Tehnici de vanzare II

/0 Comentarii/în , , , /de

Sa ne imaginam urmatoarea situatie: in timpul unui zbor, un avion de pasageri sufera o avarie si e nevoit sa aterizeze de urgenta in plina jungla.
Aterizarea reuseste, toti cei o suta si ceva de pasageri scapa nevatamati, dar, din nefericire, radioul e distrus si nu se poate lua legatura cu nimeni pentru a cere ajutor.
Este foarte probabil ca, indiferent de meseria avuta sau de nivelul cultural al fiecaruia, toti cei aflati in avion se vor preocupa de aceleasi lucruri: unde se poate gasi niste apa, ceva de mancare si un adapost destul de sigur pentru a petrece prima noapte feriti de fiarele salbatice. Si toata energia lor va fi canalizata pentru resolvarea acestor probleme.
La fel de probabil este ca, a doua zi, grupul de pasageri se va organiza pentru a cladi un adapost mai confortabil si mai stabil si pentru a gasi surse care sa le asigure pe termen lung apa si hrana. Apoi, dupa ce si aceste nevoi vor fi satisfacute, oamenii vor incerca sa se cunoasca mai bine, vor aprofunda colaborarea dintre ei etc., incercand, in acelasi timp, sa-si imbunatateasca situatia individuala: o haina mai buna, o saltea, o periuta de dinti, o patura s.a.m.d.
Si de abia acum, dupa ce au avut loc toate aceste actiuni, e de presupus ca, asteptand sa vina ajutoarele, fiecare se va dedica activitatii care ii place lui cel mai mult (in limita posibilitatilor): sa citeasca o carte, sa joace sah, sa discute despre fotbal…

———————————

Oricine a studiat cat de putin psihologia sau marketingul a recunoscut in aceasta poveste “piramida nevoilor” a renumitului psiholog Abraham Maslow. Desi teoria sa este foarte cunoscuta, mi se pare util sa-i fac un mic rezumat, pentru ca, asa cum am spus in articolul trecut, intregul concept al vanzarii se bazeaza pe satisfacerea nevoilor.
Astfel, dupa Maslow, comportamentul oamenilor este mereu rezultatul incercarilor lor de a-si satisface una sau mai multe dintre cele cinci nevoi fundamentale („forte motivationale“). El face o clasificare a acestor nevoi intr-o secventa numita „ierarhia nevoilor omenesti”. Iata aceasta clasificare, incepand de la nivelul elementar pana la cel mai complex:
1. Nevoi fiziologice: includ foamea, setea, reproducerea, adapostirea, odihna etc.
2. Nevoi care tin de siguranta si protectie: practic sunt aceleasi ca mai inainte, dar pe termen lung, aceasta insemnand stabilitate, protectie, loc de munca, pensie, asigurare.
3. Nevoi sociale: acceptarea de catre grup, prietenie, iubire, familie.
4. Nevoi care tin de ego: respect din partea celorlalti, recunoastere, raspundere, importanta.
5. Nevoi care tin de autorealizare: satisfactie personala, atingerea propriilor obiective, realizarea propriilor aspirati.
Dupa ce am parcurs aceasta lista, putem face imediat doua comentarii:

a) odata ce o nevoie de nivel inferior a fost satisfacuta, ea nu mai este (in acel mo ment) o forta motivanta, dar va fi inlocuita de o nevoie de nivel superior. De exemplu, dupa ce am rezolvat pentru moment problema hranei sau a imbracamintei, intra in joc nivelul doi, adica incepem sa ne gandim cum putem sa ne garantam noua insine ca aceste nevoi vor fi satisfacute si pe viitor;

b) pana cand o nevoie de nivel inferior nu este satisfacuta, omul nu este motivat de o nevoie de nivel superior. Este o observatie cruciala, nu numai pentru ceea ce inseamna tehnicile de vanzare, ci pentru orice evaluare a comportamentului: este destul de evident ca, daca nu ai mancare, putin iti pasa de prieteni sau de cultura. Dar de cate ori luam aspectul acesta in considerare? In plus, situatia oamenilor este mereu foarte dinamica, asa ca, daca ne doare burta sau capul, ne va fi foarte greu sa ne concentram asupra unei carti de Platon, si asta in ciuda faptului ca ne place foarte mult filosofia.
Pana aici teoria lui Maslow este foarte convingatoare (cu niste exceptii interesante, de care ne vom ocupa ceva mai incolo). Sa mai spunem doar ca modul in care se satisface o anumita nevoie nu este intotdeauna acelasi: sa luam, de exemplu, nevoia de hrana – in funtie de situatie, putem manca prima porcarie, care ne cade in mana sau, din contra, putem fi foarte mofturosi (desi ne e foame). Si, bineinteles, nevoile oamenilor se schimba de la an la an, pe masura ce se face trecerea de la copilarie la maturitate si apoi la batranete, dar toate isi pot gasi usor locul in piramida lui Maslow.

Cum se aplica toata aceasta poveste in cazul marketingului si vanzarii mi se pare destul de evident. Fiecare vanzare, pentru a fi dusa la bun sfarsit, trebuie sa satisfaca o nevoie anume care, asa cum s-a vazut in articolul trecut, poate fi foarte departe de adevarata utilitate a obiectului vandut.
Dar, chiar daca ni se pare ca stim la perfectie ce nevoie poate satisface produsul nostru si ce beneficiu va avea clientul, este fundamental sa intelegem, inainte de a ne lansa oferta, care este nivelul care-l motiveaza pe potentialul client in acel moment. Vom vedea in articolul viitor care sunt intrebarile ajutatoare in acest sens.

O situatie foarte interesanta (una dintre exceptiile de care vorbeam mai inainte) si care poate fi foarte pretioasa in cursul unei vanzari este urmatoarea: persoanele care au dificultati la nivelul trei (de integrare sociala) au tendinta de a compensa aceasta stare de fapt sarind in mod nejustificat la satisfacerea unor nevoi de nivelul patru (prestigiu, importanta). Practic, asta inseamna ca semenii nostri care, intr-un fel sau altul, nu se simt la inaltimea celorlalti vor avea tendinta sa incerce sa ascunda aceasta slabiciune in spatele unor simboluri ale puterii, ale realizarii (masini de lux, bijuterii, imbracaminte scumpa etc.), fiecare dupa posibilitati.
Daca este dus la extrem, acest fel de a actiona ii poate determina pe oameni sa-si incalce nevoi personale de ordin inferior! Ganditi-va la cineva care mananca paine cu ceapa, dar umbla cu Mercedes; mai vorbim despre asta.

In concluzie: exista niste nevoi fundamentale, acelasi pentru toata lumea, care se schimba in functie de diversi factori. A nu tine cont de ele inseamna a rata multe vanzari sau (daca acesta este obiectivul) posibilitati de a convinge. Vom vedea in numarul urmator cum se poate descoperi “indirect” ceea ce motiveaza un potential client. Pana atunci sa observam modul in care aceasta piramida a nevoilor actioneaza asupra noastra si asupra relatiilor noastre cu ceilalti; vom fi surprinsi de ceea ce vom constata.

Tehnici de vanzare I

/0 Comentarii/în , , , /de

Odata, la o receptie in Geneva, un ziarist l-a intalnit pe presedintele firmei Rolex si l-a intrebat care mai era situatia in acel moment piata ceasurilor.

>Habar nu am, a raspuns presedintele, nu prea ma intereseaza piata ceasurilor.

>Ce vreti sa spuneti cu asta?, s-a mirat ziaristul. Vindeti ceasurile cele mai celebre in lume si nu urmariti piata?

>Stimate domn, a explicat marele om de afaceri, firma noastra nu vinde ceasuri, ea vinde sensatia de lux!

*********

Orice intreprinzator care actioneaza in domeniul comercial stie perfect ca succesul sta in capacitatea si posibilitatile lui de a gasi clienti dispusi sa cumpere produsul pe care el il propune. Calitatea, organizarea, productia s.a.m.d. nu sunt de nici un folos pana cand nu gasim pe cineva dispus sa ne dea ceea ce dorim noi (de obicei, bani, dar nu neaparat) in schimbul a ceea ce avem de oferit.
In acelasi fel, oricine a gasit timp pentru a reflecta acestei probleme si-a dat probabil seama (cum am spus in articolul trecut) ca mecanismul vanzare-cumparare nu se limiteaza deloc la tranzactii comerciale: practic, el joaca un rol in toate activitatile omenesti. De fapt, de fiecare data cand ne aflam in orice fel de relatie cu ceilalti, schimbam permanent cate ceva (firesc, bani, marfa, informatii, servicii, dar si salutari, complimente, placeri, etc.) si bineinteles trebuie sa convingem interlocutorul ca aceasta tranzactie va fi profitabila pentru amandoi.

