta, intr-o forma sau alta, in toate articolele mele…).
Desigur, fiecaruia dintre noi i se poate intampla sa fie confruntat cu o sfidare de genul acesta si, de obicei, fara “preaviz”.
Dar exceptand, binenteles, evenimentele de un tragism extrem, trebuie sa constientizam faptul ca a ramane fara serviciu, a da faliment, a fi parasit de sotie s.a.m.d. sunt lucruri care fac parte din viata.
Nu ar fi nemaipomenit daca ar exista un sistem prin care noi sa putem sa ne pregatim pentru a infrunta orice situatie cu spiritul pozitiv si a obtine astfel un rezultat pozitiv in ciuda tuturor greutatilor?
Sa ne amintim de cuvintele a doi importanti filosofi ai antichitatii: Epictetus – “Oamenii nu sunt afectati de dificultati, pe cat sunt afectati de opiniile pe care le au asupra acestor dificultati” – si Seneca – “Reactia noastra este ceea ce determina semnificatia faptelor”.
Plecand de la aceste afirmatii, consecinta logica este ca primul obiectiv pe care ar trebui sa-l urmarim este acela de a impiedica posibilitatea ca problemele sa fie abordate cu o stare mentala negativa.
Fireste aceasta nu inseamna a trece cu vederea dificultatile, a “ascunde capul in nisip”, ci dimpotriva, inseamna a intelege ca o stare mentala negativa este cea mai serioasa piedica in calea gasirii unei unei iesiri fericite.
De exemplu, daca slujba pe care o aveam a fost desfiintata, este clar ca am o problema grava, reala, care trebuie infruntata urgent si cu decizie. Dar, daca datorita complexitatii problemei devin deprimat, ma subevaluez, pun in discutie capacitatile mele, nu mai am de infruntat o singura problema, ci mai multe, si aceasta va determina o stare psihica ce foarte probabil va face imposibil accesul la resursele mele cele mai bune.

Cum putem proceda pentru a nu permite starilor negative sa isi instaureze controlul asupra psihicului nostru?
Atunci cand se confrunta cu o problema majoritatea oamenilor sunt tentati sa isi puna intrebari de genul: “Cum de mi se intampla tocmai mie?”; “Oare de ce sunt asa de ghinionist?”; “Aceasta sa-mi fie soarta?”. Evident, oricare ar fi raspunsurile la aceste intrebari, ele nu pot determina decat cel mult o consolare momentana.
In schimb cei care par a depasi cu usurinta orice dificultate isi pun intrebari cu o structura diferita, de genul: “Cum pot folosi mai bine ceea ce am la dispozitie pentru a imbunatati situatia?”.
Sa fie oare o lege ca diferenta intre modurile de a reactiona la ivirea unei probleme depindem de intrebarile pe care ni le punem? Este oare posibil ca operand schimbari in privinta acestor intrebari sa obtinem schimbari si in ceea ce priveste modul nostru de a reactiona?

Da! Fara nici o indoiala! Din cauza faptului ca opiniile pe care ni le formam despre anumite fapte au legatura directa cu particularitatile asupra carora ne concentram, este evident ca intrebari diferite despre acelasi fapt pot determina raspunsuri, solutii complet diferite. Spre exemplu, un director de firma este confruntat cu o problema de aprovizionare si desigur se intreaba: “Care poate fi solutia?”. Un alt director confruntat cu o problema similara formuleaza o alta intrebare: “Cine este de vina?”.
Fapt este ca aceste intrebari schimba imediat subiectul asupra caruia ne concentram si implicit orientarea eforturilor noastre.
A formula intrebari constructive in momentele de criza reprezinta o abilitate determinanta pentru viata noastra personala si profesionala.
Aceasta abilitate poate fi dezvoltata prin invatare? In majoritatea cazurilor se poate da un raspuns afirmativ. Secretul il reprezinta dezvoltarea unui set de intrebari “productive” pe care sa le folosim ca ajutor la momentul potrivit.
Ori de cate ori am avut ocazia i-am intrebat pe oamenii de succes cu care m-am intalnit despre felul in care ei infrunta dificultatile. Analizand aceste raspunsuri, am descoperit ca in marea lor majoritate oamenii de succes isi pun anumite intrebari pe care le-am putea numi “tipice”.