Daca insist asupra conceptului de >vanzare> este pentru ca eu consider ca neintelegerea a ceea ce inseamna intr-adevar vanzarea si obiectul ei constituie una dintre cauzele principale ale falimentului in afaceri.
Mai mult, folosirea cuvintelor >vanzare> si >vanzator> atunci cand chiar nu este cazul (vezi mai jos)) creeaza deseori o confuzie suplimentara.

Asadar, sa definim >vanzarea> ca fiind o tranzactie in care ambele parti au schimbat anumite lucruri despre care au convenit ca au aceeasi valoare.

Evident, ar fi o gramada de spus despe aceasta definitie; important este faptul ca valoarea unui lucru este stabilita in functie de situatie si in mod subiectiv. Cine isi aminteste articolul meu din August ’98, unde spuneam ca ceea ce se schimba intr-adevar in orice tranzactie este >puterea>, si ca contextul influenteaza enorm perceptia noastra in privirea valoarei de ce se schimba, poate se va da seama ca aceasta definitie poate fi folosita in aproape toate feluri de interactiune omenesti)

In consecinta, definim >tehnici de vanzare> strategiile cale le punen in act cu scopul ca interlocutorul nostru sa fie de acord cu valoare pe care noi punem in ceea ce avem de propus, si il gaseasca corect si atragator.

Din nou, daca ne gandim cu atentie, putem observa ca acesta definitie gaseste aplicatie de fiecare data cand intram in legatura cu altcineva, si depaseste de mult domeniul strict comercial.

Discutia asta poate parea un pic prea teoretica, dar vom vedea ca intelegerea exacta a principiilor de aceste mecanisme ne va fi extraordinar de folos cand vom trece la actiune practica.

Dar nici o tehnica ne va fi de folos daca nu intelegem ce intradevar avem de vanzare. Intrebarea asta poate arata destul de stupida, in timp ce este cheie succesului sau falimentului unei afaceri.
Practic, este vorba de a intelege care este >idea> si >utilitatea> care este perceputa din partea clientului; ASTA este ceea ce trebuie vandut, in timp ce obiectul este numai pretextul.
A descoperi idea asta uneori este usor, dar deseori trebuie analizat cu atentie:

-Cati si-au luat celularul pentru a avea o eficienta mai mare in munca ei?
-ªi cati in schimb l-au luat pentru a face prietenii invidiosi?

-Cine s-a cumperat un Mercedes, a apreciat intr-adevar tehnologia germana, sau a vrut pur si simplu sa arate ca a facut bani frumosi?

-Cine se cumpera instrumente de gimnastica, le va folosi intradevar, sau vrea numai sa apreasca sinsurile de vinovatie fata de ei insusi, asa pot spune ca >au incercat tot posibilul, dar n-au slabit?

-Si cineva a facut o statistica despre cartile care se vand si timpul de care ar fi nevoie pentru a le citi, care ar depasi de mult populatie mondiala

-ªi cineva se va gandi care ar fi potut sa fie nevoia satisfacuta de >Tamagochi>? (unul dintre succesele comerciale mai mari din ultimele ani?

Analiza ar fi fara sfarsit, dar ceea ce ma intereseaza sa arat este ca, dupa cum vedeti, motivatiile clientului pot sa nu aiba nici o legatura cu obiectul respectiv.
Deci, orice avem de propus, trebuie sa ne punem doua intrebari cheie:
-Ce vand intr-adevar?
-De ce cineva ar trebui sa-l cumpere? (Adica, de ce cineva mi-ar da in schimb ceea ce doresc?)
ªi in cautarea raspunsurile, trebuie sa tinem cont ca ceea ce apare este deseori foarte departe de realitate.
O sa vedem in viitor cum lucrurile pot sa fie prezentate intr-un fel care sa fie avantajos pentru noi; dar sa nu uitam niciodata ca intelegerea utilitatii adeverate pentru >clientul>(si deseori ascunsa) de ceea ce avem de propus, indiferent sa fie vorba de un obiect, de un serviciu, de o idee, va fi la baza de oricare tehnica urmatoare.

Ce NU este vanzarea!
Daca vi s-a intamplat de a intra intr-un magazin pentru a cumpera ceva de care aveati nevoie, si tot ce a facut >vanzatoara> a fost de a va spune pretul si de a lua bani, este evident cat de departe suntem de conceptului de vanzare.
Mai ales, cum deseori se intimpla, daca nici v-a spus buna ziua si o ati scos cu greu di activitatea ei principala, ca de exemplu de a se vopsi unghii sau a citi o revista pentru femei.
Felul acesta de a infrunta clientii, ca pentru cei care ajung din occidente este complet de necrezut, ar fi in parte de inteles daca ar apartine numai angajatilor care, platiti cu salarii de foame, nu au nici o interes in afacerea magazinului; dar dupa cum se stie, sunt o gramada patronii care se pare ca iti fac o placere sa te serveasca.
Chiar aici, la redactie, s-a discutat deseori despre atitudinea acesta, care nu reprezinta altceva decat pura si simpla >sinuciderea> comerciala, si despre posibile explicatii, si s-a ajuns la concluzia ca acest fel de a conduce afacerea se datoreaza in parte la stilul invatat pe vremuri la magazinele de stat; pe de alta parte, se datoreaza la situatie specifica a Romaniei dupa revolutie, unde pentru mult timp pentru anumite marfuri cererea a depasit oferta, concurenta practic nu a existat, orice se expunea gasea un cumperator si felul mai obisnuit de a castiga mai mult a fost cel de a mari preturile.
Evident, acum incepem sa asistam la falimentele celor care nu au inteles ca situatia s-a schimbat, (si, parerea mea, intr-un viitor apropiat vor fi o multime) si se vor intreba la nesfirsit de ce inainte era asa de usor a face bani, in timp ce acum…
Dar lasam analizele acestea economistilor..)

Tehnici de vanzare – Introducere

/0 Comentarii/în , , , /de

Ati incercat vreodata sa convingeti un politist sa nu va dea o amenda?
V-ati prezentat vreodata la un interviu pentru a obtine slujba?
Ati invitat vreodata o fata la o intalnire?
Ati discutat, nu conteaza cu cine, politica?
Ati cerut vreodata un imprumunt unui prieten?
Ati propus cuiva o afacere?
Ati cumparat vreodata o masina la mana a doua?
Ati incercat vreodata sa tineti regim sau sa va lasati de fumat?

Daca ati facut vreunul dintre aceste lucruri (si sigur ati facut), cum a mers?
Ati reusit sa obtineti ceea ce vroiati, ati stapanit situatia?
Sau v-ati dat seama ca tentativele voastre nu ajung la nici un rezultat?

In orice caz, trebuie sa stiti ca, de fiecare data, erati angajati in cea mai obisnuita, necunoscuta, grea si fascinanta dintre arte: arta vanzarii.

Ce invatam la scoala….

Unul dintre lucrurile care nu inceteaza sa ma surprinda in ceea ce priveste invatamantul din scoali este distanta care se pastreaza fata de lumea reala.
Ni se cere sa invatam toate bataliile castigate de Stefan cel Mare, dar nimeni nu ne explica in ce fel sa cheltuim banii cat mai inteligent (si, bineinteles, nici cum putem sa ii castigam).
Ni se cere sa stim sa calculam aria unui tetraedru (apropo, cati dintre voi au avut vreodata nevoie sa calculeze o astfel de arie, in afara orelor de clasa?), dar nimeni nu ne invata sa ne presentam convingator ideile.
Suntem obligati sa invatam ce au spus si ce au gandit marii filosofi, dar nimeni nu ne arata cum sa gandim cu capul nostru.
Si as putea continua ore in sir cu asemenea exemple.
Asta se intampla, pe de o parte, pentru ca este mult mai usor sa-l invati pe un student cum se resolva ecuatiile diferentiale decat cum se poate reactiona pozitiv la o critica si, pe de alta parte, pentru ca profesorul ar trebui sa demonstreze cu exemplul lui personal cum isi pune in pratica propriile lectii (ar fi foarte distractiv….)
Oricare ar fi motivul, ramane faptul ca lucrurile intr-adevar importante pentru viata de zi cu zi nu ne sunt transmise la scoala. Suntem lasati sa invatam singuri strategii si feluri de a infrunta problemele, strategii care, de fapt, sunt cunoscute de mii de ani (dupa parerea mea, asta este o crima, fiind ca uneori platim un pret foarte piperat pentru ignoranta noastra, in timp ce cunoasterea facila a unor principii elementare ne ar scapa de o multime de necazuri si ne-ar permite sa ne exploatam la maximum potentialul, in loc sa pierdem timp pentru a inventa din nou roata…)

…ce ar trebui, de fapt, sa invatam

Sunt lucrurile fundamentale care nu ni se arata tn scoala si lipsa cea mai grava este desigur, totala indiferenta a scolii in ceea ce priveste tehnicile de vanzare!

Cum? Nu vi se pare asa de grav?
Credeti ca sunt alte lucruri mult mai importante?
Tehnicile de vanzare vi se pare ceva care ar putea interesa, eventual, numai pe cei care au intentia de a munci ca agenti comerciali? Daca ganditi asa, inseamna ca si voi (ca aproape toata lumea, de fapt), ati cazut in cea mai raspandita greseala de evaluare a importantei vanzarii in viata de zi cu zi.

In realitate, vanzarea este cea mai des intalnita activitate umana, cu ea ne confruntam la fiecare pas. Ganditi-va un moment: de fiecare data cand intram in legatura cu cineva, vandem dorintele, parerile, calitatile noastre, ne vandem, de fapt, pe noi insine….
Ati convins o fata sa vina la cinema cu voi? Ati facut o vanzare!
Ati obtinut de la sef o marire de salariu? Ati facut o vanzare!
Ati gasit o sotie? Ati facut o vanzare!!!!
ª.a.m.d.
Cum stau insa lucrurile in cazul in care noi suntem cei care cumpara? Nu conteaza, este la fel: v-ati gandit vreodata ca de fiecare data cand cumparati ceva, de fapt scoateti la vanzare banii pe care ii aveti si vreti sa fiti platiti cu un obiect? Ati realizat ca, de fapt, si voi trebuie sa-l convingeti pe proprietarul obiectului ca schimbul este convenabil?
Deci, tot vanzare.
>Dar> – poate spune cineva -, >ce vindem atunci cand suntem singuri?> >Nimic, evident>, ar veni raspunsul. Gresit!
Vanzarile cele mai importante le facem tocmai atunci cand suntem singuri si ne vindem lucruri noua insine!
Poate nu ne dam seama, dar creierul nostru este permanent intr-un dialog cu sine insusi si este un dialog de vanzare!
Cand incercam sa ne convingem sa respectam un program, sa ne punem la munca, sa ne ducem undeva, sa…. orice va vine in minte, creierul trebuie sa fie un vanzator foarte bun pentru a ne convinge sa facem alegeri cele mai potrivite. (si de cate de ori nu da gres….)

Iata deci ca, daca privim lucrurile di acest unghi, stapanirea tehnicilor de vanzare nu mai este ceva care priveste doar o categoria mica de oameni, ci o necesitate pentru fiecare dintre noi, mai ales daca dorim sa actionam in domeniul comercial.
Iata deci ca un profesionist al vanzarii nu mai este cineva care nu a gasit altceva mai bun de facut, ci o persoana care trebuie sa stapaneasca notiuni de psihologie, marketing, negociere, etc.
Iata deci ca a stapani tehnicile de vanzare poate fi cheia care ne va deschide usile succesului, in timp ce necunoasterea lor nu poate duce decat la faliment.

Poate cineva isi aminteste ca atunci cand am inceput colaborarea cu >Idei de Afaceri>, acum aproape patru ani, chiar promisesem niste articole despre vanzare.
Atunci se gasea destul de putin in domeniu si anumite lucruri erau intr-adevar noi pentru Romania.
De atunci s-au intamplat multe: economia si societatea s-au schimbat, cartile despre vanzare se pot gasi oriunde, informatia circula mult mai usor, marile companii au adus din strainatate expertii lor, care au inceput sa formeze adevarati profesionisti al vanzarii.
Referitor la mine, cred ca am reusit sau am o contributie in acest sens, cat de mica, fie cu articolele mele, fie (pentru cei care au putut sa profite), cu seminariile si cursurile de tehnici de vanzare si comunicare pe care le-am tinut.

Deci, pentru ceea ce se refera la tehnici de vanzare dintr-un punct de vedere strict profesional, nu cred ca e cazul sa folosesc paginile revistei pentru a da informatii care acum pot fi gasite oriunde.
In schimb, fiindca asta nu veti gasi nicaieri, in urmatoarele articole vom vedea cum tehnicile acestea ne pot fi de folos in viata de zi cu zi. Cei care le cunosc deja pot sa se uite la ele dintr-o perpectiva mai originala, cei care nu le cunosc, poate vor gasi o cale mai distractiva de a le invata.

Pentru cei care mai sunt dubiosi de acest felul de a infrunta lucrurile (toti academicienii, desigur…), vreau sa amintesc ca un baiatel care se duce la o discoteca pentru a-si face o prietena noua, face de fapt o cercetare de piata (se uita in jurul lui), gaseste nisa de piata (fata care-i place), propune un produs (el insusi) caruia i-a gasit o confectie (imbracaminte), trimite un mesaj publicitar, face un studiu de fesabilitate, da drumul la toate tehnicile de vanzare,… mai trebuie sa continuu?

Sper ca va am vandut ideea!!!

Am dreptate, deci gresesc

/0 Comentarii/în , , , /de

Ce sunt iluziile cognitive si cum se manifesta ele

Un individ, obligat prin natura meseriei lui sa calatoreasca foarte des cu avionul, era foarte ingrijorat ca vreun terorist ar fi putut pune o bomba in avionul cu care zbura el. Statisticile aratau ca aceasta probabilitate era extrem de scazuta, totusi asta nu il linistea deloc. Asa ca, intr-o buna zi, a gasit o “solutie”: aceea de a lua mereu o bomba cu el in avion, fiindca citise ca niciodata nu se intamplase sa se afle doua bombe intr-un avion, in acelasi timp.
Stupid, nu? Ati reusit sa descoperiti unde este greseala logica?

S-ar putea ca unii cititori sa-si aminteasca de seria mea de articole de anul trecut despre tehnicile de manipulare. In acele articole incercam sa explic unele mecanisme psihologice prin care evaluam deciziile si actiunile noastre si modul cum manipulatorul, cunoscand aceste mecanisme, poate sa ne determine sa actionam intr-o maniera favorabila lui, fara sa fim constienti de acest lucru.
Acele articole mi-au adus o mare satisfactie, intrucat, pe baza scrisorilor primite, mi-am dat seama ca pentru multi a fost o adevarata surpriza sa descopere multitudinea de cai prin care pot fi influientati in deciziile lor si sa afle ca niste actiuni pe care dredeau ca le-au intreprins in deplina libertate au fost, de fapt, abil determinate de cineva care stia “cum se face”. Dar, daca este surprinzator sa descoperim mecanismele mentale prin care ceilalti pot sa ne induca in eroare, si mai important este sa intelegem felurile in care noi insine ne inselam in perceperea si evaluarea situatiilor. Este evident ca motivele pentru care gresim in alegerile pe care le facem sunt o multime: poate ne bazam pe informatii insuficiente sau incorecte, poate facem greseli de rationament, sau poate ne lasam influientati de emotii, s.a.m.d. Mai mult, pentru fiecare dintre noi pot exista motive psihologice care sa ne determine sa vrem neaparat sa credem in anumite lucruri sau sa nu acceptam adevaruri evidente pentru oricine altcineva.

Analiza greselilor de perceptie, a cauzelor acestora, este unul din principalele domenii de cercetare in psihologia cognitiva si, desigur, nu e cazul sa intram aici in prea multe amanunte. Una dintre aceste cauze merita totusi sa fie cunoscuta mai bine, pentru ca este periculoasa si ne afecteaza pe toti. Este vorba de fenomenul numit iluzie cognitiva. Pentru a intelege exact despre ce este vorba, fara a complica lucrurile degeaba, haideti sa ne gandim la un fenomen analog, cel al iluziilor optice. Priviti desenele alaturate: din cauza felului in care sunt construite, ele pacalesc ochiul, acesta devenind incapabil de a evalua corect forma sau marimea unei linii sau a unei imagini. Desigur, fiecare dintre voi le-a vazut deja de mai multe ori, dar nu le-a considerat mai mult decat o curiozitate amuzanta, fara a se gandi la implicatia lor cea mai importanta: chiar si cand creierul recunoaste, din punct de vedere rational, iluzia, ochiul continua sa perceapa desenul in mod eronat.

Haideti sa vedem cateva situatii: o iluzie cognitiva extrem de raspandita este lipsa de incredere in asa-zisa “probabilitate neconditionata”. Exemplul cel mai evident este cel al jocurilor de noroc: orice copil stie ca bila de la ruleta nu are memorie si ca, la orice aruncare, fiecare numar are exact aceeasi probabilitate de a iesi castigator. Totusi, in ciuda acestei evidente, in toate cazinourile veti gasi jucatori ocupati sa-si noteze numerele iesite castigatoare la aruncarile precedente, pentru a intelege, chipurile, tendinta jocului. Sau, si mai clar, multi sunt convinsi ca, dupa un lung sir de “negru” un “rosu” devine din ce in ce mai probabil. Logica ne spune ca o asemenea impresie e o tampenie, totusi, in situatia respectiva, 95% dintre oameni ar paria pe “rosu”.