a) “Ce putem gasi pozitiv in aceasta problema?” Chiar daca primul raspuns care va vine in minte este “nimic!”, orice situatie are cel putin un aspect pozitiv. Cautati-l!

b) “Ce anume poate fi imbunatatit?” Aceasta intrebare permite izolarea aspectelor cu adevarat importante si concentrarea asupra rezolvarii acestora. Chiar modul in care este articulata intrebarea sporeste increderea intr-o rezolvare satisfacatoare.

c) “Ce anume sunt dispus sa realizez (sau refuz sa realizez) pentru ca situatia sa evolueze in conformitate cu dorintele mele?” Aceasta presupune in primul rand ca avem deja o idee despre cum ar putea fi rezolvata problema (daca nu este asa inseamna ca nu ne aflam in fata unei probleme ci dorim pur si simplu sa ne plangem), iar in al doilea rand semnifica acceptarea faptului ca lucrurile nu se pot rezolva de la sine. Astfel, intelectul nostru se va “pune in miscare ” in directia potrivita.

d) “Cum trebuie sa actionez pentru ca eforturile necesare imbunatatirii situatie sa nu fie percepute ca obligatie, corvoada, ci sa-mi mobilizeze cu adevarat interesul, devenind poate chiar placute?” Aceasta implica constientizarea faptului ca, desi infruntarea unei probleme complexe poate cere mult timp si multa munca, asta nu inseamna neaparat ca rezolvarea nu poate fi obtinuta intr-o atmosfera placuta. Cu alte cuvinte, este o invitatie la actiune inteligenta.

Verificand personal de nenumarate ori puterea acestor intrebari (si va sfatuiesc din suflet sa le supuneti si dumneavoastra unui “examen”) m-am gandit ca nu este neaparat nevoie sa avem probleme pentru a incerca sa ne instalam intr-o stare pozitiva. Va propun sa incercati pregatirea unui, hai sa-i spunem, “ritual al succesului”, care sa va permita concentrarea asupra problemelor, aspectelor pozitive ale existentei, in loc sa va lasati prada gandurilor negre.
Pentru o perioada de o luna incercati ca, la inceputul fiecarei zile, poate inaite de a bea prima ceasca de cafea, sa va adresati urmatorul set de intrebari.
Ideal este sa gasiti cel putin doua, trei raspunsuri pentru fiecare iar daca chiar nu va vine in minte nimic este bine sa recurgeti la o constructie de tipul “ar putea”.
1. Ce m-ar interesa in mod special sa realizez astazi?
2. Care este aspectul ce m-ar putea motiva in mod deosebit astazi?
3. Care sunt conditiile despre care astazi pot spune ca imi sunt favorabile?
4. Ce anume m-ar putea bucura in cursul acestei zile?
5. Care este principala problema in rezolvarea careia astazi trebuie sa ma angajez?
6. Cine ma apreciaza? Pe cine apreciez?
7. Cine ma iubeste? Pe cine iubesc?

Seara puteti sa repetati aceste intrebari la care sa adaugati, ca o consecinta logica si interogatiile urmatoare:
1. Ce anume am oferit astazi celorlalti?
2. Ce anume am invatat astazi?
3. Ce am intreprins astazi pentru a-mi imbunatatii calitatea vietii?

Nu sunt un sustinator al optimismului cu orice pret, mai ales atunci cand este foarte usor ca acesta sa fie un pretext pentru a refuza infruntarea vietii. Dar raman convins de faptul ca o stare mentala negativa nu a ajutat niciodata pe nimeni in solutionarea unei probleme.
Asigurandu-va de faptul ca in numarul urmator al revistei vom incerca sa gasim o explicatie pentru faptul ca intreaga noastra societate este, se pare, sub influenta unui sistem de gandire negativ, imi permit sa va sfatuiesc sa incercati a “inota” impotriva curentului, folosind intrebarile pe care vi le-am propus.
Sunt sigur ca, pentru cei mai multi dintre dumneavoastra, rezultatele vor depasi asteptarile.

Manipulati si evitati sa fiti manipulati! – 1 – Legea contrastului

/0 Comentarii/în , , , /de

Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam ca sa nu cadem, la randul nostru, in plasa altora? Episoadele noului serial pe care il inauguram in acest numar va vor familiariza cu tehnicile de manipulare, oferindu-va astfel si raspunsuri la intrebarile de mai sus.

Un tanar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii, citind si comentand impreuna diferite pasaje din Biblie.
La un moment dat au simtit nevoia unei tigari, dar, nestiind daca incalca vreo regula fumand in timpul studiului, s-au hotarit sa ceara, dupa masa, permisiunea parintelui staret.
Cand s-au intilnit a doua zi, calugarul fuma linistit, spre nedumerirea novicelui:
“Frate, mie staretul mi-a interzis sa fumez, tie cum de ti-a permis?”
“Nu stiu… Tu ce i-ai spus?”
“I-am cerut sa-mi dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia.”
“Vezi, aici ai gresit. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc Biblia in timp ce fumez.”

De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi cerere, formulata intr-o alta maniera este aprobata?
Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? Si ce ne impinge pe noi sa acceptam dorintele altora, deseori fara nici o placere si impotriva interesului nostru, pierzand adesea timp si bani?
Exista, binenteles, tehnici strict manipulatoare, cum ar fi programarea neurolingvistica si hipnoza, care permit ocolirea comportamentului rational al interlocutorului, pentru a accede direct la comportamentul inconstient al acestuia…

Fara a merge insa chiar atat de departe, putem sa observam in fiecare actiune a noastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti, utilizand instinctiv tehnici mai mult sau mai putin corecte (sa nu uitam ca, dupa cum am scris in mai multe randuri, obiectivul final al oricarui act de comunicare este obtinerea unui comportament).
Este suficient sa privim in jur: de la copilul care plinge ca sa obtina o jucarie, pana la spalatorul de parbrize din intersectie, care intai stropeste parbrizul si apoi il intreaba din ochi pe sofer daca este de acord, toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva.
Este natural, si noi procedam la fel.

Sa pornim de la o premisa: lumea contemporana este atat de complexa, incat, pentru a ne descurca in sarcinile noastre cotidiene, ne-am dezvoltat inca din copilarie o serie de programe de comportament in baza carora reactionam automat la situatiile intalnite, fara a ne face un calcul global.
De exemplu, daca cineva ne face un cadou, suntem “programati” sa ne simtim datori si sa cautam sa ne revansam cat mai curand.
La fel, avem programe care ne obliga sa ne conformam asteptarilor comunitatii in care traim, sa ne tinem de cuvant, sa ne supunem autoritatii etc.

Aceste programe functioneaza, de obicei, bine si au utilitatea lor sociala: cine nu-si respecta obligatiile nu este o persoana pe care se poate conta, si cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat. Justificari similare sunt valabile si pentru alte mecanisme.
Sa retinem ca aceste scheme sunt automate si nu necesita interventia partii noastre rationale.
Ca urmare, nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utiliza in avantajul propriu, pentru a constrange la un comportament determinat.
Si, binenteles, fiecare tehnica este cu atat mai eficienta cu cat ne dam seama mai putin ca ea este aplicata. In acest articol, ca si in cele urmatoare, vom analiza impreuna cateva din aceste mecanisme. Veti fi surprinsi sa descoperiti cat de des sunt utilizate, fie si inconstient, principiile prezentate aici.