Ca sa nu mai vorbim de lipsa totala de sens a jocurilor de tip “bani in lant”: un simplu calcul matematic ne arata ca dupa numai 15 ramificatii, ar trebui sa fie implicata in joc toata populatia mondiala, inclusiv nou-nascutii. Totusi, in multe tari, a fost necesar sa se interzica prin lege asemenea jocuri, pentru ca intotdeauna se gaseau cateva zeci de mii de oameni dispusi sa creada ca e posibil sa dai acum o anumita suma de bani si sa primesti dupa catva timp de 100 de ori mai mult.

Am inteles, cred, ce e cu iluzia cognitiva. Si ganditi-va: daca in situatii asa de clare, cu atat de putine variabile, faceam asemenea greseli grosiere, ne putem inchipui cum stau lucrurile in situatii mai complexe. Vom analiza in numarul viitor felul in care aceste mecanisme functioneaza pe piata bursiera, in stabilirea planurilor de marketing, in alegeri, s.a.m.d., in speranta de a contribui la mersul lucrurilor in bine.

Intre timp, puteti sa fiti un pic suspiciosi si sa va intrebati: “trebuie sa cred tot ceea ce vad?”

Bruno Medicina

In lupta cu birocratia

/0 Comentarii/în , , , /de

“Se pare ca in viitor lumea va fi locuita numai de birocrati; fiindca toti ceilalti se vor sinucide din disperare”

Acum cateva zile am pierdut o intreaga dimineata la Registrul Comertulul pentru depunerea cererii de eliberare a unui “certificat constatator”, care
(bineinteles cu taxa de urgenta) va fi gata peste o saptamana, cand voi pierde alta dimineata sa-l scot. Uitandu-ma la acele sute de oameni obositi si transpirati, toti avand nevoie de o stampila, de o adeverinta, de un certificat, nu am putut sa nu ma gandesc ca, in acelasi moment, in intreaga lume, zeci, poate sute de milioane de oameni, se lupta cu birocratia (in fata sau in spatele unui ghiseu, nu prea conteaza), in loc sa-si foloseasca timpul pentru ceva productiv. Si m-am intrebat: de ce? Chiar nu exista un sistem de a scapa de nebunia asta colectiva?

Trei dusmani de moarte: stampila, semnatura, adeverinta

Poate nu multi stiu, dar ca cetatean strain, la fiecare sase luni, pentru prelungirea vizei de sedere, trebuie sa depui o cantitate de acte care, de fapt, repeta de nenumarate ori aceleasi informatii: contractul apartamentului in care locuiesti, contractul sediului, toate actele firmei, balanta si bilantul contabil, chitante cum ca ai platit taxele s.a.m.d. si, bineinteles, acest certificat constatator care nu-mi este clar ce constata (ma astept in curand sa mi se ceara un act care sa constate faptul ca sunt in viata…).
Fiecare hartie depinde de un lant de birouri si de functionari si de fiecare data se descopera ca mai este nevoie de o semnatura, de o stampila, de o adeverinta. Ca urmare, obtinerea acestei autorizatii de sedere ma forteaza sa incep sa ma gandesc la ea cu cel putin doua luni inainte de data expirarii si am calculat ca imi cere aproape zece zile de alergatura in dreapta
si-n stanga. Daca la asta adaugam si alte mici nevoi, cum ar fi schimbarea numarului la masina, unde pierd timp cu Politia, ajung la concluzia ca eu pierd doua saptamani Ia fiecare sase luni, adica o luna pe an.
O luna pe an! Remarcati ca nu vorbesc de toate celelalte nenorociri de care te lovesti la fiecare pas daca vrei sa faci ceva, o afacere. Nu! Simplul fapt de a sta aici, in Romania, imi cere o luna de zile de alergatura, de timp pierdut. Din fericire, de fiecare data cand pot, trimit pe altcineva, dar asta nu schimba problema: tot este cineva care pierde timpul la coada (plus ca are nevoie de delegatie Ia notariat si, oricum, nu sta pe gratis).

Se poate rezolva problema birocratiei?

Sunt sigur ca fiecare dintre voi s-a confruntat de nenumarate ori cu acest gen de probleme, mai ales daca a incercat sa intre in lumea afacerilor. Ma intorc, deci, la intrebare: cui foloseste? Chiar nu se poate scapa de birocratie?
Fiind birocratia o problema asa de mare si care creeaza probleme fiecaruia dintre noi, am inceput sa ma gandesc daca exista vreo rezolvare practica. Rezultatele reflectiilor mele sunt foarte pesimiste si incerc sa va explic de ce:
In primul rand, trebuie lamurit un lucru: multi, mai ales daca-i asculta pe strainii care se plang de birocratia romaneasca, cred ca si asta este o problema a tranzitiei, o mostenire a trecutului, si care se va rezolva in viitor, odata cu dezvoltarea economiei si a societatii. Imi pare rau, este o parere gresita. Mai mult chiar, lucrurile stau exact pe dos. Cu cat o tara se dezvolta mai mult, cu atat birocratia devine mai halucinanta: cine a incercat sa se descurce in diverse institutii din Italia, din Statele Unite, din Japonia cred ca ma intelege perfect. Faptul ca strainii se plang inseamna ca nu inteleg legile romanesti si aplicarea lor, nu ca aceste legi sunt mai rele. Asadar este vorba de o problema mondiala, nu locala.

Primul lucru care iti sare in ochi daca analizezi sistemele si regulile birocratiei este chiar prostia lor: este evident ca fiecare regula avea initial un scop, doar ca acest scop nu a fost atins. ªi intre timp s-a complicat degeaba viata oamenilor. Unele reguli sunt asa de idioate incat ni se pare imposibil ca cineva sa poata nascoci asa ceva.
Dar intrebarea care se pune este alta:
daca ceva este in mod evident asa de prost si de daunator, de ce nu este schimbat?

Ar fi suficient ca parlamentarii sa modifice niste legi si viata oamenilor s-ar usura imediat. De ce nu fac acest lucru? Sunt cumva politicienii un grup de nebuni sadici carora le place sa vada oamenii pierzand timp si bani, alergand dupa certificate?
Evident ca nu este asa. Atunci?
Raspunsul devine evident daca se lamuresc niste lucruri:

orice structura care are un obiecfiv de atins (firma, stat, armata, spital etc.) trebuie sa aiba niste reguli interne, iar birocratia este cea care permite controlul si aplicarea regulilor;

fiecare pozitie in structura ierarhica trebuie sa fie independenta de omul care o ocupa. Adica orice functionar trebuie sa fie, la nevoie, inlocuit usor si fara paguba pentru structura;

o structura birocratica se comporta ca un organism viu: tinde sa creasca la nesfarsit. Englezul Parkinson a calculat ca o birocratie creste in medie cu 5% in fiecare an, chiar daca nu apare nimic in plus de facut.
Si cum cresterea aduce noi probleme de rezolvat, se vor tot produce noi regulamente si proceduri (atentie, 5% inseamna ca birocratia se dubleaza la fiecare 15 ani!);

in orice structura ierarhica, intra in joc principiul lui Peter, care spune ca fiecare individ va fi promovat pana cand va atinge nivelul lui personal de incompetenta. Cu alte cuvinte, atata timp cat cineva munceste bine, este promovat intr-o functie superioara; cand incepe sa faca prostii, ramane unde este.
Concluzia este ca fiecare functionar este incompetent pentru pozitia pe care o ocupa;

in orice structura, functioneaza si o alta lege a lui Parkinson: incompetentul va ascunde propria incompetenta prin marirea competentelor.
Adica: daca un functionar ar fi in stare sa rezolve o problema, asta ar face pur si simplu; dar, fiind incompetent, ce face?
Adauga alte sarcini, alte responsabilitati, produce mereu noi regulamente, care vor cere ca alti functionari sa se ocupe de ele s.a.m.d., in timp ce problema originala ramane nerezolvata. Doar ca ea este mai usor de ascuns in maldarul de hartii care se produc.
Evident, fiecare functionar, pe cat de proaste sunt regulile si procedurile pe care Ie-a gandit, pe atat de strict va pretinde sa fie aplicate de catre subalterni. ªi asta aduce in prim-plan o trasatura psihologica tipica a birocratilor – descarcarea responsabilitatii. La orice nivel, un functionar va aplica in mod strict un regulament, chiar daca este complet lipsit de sens, pentru ca:

a) sigur va gasi un superior care il pedepseste daca nu procedeaza asa;
b) oricat de mare ar fi dezastrul pe care-l va produce actiunea lui, el se poate apara perfect sustinand ca n-a facut altceva decat sa aplice legea.