Legea nr.1: Legea Contrastului

Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alaturi sau, alt sens, un lucru poate capata dimensiuni diferite in functie de contextul in care este plasat (de exemplu, viteza de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica, dupa modalitatea in care o atingem: accelerand de la 40 km/h sau incetinim de la 150 km/h).
Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai perfect, ci si insesizabil.
Cine o foloseste poate profita din plin de noi fara a avea nici un moment aerul ca o face.
Nu credeti? Hm…
Stiti ce mi-a spus patronul unei agentii imobiliare?
“Pastrez mereu in oferta 2-3 apartamente oribile la preturi umflate, in oricare zona a orasului, si pe acestea le prezint clientilor la prima lor vizita. Dupa ce vad aceste porcarii, casa pe care intr-adevar vreau sa le-o prezint li se pare minunata!”

Alt exemplu: un seminar de 3 zile in Statele Unite poate ajunge la 2.000 $, excluzìnd cheltuielile de cazare si de masa, dar o video caseta care prezinta aceleasi lucruri poate fi achizitionata pentru “doar” 200 $. Fata de prima suma, a plati 200 $ pentru o videocaseta nu pare prea mult.

Sau, sa zicem ca vreti sa cumparati o masina cu 10.000 $. Dupa ce va lasa sa va acomodati cu aceasta cifra, vanzatorul incepe sa va arate, pe rand, si dotarile suplimentare:
radio (200 $), telecomanda (100 $), alte facilitati (150 $) si, in final, vine fraza:
“Nu puteti lasa o asemenea masina fara sistem antifurt. Costa doar 500 $!”.
Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata de cei 10.000 $.
Oricine are experienta in vanzarea de masini (dar acest lucru este valabil, de exemplu, si pentru calculatoare) stie ca se poate ajunge la niste preturi total uluitoare doar datorita unor accesorii aparent inofensive. Si in timp ce voi ramaneti cu contractul semnat, intrebandu-va cum a fost posibil si fara a putea invinui pe altcineva decat pe voi insiva, pe fata vanzatorului apare acel suras ce denota forta si cunoastere, specific maestrului de arte martiale.

Din pacate, imi lipseste spatiul pentru alte exemple, multe dintre ele foarte instructive si distractive.
Daca vreti sa “faceti practica” vis-a-vis de aplicabilitatea Legii Contrastului, observati de cate ori judecata voastra despre ceva este conditionata de context si incepeti sa va intrebati daca acest context este intr-adevar intamplator.
Este posibil sa aveti mai mult decat o surpriza.
La revedere, pe numarul viitor, unde vom analiza legea nr.2, a obligatiei si a revansarii.

O lucrare actuala, veche de 2.500 de ani!

Vorbind despre metode de convingere, desi vreau sa va prezint cele mai diabolice tehnici nascocite de profesionistii moderni ai psihologiei manipularii, nu ma pot abtine sa nu-l aduc aminte pe Aristotel, a carui “Retorica” ar merita sa depaseasca perimetrul universitatilor de filologie, pentru a fi introdusa in cursurile de vanzare si management.

Aristotel scria ca persuasiunea cuprinde 3 elemente:
ETHOS (partea morala sau caracterul), LOGOS (partea rationala) si PATHOS (partea emotionala sau pasiunea).
Fiecare element este necesar, dar nu poate realiza persuasiunea de unul singur. Sa facem o scurta analiza si sa vedem cum ne pot fi ele utile dupa 25 de secole.

ETHOS Etica este piatra unghiulara a persuasiunii. Daca nu inspirati incredere si integritate, nimeni nu va fi dispus sa va creada, indiferent cat de perfectionate ar fi tehnicile voastre. Este posibil sa exersati crearea unei aparente de sinceritate si onestitate (escrocii se bazeaza pe o asemenea aparenta), dar nici o actiune de persuasiune pe termen lung nu a fost construita pe fundamente nesincere (neoneste). Etica semnifica si pregatirea si profesionalismul.

LOGOS Partea rationala este, evident, foarte importanta, dar singura nu va obtine decat consensuri firave. Oricare ar fi mesajul prezentat, trebuie sa fiti clari, simpli, directi. Daca aveti o logica in vorbire, sunteti usor de urmarit, iar daca va ajutati si cu exemple, mesajul este mai usor de vizualizat, de inteles. Aceasta parte trebuie metinuta cat mai scurta posibil si limitata la strictul indispensabil.

PATHOS Logica ne poate convinge la nivel teoretic, dar ceea ce ne face sa actionam este intotdeauna emotia. Asadar, spune Aristotel, este necesar sa vorbim cu pasiune si convingere, utilizand imagini puternice si exemple care antreneaza direct interlocutorul. Doar daca ceea ce spunem ii va crea sentimente profunde, vom reusi sa-l convingem de ceea ce ii propunem.

In concluzie, ori de cate ori cautati sa convingeti pe cineva de ceva, apelati la acest model simplu – ethos, logos, pathos. Veti descoperi ca in 25 de secole nu si-a pierdut nimic din eficacitate.

“Ancora” succesului

/0 Comentarii/în , , , /de

Sa presupunem, ca sa dam un exemplu, ca vreti sa va lasati de fumat. Pe cine vi se pare mai convenabil sa aveti alaturi: cineva care nu a fumat niciodata, unul care a reusit sa se lase, sau un fumator “inrait”?
Raspunsul este evident, dar sa-l analizam un moment: doar ex-fumatorul este in masura sa inteleaga greutatea efortului vostru si sa va dea un sprijin cand aveti nevoie; dincolo de asta, aceasta persoana este demonstratia evidenta ca un rezultat pozitiv este posibil.
In schimb, cel care nu a fumat niciodata, desi nu va impiedica reusita, nu va poate da nici un ajutor deoarece nu este in masura sa inteleaga in ce consta dificultatea.
Si fumatorul? In acest caz, este intr-adevar o problema: dupa cum demonstreaza statisticile, este aproape imposibil sa ambadonezi viciul fumatului traind sau muncind intr-un mediu cu alti fumatori.
In primul rand pentru ca astfel va este amintit tot timpul ceva de care doriti sa va eliberati, si cum in orice moment exista posibilitatea de a vi se oferi o tigara, acest lucru este de obicei suficient pentru a lasa balta bunele dumneavoastra intentii.

Exista insa si un adevar mai important: daca reusiti intr-adevar, o sa deveniti pentru fumator o proba constanta a incapacitatii sale de a renunta la viciu. Prin urmare, intr-o maniera mai mult sau mai putin constienta, el va boicota eforturile voastre, repetandu-va, de exemplu, ca fumul nu este chiar atat de daunator, ca “bunicul mau fumeaza doua pachete pe zi”, ca exista pericolul sa “puneti” kilograme, etc.

O propunere pentru “legea fundamentala” a succesului

Am folosit acest exemplu pentru ca mi se pare ca demonstreza perfect ceea ce eu consider a fi legea fundamentala a succesului: “Stai alaturi de cei care castiga, si evita pe cei care pierd!” Iata si o lista de motivatii:

– Cei care pierd nu pot sa vada succesul in ei insisi, si in consecinta nu il vor vedea in voi, deci va vor deprima cu apatia si negativitatea lor; cei care castiga va vor incuraja sa depuneti maximum de efort si vor sprijini si aprecia eforturile voastre. (Amintiti-va ca atunci cand cineva va spune ca ceva este imposibil, aceasta inseamna ca, de fapt, pentru el este imposibil.)