In loc de concluzie
Fiecare structura birocratica este formata fie din “roboti care se vor limita sa aplice un regulament, fie din functionari incompetenti, care se vor folosi de puterea lor pentru a crea un numar din ce in ce mai mare de norme si proceduri, fara a rezolva adevaratele probleme (si folosirea din ce in ce mai raspandita a calculatorului va impiedica si acele momente rare de bunavointa care, uneori, rezolva o situatie incurcata: cu un functionar, uneori, se poate discuta, dar cu un calculator… Oricum, amintiti-va intotdeauna ca obiectivul vostru nu este de a reforma sistemul sau de a educa pe functionar (oricum nu veti reusi), ci de a obtine hartiuta de care aveti nevoie. Concentrati-va asupra acestui aspect si veti scapa mai repede.

Eliminati barierele de gandire!

/0 Comentarii/în , , , /de

Vi s-a intamplat vreodata sa va confruntati cu o problema anume si sa va simtiti inchisi in niste tipare de gandire care v-au impiedicat sa gasiti o solutie satisfacatoare? Sau sa participati la o discutie unde faptele si parerile sa se suprapuna dezordonat, fara sa se ajunga la o concluzie concreta? Sau sa aveti cu disperare nevoie de o idee, dar sa nu va vina nimic in minte?
In astfel de cazuri, nu cumva v-ati gandit cat de frumos si util ar fi sa posedati un obiect magic care sa va ajute sa ganditi si sa creati cu claritate si imaginatie?

Metoda celor sase palarii

Povestile fantastice sunt pline de obiecte magice care au proprietati neobisnuite: inele care te fac invizibil, pantofi vrajiti care iti dau posibilitatea sa alergi cu viteza vantului, lanturi care te fac sa devii invulnerabil etc.
De ce nu ar putea exista, sa spunem, o palarie care, daca ne-o punem pe cap, sa ne ajute sa producem idei, sa evaluam corect o situatie, sa gasim solutia Ia o problema? Inchipuiti-va: daca suntem confuzi, nesiguri, ezitanti, …voila’! Am putea sa ne punem palaria noastra magica si iata ca am descoperit ideea potrivita, strategia invingatoare, actiunea eficace.
Da, intr-adevar, ar fi foarte frumos. Din pacate, in momentul actual, se pare ca nu putem avea asa ceva la indemana. Totusi, ce putem face in timp ce asteptam ca cineva sa inventeze >palaria pentru a gandi”? Simplu, am putea sa ne imaginam ca o avem deja la dispozitie. Si cum e vorba de o fantezie, de ce sa nu ne imaginam ca avem mai multe palarii, de culori diferite, fiecare repartizata pentru o functie specifica a gandirii?
Ideea aceasta sta la baza unei metode pentru sporirea eficacitatii discutiilor si procesului de gandire, metoda pusa la punct de profesorul Edward De Bono, considerat drept cea mai mare autoritate mondiala in domeniul gandului creativ.
Ideea de a ne imagina ca, in cursul unei discutii sau in timp ce reflectam asupra unei probleme care ne chinuie, ne punem in cap palarii de culori diferite, poate sa para destul de puerila si fara folos. Dar, inainte de a o respinge cu un zambet de superioritate, tineti cont ca firme multinationale ca IBM, Kodak, NTT, Exxon, pentru a nu le mentiona decat pe cele mai cunoscute, au platit sume uriase de bani profesorului De Bono pentru a preda metoda si aplicarea ei angajatilor si managerilor firmei.

Cum functioneaza metoda?

Evident, nu putem intra in prea multe detalii intr-un articol de doua pagini, dar principiile de baza sunt extraordinar de simple si, odata intelese, permit obtinerea imediata de rezultate nesperate. Practic, este vorba de a ne imagina ca avem la dispozitie sase palarii de culori diferite, fiecare corespunzatoare unei anumite functii a gandului, adica:
Palaria alba – evaluarea obiectiva a situatilor: fapte, cifre, informatii. Cu palaria aceasta pe cap, este mai usor sa vedem lucrurile asa cum sunt, fara nici o parere, interpretare, critica, emotie;

Palaria rosie – se refera la emotii, la senzatii si la intuitii. Cand gandim cu palaria rosie pe cap, nu este nevoie sa dam nici o justificare;

Palaria neagra – ganduri negative, critica, pesimism, tot ceea ce poate merge prost. (Aici nu e nevoie
de prea multe explicatii, fiindca se pare ca multi au in permanenta palaria neagra pe cap);

Palaria galbena – oportunitati, ganduri pozitive, optimism. Cu aceasta palarie pe cap, trebuie sa gandim pozitiv si sa vedem numai avantajele situatiei;

Palaria verde – creativitate, ganduri neobisnuite, ipoteze fantastice, brainstorming. Cu palaria verde in cap, nu exista nici o limita in calea gandurilor (veti avea tot timpul sa v-o puneti pe cea neagra).

Palaria albastra – permite observatii asupra gandurilor si corectarea lor. Controleaza folosirea palariilor.

Deci, fie in cursul unei discutii, fie in timpul unei reflectii personale, sa ne imaginam ca ne punem pe cap una dintre palariile pe care le avem la dispozitie si astfel infruntam problema din punctul de vedere corespunzator. Atunci cand ni se pare ca functia palariei pe care “o avem” s-a terminat, trecem la o alta culoare. Asta nu interzice, bineinteles, sa ne intoarcem, la nevoie, la o palarie “deja folosita” (asta este chiar functia palariei albastre, aceea de a coordona folosirea palariilor).
In ciuda aparentei simplitati, metoda aceasta ne permite sa obtinem rezultate extraordinare, mai ales cand este vorba de o discutie in grup, unde prea des ne preocupam mai mult de a ne apara punctul de vedere, in loc sa muncim impreuna pentru a gasi solutia creativa cea mai buna.

De ce metoda aceasta s-a dovedit asa de eficace?

In primul rand, pentru ca ne permite sa intram si sa iesim dintr-un anurnit rol (emotiv, critic, optimist, creativ s.a.m.d.) fara sa ne simtim implicati la nivel personal. De fapt, a ne pune o palarie (atat de metaforica), ne permite “sa ne jucam rolul” fara sa mai tinem cont de limitele obisnuite.
De exemplu, cineva poate ca nu se simte in largul lui daca e vorba sa-si exprime emotiile aparent nerationale in legatura cu o afacere, in timp ce, daca este “obligat” sa poarte palaria rosie, o va face liber.
Sau poate ne e frica sa expunem o idee noua si aparent ciudata, dar cu palarie verde “pe cap” suntem chiar incurajati sa o facem.
Sau, mai sugestiv: de obicei a critica si a primi critici duce la discutii, la nemultutimiri si la apararea pozitiilor respective. Dar daca aceste critici se fac “cu palaria neagra pe cap”, elementul negativ al acestei actiuni este privit ca un moment necesar pentru dezvoltarea unei idei.

Al doilea motiv al eficacitatii este ca metoda ne permite sa analizam o problema din toate punctele de vedere, concentrandu-ne de fiecare data asupra unui singur aspect, in timp ce, de obicei, functiile acestea se suprapun, incurcandu-se una cu alta, iar alte aspecte sunt neglijate.
De exemplu, cand muncim in faza de “palarie alba”, trebuie analizate pur si simplu faptele certe si nu avem voie deloc sa spunem pareri personale sau senzatii. Daca se foloseste palaria verde, putem da frau liber capacitatilor noastre inventive, fara frica de a fi criticati sau de a ne face de ras.

Un alt motiv este comoditatea metodei. Metafora palariilor este un sistem optimal pentru a ne cere, noua insine sau celorlalti, sa schimbam “registrul”: uneori, cand ne simtim incurcati intr-o situatie negativa si aparent fara iesire, “a schimba palaria” poate fi sistemul cel mai simplu de a gasi solutia. Si, viceversa, uneori a gandi cu “palaria neagra> poate fi un sistem foarte valabil de a opri la timp actiuni imprudente, datorate unui exces de optimism sau lacomiei.
In plus, folosind destul de des acest sistem, este posibil sa cream un fel de reflex conditionat, care va face procedura din ce in ce mai eficace. Adica, daca “a ne pune pe cap” palaria verde inseamna sa dam drumul creativitatii si a o folosi pe cea alba inseamna a evalua obiectiv situatia, dupa un anumit timp, simpla idee a palariei respective ne poate fi de folos pentru a stimula creativitatea sau capacitatea de analiza, dezvaluind posibilitati nebanuite.

Ca ultim motiv, aceste “sase palarii pentru a gandi” ne permit sa stabilim un fel de “reguli ale jocului” si de a descoperi ca a gandi, in afara de a fi o functie utila si productiva, poate fi si o sursa de distractie, ba chiar mai mult decat atat…

Cum sa te faci inteles de ceilalti?