– Cei care pierd isi amintesc problemele si falimentele trecute si le utilizeaza ca scuze pentru a renunta; cei care castiga incep de la prezent, de la situatia in care se gasesc acum, cu o atitudine pozitiva.

– Cei care pierd lasa ca mediul sa determine starea lor mentala; cei care castiga controleaza atitudinea lor.

– Cei care pierd o sa va spuna: “Poate este posibil, dar este prea dificil”; cei care castiga o sa va spuna: “Poate este dificil dar este posibil”.

– Cei care pierd vor vedea o problema in orice solutie; cei care castiga vor vedea o solutie pentru orice problema.

In concluzie, intrebarea este: ce aveti in jurul vostru, oameni cu mentalitate de castigator sau de invins? Traiti intr-un mediu stimulativ si competitiv sau frecventati persoane cu care va consolati si va justificati reciproc?

Mai inainte de a continua, as vrea sa clarific un lucru: bogatia materiala e uneori rezultatul unei personalitati de invingator, dar legatura nu poate fi considerata “automata”.
Miliardarul care isi foloseste banii pentru a-si cumpara cocaina este un invins din orice punct de vedere.
Pe de alta parte, o persoana invingatoare este posibil sa nu fi acumulat avere pentru ca a gasit ceva mai interesant de facut, si sunt sute de exemple in acest sens.
Nu vreau sa se inteleaga ca v-as sfatui sa frecventati numai persoane bogate, vedete, campioni. Fereasca Dumnezeu!
O personalitate de invingator semnifica o persoana care se asteapta la rezultate pozitive in activitatea sa si isi da seama ca viata tinde sa fie o “profetie” care se autorealizeaza: fericirea este calatoria, nu destinatia; fara o atitudine mentala realmente pozitiva nici un rezultat nu este posibil, pentru ca eforturile par lipsite de folos.

Creierul nostru este un instrument extraordinar, mult mai eficace decat orice computer, dar ca orice computer, ia decizie in baza datelor pe care le are la dispozitie.
Si daca noi introducem in mintea noastre date incorecte, evaluari negative, ganduri deprimante, exemple proaste, nu are rost sa ne miram daca rezultatele pe care le avem nu sunt bune. (Este extraordinar cum oricine este de obicei atent la ce introduce in stomac, dar permite in schimb ca intelectul lui sa fie umplut cu tot felul de reziduuri existente in mediul inconjurator – si probabil, in viitor, o sa vorbim despre televiziune!)

Iata de ce trebuie sa incercam a petrece cat mai mult timp posibil cu cine are o mentalitate pozitiva, de castigator, care ne poate servi de exemplu si sprijin. (Asta nu inseamna ca nu trebuie sa dati ajutor cui se gaseste in dificultate: inseamna ca inainte de a putea ajuta pe altii trebuie mai intai ca noi sa invatam sa gandim intr-un mod pozitiv).
Cititorii mai atenti si-au dat probabil seama ca aici este o dificultate logica: daca noi gandim ca invinsi, unui castigator nu o sa-i convina compania noastra; prin urmare trebuie in primul rand sa invatam a gandi in mod pozitiv.

Cum sa gandim ca un invingator si sa ne instalam intr-o stare pozitiva

In mod esential, avem nevoie de doua instrumente, unul care sa ne permita a produce o stare mentala de invingator, un altul care sa ne permita a avea la dispozitie starea asta cand ne trebuie.
Programarea neuro-lingvistica ne furnizeaza conceptul de “ancora” (vezi box la sfirsit), care pentru scopul nostru se revela particular eficace.

Cum se procedeaza: sa pornim de la presupunerea ca toti, chiar si cei mai putin dotati, au avut in cursul vietii lor experiente de succes, in care au avut acces la cele mai bune resurse ale lor si s-au simtit satisfacuti si apreciati pentru aceasta.
S-a putut intampla poate la scoala, rezolvand o problema dificila, sau pe parcursul unui eveniment sportiv, poate in timpul luarii unei decizii importante, etc.
Cautati in trecutul vostru un eveniment in care v-ati simtit intr-adevar “invingatori”. (Nota: nu mergeti mai departe pana nu l-ati gasit). Ati gasit? Bine. ..
Va puteti aminti efortul facut pentru a obtine acel rezultat?
Puteti resimti sentimentul de entuziasm de atunci?
Vizualizati scena in modul cel mai detaliat posibil. Este important, pentru a obtine un bun rezultat, sa folositi cat mai mult posibil simturile voastre, deci: reauziti sunetele si vocile, concentrati-va asupra culorilor, asupra senzatiilor tactile, asupra mirosurilor, pana cand scena devine aproape reala.
Acum incercati sa reproduceti pozitia corpului, miscarile, pozitia capului, expresia fetei.
Simtiti emotia care creste?
Simtiti incredere in voi insiva ca atunci?

Cand va dati seama ca emotia este la nivelul maxim, este momentul sa aplicati “ancora”, adica semnalul fizic pe care l-ati ales (de exemplu, puteti lua pulsul stang intre degetul mare si aratatorul de la mana dreapta si apoi sa rotiti incheietura, sau incrucisati mainile si strangeti, etc. Important este sa nu fie vorba de un gest obisnuit).
Repetati secventa aceasta de doua – trei ori pe zi pentru o saptamana, incercand de fiecare data sa cresteti intensitatea emotiei.
Va veti da seama deja dupa cateva zile ca este suficient sa executati gestul pentru a intra in starea sufleteasca de “invingator”. Asa ca, de acum incolo, aveti la dispozitie un instrument extraordinar pentru viata voastra profesionala si sociala. Noroc!

Imi permit o intrebare: cati cititori vor face intr-adevar proba pentru a verifica eficacitatea a ceea ce am propus, si cati, in schimb, vor spune “interesant”, si vor continua sa rasfoiasca revista?
Asa ca folosesc ocazia pentru a aminti o celebra fraza a lui Henry Ford: “Diferenta dintre cei care au si cei care nu au este diferenta dintre cei care actioneaza si cei care nu o fac”.

****************************************

“Ancora” este unul dintre instrumentele cele mai pretioase pe care ni le pune la dispozitie programarea neuro – lingvistica.
Fara a intra in detalii teoretice, aceasta se explica prin faptul ca mintea noastra functioneaza in maniera “asociativa”, si ii este suficient sa-i reproduci o parte, chiar si minima, a experientei trecute pentru a reconstrui restul, firesc, cu diverse gradatii care depind in mod esential de intensitatea experientei traite (ganditi-va ca uneori este suficient a simti un miros sau un sunet pentru a reproduce in minte fapte petrecute cu decenii in urma, si pe care le credeati complet ingropate).
Mai mult, cea mai mare parte a ancorelor s-au instalat intamplator, si actioneaza sub nivelul constiintei, functionand ca “intrerupator” al unor intregi secvente de comportament.
Este posibil, deci, sa utilizam constient acest mecanism, asociind, cu tehnica corecta, un stimul particular la o anumita stare mentala, intr-un mod care o sa ne fie de folos cand avem nevoie.
Acest mecanism poate fi folosit cu o extrema eficacitate asupra noastra, dar poate fi utilizat si ca o metoda extraordinar de puternica si greu de detectat pentru a manipula pe cei care ne inconjoara: nu este spatiu pentru a da exemple, dar un expert in aceasta tehnica va poate induce aproape orice stare sufleteasca, utilizand doar micromodificari ale tonului vocii sau mici gesturi sau pozitii corporale fara ca sa va dati seama.
Si daca e adevarat ceea ce s-a spus, ca la baza oricarui comportament exista o stare sufleteasca care il determina, nu e greu sa ne imaginam care sunt posibilitatile acestor tehnici.
Dar despre toate acestea vom vorbi pe larg in articolele viitoare.