/0 Comentarii/în , , , /de

Am recitit de curand ultimele mele articole si mi-am dat seama ca trebuie sa dau dreptate celor care mi-au facut observatie ca aceste articole, chiar daca sunt interesante, au luat o intorsatura prea “filosofica” si de putina utilitate pentru o revista cu orientare “practica”, asa cum este “Idei de Afaceri”.
Intr-adevar, inconjurati cum suntem de “experti” de tot felul, care la fiecare pas vor sa ne explice cum trebuie facute lucrurile, nu ma simt prea confortabil incercand sa dau sfaturi si retete. Mai ales ca sunt convins ca, atunci cand s-au inteles bine niste principii de baza, ele pot fi aplicate cu usurinta in diferite situatii, in timp ce “retetele”, oricat de bune, deseori ne inchid in modele de gandire rigide si inguste.
Oricum, este adevarat ca niste capacitati de baza trebuie stapanite si uneori este mai bine sa avem la dispozitie o reteta elementara, fie ea limitata, decat sa ne bazam pe improvizatii de moment. Dintre aceste capacitati de baza, exista doua cu care fiecare dintre noi, mai devreme sau mai tarziu, trebuie sa se confrunte: capacitatea de a lua cuvantul (cu succes) intr-o anumita ocazie, in public, si capacitatea de a expune propriile idei in scris.
Este extraordinar sa descoperim cum multi oameni, de altfel inteligenti si pregatiti, se gasesc in dificultate cand trebuie sa infrunte aceste situatii. Nu intamplator, rezultatul unei cercetari a fost ca frica de a vorbi in public este unul dintre sentimentele cele mai raspandite. Iar instruirea din timpul scolii, cine stie de ce, nu acorda nici cea mai mica atentie acestui subiect sau, mai bine zis, profesorii care ne-au chinuit ani de zile cu criticile lor nu ne-au dat nici un sfat in acest domeniu, considerand ca aceasta e o chestiune care tine de talentul personal al fiecaruia. Asadar, fara a avea pretentia sa va transform in oratori sau in scriitori, m-am gandit ca a propune niste reguli de baza in acest domeniu nu va fi complet inutil.

Pregatirea discursului

Este evident ca, indiferent de lucrul despre care vreti sa vorbiti, trebuie inainte sa va pregatiti discursul. Multi cred ca asta este suficient, dar de fapt nu este decat inceputul. Felul cel mai simplu de a va gasi ideile este de a scrie tot ceea ce va vine in minte, fara sa va ganditi prea mult, legat de domeniul respectiv, urmarind pur si simplu conexiunile pe care creierul le face in mod automat. Nu va cenzurati in nici un fel gandurile. O sa aveti tot timpul pentru a alege ideile cele mai bune si pentru a le ordona pe baza a ceea ce veti hotari mai tarziu.

Determinarea obiectivului

Cum am scris deja de multe ori, fiecare comunicare trebuie sa aiba un obiectiv, cu atat mai mult cand va adresati unui public. Asa ca trebuie sa va puneti niste intrebari:
Ce vreau sa obtin? Vreau sa informez, sa vand, sa conving, sa incit la actiune? Carui fel de public ma adresez? Care este modalitatea cea mai buna de a-mi atinge obiectivul? Ce fel de argumente voi folosi, rationale sau emotionale? Cum voi sti daca am atins obiectivul?
Cand ati gasit un raspuns valid la aceste intrebari, ati facut deja partea cea mai importanta a muncii. In caz contrar, va fi ca si cum ati vorbi cu peretii! (Nu pot sa uit cand, urmand primul meu curs de vanzare la o firma care propunea niste asigurari de
viata, am primit una dintre cele mai bune lectii in domeniu. Dupa ce seful ne explicase cum trebuia prezentat produsul, eu, foarte sigur de mine, exclamasem: “Dar asa clientul nu va intelege nimic!” Seful m-a privit ca si cum abia iesisem din ou si mi-a spus aceasta fraza istorica: “Tinere, clientul nu trebuie sa inteleaga, clientul trebuie sa CUMPERE!”) Si asta este valabil in orice fel de mesaj: daca nu va atingeti scopul, conteaza prea putin daca lumea v-a inteles perfect!

Folosirea telinicilor de persuasiune

Cine a citit serialul meu despre persuasiune (&quotIdei de Afaceri” nr. 12/96 – 6/97) isi va aminti ca forta convingatoare a unui argument depinde in mare masura de modul si de contextul in care acesta este prezentat. Depinde de voi cum si cand veti folosi tehnicile de persuasiune, dar trebuie sa fiti constienti ca ele va sunt utile, fie si doar din motivul ca va impiedica sa va prezentati argumentele intr-un fel care sa le intoarca impotriva voastra.

4 pasi pentru a deveni un orator organizat

Dupa ce v-ati definit scopul, argumentele si strategia de folosit, aveti nevoie de o schema pentru a va prezenta ideile in mod ordonat. O schema simpla, dar bine pusa la punct va face expunerea voastra din ce in ce mai buna. Ascultatori raman mereu impresionati cand oratorul este in stare sa-si prezinte gandurile cu claritate si cu argumente valabile. Asadar va propun modelul cel mai simplu si eficace pe care l-am intalnit: Se numeste S.T.E.P. (din engleza: State, Translate, Exemplify, Prove) si va va ajuta sa va organizati gandurile, discursurile si articolele pentru a obtine cel mai bun efect. Poate fi folosit si in discutiile cu prietenii, in dezbateri, chiar vorbind cu voi insiva.
In practica, asta inseamna:

State – Prezentati ideea in mod simplu si clar;
Translate – Expuneti ideea pentru a fi inteles de public. Definiti termenii la care faceti referire, reduceti pe cat posibil ambiguitatile. Faceti comparatii cu lucruri similare.
Exemplify – Dati exemple care ilustreaza ceea ce spuneti: experiente personale, anecdote etc.
Prove – Demonstrati ceea ce ati afirmat, prezentand fapte care dovedesc afirmatia, apeland la pareri ale specialistilor si la statistici.

Ca orice schema prea simpla, si aceasta are limitele ei evidente. Totusi, daca incercati sa o folositi in scrierile si discursurile voastre, veti descoperi ca va va permite sa atingeti un rezultat mai mult decat acceptabil, cu un minim de efort.

Bani sau putere?

/0 Comentarii/în , , , /de

Sa presupunem ca am fi in stare sa rezolvam a problema urgenta cu care se confrunta o mare firma internationala si ca am cere pentru acest serviciu 10.000 $. Ni s-ar da acesti bani? Probabil ca da. De ce?
Dar daca am cere aceeasi suma pentru a dactilografia un text? Probabil ca nu. De ce? Si totusi, daca acel text ar fi un contract vital, care trebuie scris intr-o limba pe care nimeni n-o cunoaste in afara de noi, ni s-ar plati suma ceruta? Probabil ca da. De ce?
Altceva: sa presupunem ca cerem 5.000 $ pentru un medicament care, de obicei, poate fi cumparat din orice farmacie cu 5 $. Ne-ar da cineva 5.000 $? Probabil ca nu. De ce? Dar daca acest medicament ar putea salva viata potentialului cumparator si ne-am gasi, de exemplu, pe un vapor, ne-ar plati? Probabil ca da. Inca o data, de ce?
Ce se ofera, in aceste tranzactii, in schimbul banilor? Orice student la A.S.E. ar raspunde ca marfuri sau servicii, dar, imi pare rau, nu acesta este raspunsul. Daca nu ma credeti, sa vedem urmatoarea situatie:
sa presupunem ca, lasand deoparte orice morala, ne hotaram sa iesim in strada si sa cerem primului trecator mai bine imbracat niste bani (pe care stim ca ii are!), amenintandu-l cu un pistol. O sa ne dea banii? Probabil ca da. De ce? Dar daca-i intrebam pur si simplu, fara nici a amenintare, ni-ar da? Probabil ca nu. Din nou, de ce?
Care mai e, in acest caz, marfa sau serviciul care se tranzactioneaza?

Un nou an a inceput. Si, ca de obicei, la inceput de an fiecare dintre noi si-a propus sa atinga o serie de obiective. Cele mai multe objective sunt de genul “ma voi lasa de fumat”, “voi face sport”, “voi sta mai mult cu familia”, “voi invata o limba straina”, ,’voi invata sa lucrez cu calculatorul” s.a.m.d.
Dar, daca ar trebui sa pun pariu asupra obiectivului principal vizat de marea majoritate a oameniior, n-as avea nici o indoiala: “voi face mai multi bani!” Si aici am o intrebare: de ce vreti sa faceti mai multi bani? Daca vi se pare o intrebare tampita, sa spunem altfel: in conditiile in care banii pot veni numai dintr-o sursa exterioara (stat, clienti, patron etc.), de ce ar trebui sa ni se dea mai multi? Ganditi-va la un raspuns inainte de a continua lectura acestui articol.

Banii sunt un subiect fascinant, la fel ca moartea, dragostea, sexul sau frica. Acest subiect il simtim ca o parte din noi, ne confruntam cu el in fiecare zi, nu putem scapa de el. Totusi, foarte putini oameni pot spune ca au cu banul un raport lipsit de semnificatii emotionale.
Pentru unii, banii sunt radacina oricarui rau. Pentru altii sunt sursa oricarei bucurii. Multi sunt dispusi sa renunte la lucruri mult mai pretioase decat banii, ca sanatatea sau familia, pentru a obtine mai multi. Altii fac o legatura intre valoarea propriei persoane si cantitatea de bani pe care o poseda, altii ii considera un simplu instrument pentru a-si atinge dorintele personale. Si foarte multi sunt convinsi ca, daca ar avea mai multi bani, fiecare problema a lor s-ar rezolva imediat. In general, banii sunt o sursa de probleme: daca sunt putini, nu ne ajung, iar daca sunt multi, ne temem ca-i vom pierde sau declansam invidia celor care nu au.
Dar ce sunt banii? Orice student la A.S.E. mi-ar raspunde ca banii sunt “ceva” caruia doua parti sunt de acord sa-i atribuie o valoare pentru a face mai usoara o tranzactie de bunuri sau servicii. Ar fi interesanta o discutie pentru a lamuri raportul dintre moneda, valoare, pret etc., dar aceste lucruri le puteti gasi in orice manual de economie.
Simplificand mult, e suficient sa stim ca banul este o simpla conventie, un simbol acceptat social despre valoarea unul bun. Cand, in viitorul apropiat, banii electronici vor fi folositi la orice nivel (vezi Idei de Afaceri nr. 1 si 2/1997), a fi bogat sau sarac va fi similar cu a castiga sau a pierde la un joc video, si semnificatia simbolica a banilor va fi absoluta.
Oricum, fie ca vor fi de hartie sau electronici, virtuali sau nu, banii ne vor permite sa avem o casa, mancare, imbracaminte, distractii etc. sau, daca sunt putini, nu ne vor permite nici macar supravietuirea. Asa ca sa ne intoarcem la problema noastra initiala:
cum putem face mai multi bani si de ce ar trebui cineva sa ne dea mai multi bani?

Poate ca unii dintre voi au ramas perplecsi cand, in introducere, am scris ca ceea ce se schimba in acele tranzactii nu era vreun bun sau vreun serviciu. Dar ce era? Raspunsul s-ar putea sa va surprinda, dar intelegerea lui va va ajuta sa iesiti din impas si sa abordati problema banilor intr-un fel mai creativ si mai eficace.
Ceea ce se schimba cu adevarat in fiecare tranzactie, monetara sau nu, este PUTEREA. Puterea nu in sens politic, evident, ci in sensul cel mai general al cuvintului.
Ce este puterea? Este posibilitatea de a face ceva. Iar puterea definita in raport cu ceilalti este posibilitatea de a satisface o dorinta a altcuiva. Si cu cat capacitatea de a satisface o anumita dorinta este mai rara si mai dezirabila, cu atat valoarea ei se ridica. Poate parea un fel ciudat de a privi lucruile, dar daca reflectati putin, totul devine evident si se lamuresc multe situatii altminteri de neexplicat. Astfel, cand intrati intr-o pizzerie si comandati o pizza, tranzactia reala este urmatoarea:

Patronul: Tie iti este foame si eu am PUTEREA de a satisface dorinta ta. Pentru
asta vreau X lei. DacA nu mi-i dai, eu nu iti dau pizza.
Clientul: Tu vrei banii mei. Am PUTEREA de a-ti da acesti bani, daca tu satisfaci dorinta mea de a manca la un pret pe care eu sa il consider rezonabil.

Evident, puterea in cazul acesta e relativ slaba: clientul, daca pretul i se prea mare, poate gasi usor alternative. Dar daca pizzeria aceasta ar fi unica pe o raza de cateva zeci de kilometri sau ar face o pizza intr-adevar extraordinara, iata ca puterea patronului ar creste proportional.
Ar fi frumos sa avem spatiu pentru alt exemplu, dar cred ca fiecare poate sa-l gaseasca singur (mai ales pentru ca, asa cum am zis, toate tranzactiile sunt tranzactii de putere).
In concluzie, daca vreti sa faceti mai multi bani, ceea ce intr-adevar trebuie sa va preocupe este PUTEREA. Si, amintindu-ne ca am definit puterea drept capacitatea de a satisface o dorinta a cuiva pentru a obtine in schimb o valoare monetara, o sa va dati seama ca fiecare dintre voi detine mai multa putere decat crede. Asa ca intrebarea cu care va las este: “Cum pot folosi talentul meu, capacitatile mele si inventivitatea mea pentru a avea PUTEREA de a satisface dorintele potentialului client (care client, atentie, poate fi oricine: un cumparator, un partener de afaceri, ba chiar si seful meu care asteapta de la mine ceva)?” Reflectati!

Cel mai pretios capital in afaceri: CREDIBILITATEA

/0 Comentarii/în , , , /de

Sa ne imaginam ca citim intr-un cotidian urmatoarea stire: “Aseara, in jurul orei 22, in timp ce conducea masina pe o strada laturalnica, domnul X a vazut un barbat cazut la pamant, aparent ranit. Domnul X a oprit si s-a apropiat sa-i dea ajutor, moment in care celalalt s-a ridicat rapid, a scos un pistol si l-a jefuit.
Politia cerceteaza cazul,”
Este una din multeIe stiri de cronica pe care le cititi in fiecare zi si, probabil, ea nu va atrage atentia in mod deosebit. Puteti chiar considera ca, in fine, intamplarea nici nu este prea grava. Dar sa presupunem ca, dupa ce ati citit acea stire, va gasiti in aceeasi situatie, adica sunteti la volanul masinii si vedeti pe cineva cazut la coltul strazii. Ce faceti? In mod normal, poate v-ati opri, dar, gandindu-va la jaful relatat in ziar, preferati sa nu riscati si va continuati drumul. Din pacate, omul este intr-adevar ranit si, neprimind nici un ajutor, moare acolo, in strada. Asa ca ma intreb: cel ce l-a jefuit pe domnul X este doar un hot? Nu cumva este un adevarat ucigas (chiar daca nu in mod direct)?

Scriu randurile acestea in timp ce ma intorc in Romania dupa o luna petrecuta in Italia, unde nu mai fusesem de doi ani. In Italia, dupa intalnirile de rigoare cu rudele si cu prietenii, am profitat pentru a contacta potentiali parteneri de afaceri, interesati sa investeasca in Romania (printre altii, m-am intalnit si cu patronul revistei Millionaire, o revista italiana in stilul Idei de Afaceri, care publicase in ’93 un articol foarte entuziast despre posibilitatile pe care piata romaneasca le oferea intreprinzatorilor capabili). De fiecare data, atmosfera a fost destul de rece si intalnirile s-au terminat cu o serie de “O sa vedem…”, “Ne mai gandim…”, “Poate mai incolo…” Si cu povesti de tot felul despre necazurile pe care l-au avut cei care au incercat sa faca afaceri in Romania. Editorul revistei, in special, avand o privire mai generala asupra situatiei, mi-a zugravit un tablou dezolant cu intreprinzatori italieni care s-au incurcat cu birocratia din Romania, care au fost santajati de functionari la orice nivel, care s-au lovit de tot felul de comportamente necinstite sau care au fost pur si simplu inselati de partenerii romani (nu vreau si fiu inteles greit: stiu foarte bine ca si cu potlogariile facute in Romania de “oamenii de afaceri” straini s-ar putea umple o carte. Dar nu judec pe nimeni; scopul articolulul este altul). Din fericire, am reusit sa-l conving pe editor ca ceea ce spunea, desi era, din pacate, Adevarat, nu reprezenta decat o parte a adevarului. In Romania exista multi intreprinzatori corecti si capabili, multi functionari cinstiti si multi parteneri de incredere. Ca urmare, editorul m-a rugat sa-i pregatesc un articol actualizat despre Romania si despre posibilitatile pe care le ofera intreprinzatorilor, stabilind, totodata, si un acord de principiu pentru colaborarea cu Idei de Afaceri. O sa mai auziti despre asta.

In afaceri, credibilitatea inseamna totul. Este capitalul cel mai pretios pe care il avem la dispozitie, cel mai greu de castigat si cel mai usor de pierdut, si care poate fi compromis chiar de fapte cu care nu avem legatura directa. Trebuie sa ne dam seama ca in ziua de astazi, cand informatiile se raspandesc cu mare viteza, suntem toti legati intr-o retea dinamica de interconexiuni si ca, la orice nivel, mai mare sau mai mic, fiecare actiune a noastra influenteaza actiunile altora si este, la randul ei, influentata de acestea.
Aspectele negative se afla mai repede si atrag mai mult atentia. Si, datorita unui mecanism mental de generalizare pe care il avem, chiar si lucrurile in aparenta mai putin importante pot sa fie extrem de daunatoare pentru tara noastra si, bineinteles, pentru noi insine. Citim, de exemplu, ca o agentie imobiliara a inselat un client si ne gandim imediat ca toti agentii imobiliari sunt niste escroci. Aflam ca un patron nu si-a platit impozitele, pagubind astfel statul cu miliarde de lei, si tragem foarte usor concluzia ca toti care au facut bani i-au facut furand. Un functionar ne cere spaga si de aici deducem ca tot aparatul de stat este corupt.
Fireste, astfel de lucruri exista si, cu siguranta, vor mai exista inca multa vreme atat in Romania, cat si in restul lumii. Si, ca intotdeauna, oamenii cinstiti vor fi cei care vor avea de suferit din cauza comportamentului celor necinstiti. Dar daca fiecare din noi, atunci cand are posibilitatea sa obtini pe nedrept un castig, ar constientiza efectele negative pe care le produce (si pe care toti le platim), poate ca mediul in care traim si
muncim ar deveni un pic mai placut.
Sa nu spuneti niciodata: “Asta nu depinde de mine”. Pentru ca principiul conteaza mai mult decat fapta in sine. Cand evitam si platim o taxa de cateva mii de lei, ii aprobam implicit pe cei care evazioneaza miliarde. Cand ii oferim unui functionar o sticla de whisky, de fapt ii autorizam pe marii corupti sa faca la fel, la nivelul lor. Chiar si simplul fapt ca trecem strada pe rosu inseamna ca ii incurajam pe semenii nostri sa incalce legea. Si exemplele pot continua la nesfarsit.

“Cine este fara pacat sa arunce primul piatra”… In ceea ce ma priveste, nici nu ma gandesc sa ating piatra. Si totusi, oricat de utopic ar parea, nu reusesc sa ma impiedic sa gandesc ca “Daca fiecare dintre noi…”

—-

A fost odata un tanar care voia sa schimbe lumea. Si-a dedicat ani buni din viata cautand o modalitate de a atinge acest scop, dar, la un moment dat, a trebuit sa renunte: si-a dat seama ca n-ar fi reusit niciodata sa schimbe lumea. Ca urmare, s-a decis sa schimbe propria lui tara, dar nici aici n-a avut mai mult succes: nu stia cum sa procedeze ca sa schimbe lucrurile in tara sa. Si-a concentrat atunci toate fortele pentru a gasi o cale sa schimbe orasul lui, dar, dupa ani si ani de eforturi, s-a dat batut. Obosit si dezamagit, a incercat sa-si schimbe macar familia: n-a facut decat sa inregistreze un nou esec.
Ajuns la batranete, s-a gandit ca singurul lucru pe care nu incercase sa-l schimbe era propria persoana. Si atunci a realizat ca, schimbandu-se pe sine insusi, s-ar fi schimbat, rand pe rand, si familia, si orasul, si tara, si lumea.

Ce ne impiedica sa reusim in afaceri? II

/0 Comentarii/în , , , , /de

Orice succes porneste din mintea noastra si nici o decizie nu poate fi mai buna decat informatiile pe care se bazeaza

Intr-o zi, plimbandu-se prin padure, un om gasi un pui de vultur de abia iesit din gaoace. Dandu-si seama ca daca l-ar fi lasat acolo, singur si parasit, l-ar fi condamnat la moarte sigura, omul lua puiul acasa si-l puse intr-un cotet, impreuna cu niste pui de gaina.
Puiul de vultur crescu alaturi de acestia si, bineinteles, invata sa se poarte ca o gaina: scormonea pamantul pentru a gasi viermi si insecte, manca semintele pe care i le da stapanul, clocanea si cotcodacea, iar daca batea din aripi nu se ridica mai mult de cateva zeci de centimetri.
Au trecut astfel cateva luni, timp in care vulturul nu se indoi nici o clipa ca locul lui ar fi altundeva decat in curtea stapanului, printre celelalte gaini. Mai mult, era convins ca el insusi este o gaina.
Pana cand, intr-o zi, privind spre cerul albastru si fara nori, vazu un alt vultur planand maiestuos, aproape fara a-si misca aripile robuste…

False limite…

Exista un tablou foarte frumos al pictorului belgian Rene’ Magritte, care reprezinta, la prima vedere, un barbat asezat, invelit intr-o manta si care are capul acoperit de o palarie. Dar mantaua este desfacuta si lasa sa se vada ca in locul trupului barbatului este o colivie cu doua pasari mici si albe. Usa coliviei este deschisa, dar pasarile nu dau impresia ca ar vrea sa iasa. Titlul tabloului, pe care cititorii familiarizati cu istoria artei l-au recunoscut imediat, este “Mintea omului”.
Tema omului prizonier intr-o colivie creata de propriile convingeri, colivie din care s-ar putea iesi cu un minim de efort si de curaj, Se regaseste foarte des in toata arta contemporana occidentala, iar lucrul acesta nu trebuie sa ne mire: majoritatea oameniior, dupa ce au luptat pentru a-si castiga libertatea politica sau de exprimare, se trezesc prinsi intr-o capcana de reguli pe care ei insisi le-au creat, mai mult sau mai putin inconstient.
Cineva se poate intreba care este legatura cu “Idei de Afaceri”. Legatura exista si este foarte puternica: lumea afacerilor este principalul domeniu unde, daca avem ceva de spus sau de facut, putem sa dam toata masura capacitatilor noastre. Iar credinta ca posibilitatile noastre au anumite limite sa ne reduca de la inceput sansele de a reusi. Multi, foarte multi oameni au capacitatea de a face niste lucruri care i-ar mira in primul rand pe ei insisi, dar, ciudat, adopta o atitudine pasiva si se limiteaza, intr-un fel mai mult sau mai putin metaforic, la a sta asezati si a astepta. Asteapta ca cineva sa se apuce de o afacere si astfel sa le creeze lor locuri de munca. Asteapta ca cineva sa faca un film, sa compuna un cantec sau sa scrie o carte si astfel sa se poata ei distra. Asteapta ca cineva sa deschida un magazin si astfel sa aiba ei de unde sa cumpere. Asteapta sa fie legume in piata, sa mearga autobuzele, sa fie programe la televiziune, sa se construiasca blocuri, sa curga apa la robinet etc., etc. Iar cand aceste lucruri nu se intampla, stau asezati si se plang.
In numarul trecut am scris ca, inainte de a castiga un milion de dolari, trebuie sa devenim tipul de om care castiga un milion de dolari. Cu asta am vrut sa pun accentul pe factorul psihologic, aflat deasupra altor factori ca: motivatia, ambitia, disciplina, care constituie caile oricarui succes. Si, mai ales, am vrut sa spun ca, pentru a obtine orice rezultat, conditia “sine qua non” este convingerea interioara ca suntem in stare sa obtinem acel rezultat. Ceea ce nu am spus este ca eu cred cu fermitate ca fiecare dintre noi are deja talentul, capacitatea si energia pentru a atinge, practic, orice obiectiv. Trebuie doar sa ne eliberam de limitele pe care ni le-am impus singuri si sa fim dispusi sa facem acel pas, asa de mic si totusi atat de mare, care sa ne permita sa iesim din colivie.

Concluzie

De data aceasta, in loc de obisnuita lista despre gestionarea afacerilor, luarea deciziilor, tehnicile de comunicare sau de marketing etc., va propun sa va opriti un moment si sa reflectati. Sa reflectati la cantitatea enorma de lucruri pe care deja le stiti, la capacitatile si talentele pe care le posedati deja si care asteapta sa fie transformate in actiuni si rezultate concrete. Puneti-va intrebarea: “In acest moment, aici si acum, folosesc intr-adevar toate resursele pe care le am? Dau intr-adevar tot ce am mai bun in mine?”. Si, cine stie, poate ca raspunsul va va fi de ajutor pentru a face acel pas care inseamna, de fapt, asumarea raspunderii pentru propria existenta. Incepeti sa faceti lucruri fara a astepta ca altcineva sa le faca in locul vostru.

Exista doua finaluri posibile pentru povestea vulturului crescut printre gaini:
Primul spune ca, dupa un scurt moment de admiratie si invidie, vulturul s-a intors la ocupatiile lui obisnuite, convins ca nu avea nimic in comun cu semenul lui din inaltul cerului si ca a continuat pana la moarte viata lui la curte.
Al doilea final, in schimb, spune ca vulturul a inteles dintr-o data care este adevarata lui natura. si-a dat seama ca nu exista obstacole care sa-l impiedice sa zboare, in afara de cele din mintea lui, si, dupa cateva tentative, s-a ridicat in zbor, intr-adevar liber.
Alegerea va apartine.