Nu va ganditi la un elefant galben! …

/0 Comentarii/în , , , /de

…dar mai ales, nu va uitati la maimuta rosie care i se urca pe trompa …

De catva timp, a inceput sa se vorbeasca si in Romania despre un lucru caruia i se spune “programarea neuro lingvistica” (prescurtat p.n.l.) si, daca este sa dam crezare zvonurilor celor “bine informati”, s-ar parea ca ne gasim in fata unei tehnologii mentale demne de un roman SF:
mi s-a intamplat sa aud vorbindu-se despre “tehnici diabolice de manipulare prin p.n.l.”, despre posibilitatea de hipnotizare a interlocutorului fara ca acesta sa-si dea seama”, de solutii miraculoase pentru a mari inmiit capacitatea de a invata, pentru a obtine performante sportive de Superman, a dezvolta abilitati de vanzari si negocieri spectaculoase, pentru a vindeca psihoze si nevroze in cateva minute etc.
Mai mult decat atat, se spune ca ar exista posibilitatea de a modifica de la distanta reactiile fiziologice ale unui individ, chiar si prin scris.

Desigur, este vorba de exagerari grosolane. Posibilitatea reala de a crea imagini in mintea interlocutorului si prin aceasta al determina sa aiba un anumit comportament este absolut supraestimata: se spune ca, folosind un sistem de cateva interogatii, un vanzator expert in p.n.l. ar fi in masura sa descopere punctele slabe ale clientului, si ar sti, deci, unde trebuie sa actioneze pentru a-l manipula dupa bunul lui plac.
Absurd: ce rezultate ar obtine un vanzator de asigurari care ar spune clientilor ceva de tipul: “Ganditi-va la frumoasa dvs. vila distrusa de flacari si la faptul ca dvs. va treziti in mijlocul strazii, fara nici un ban, privind impreuna cu familia ramasitele carbonizate si asta doar pentru ca ati vrut sa economisiti putinii bani pe care vi cer”.

Sa nu mai vorbim de felul in care aceste tehnici ar fi aplicate in domeniul politicii: unul dintre adevarurile care stau la baza p.n.l. este acela ca secretul persuasiunii consta in a mentine ocupata partea logica a creierului, astfel incat sa se poata avea acces in mod direct la partea emotionala, sensibila la sugestii.
S-ar putea ca una dintre tehnicile oratorice cele mai banale si elementare care se afla la dispozitia politicienilor ar fi una de tipul: mai intai se apeleaza la o serie de intrebari retorice, al caror raspuns este automat unul afirmativ (asa numitul YES SET) pentru a produce un flux de aprobare; apoi se trece la TRUISM, care este compus dintr-o serie de afirmatii foarte discutabile, dar pe care publicul, purtat de un val sentimental simtit mai inainte, continua sa le aprobe prin forta inertiei; in cele din urma apare sugestia adevarata, care este tocmai comportamentul pe care omul politic il asteapta de la noi.
Iata un exemplu: “Doamnelor si domnilor, sunteti speriati din cauza cresterii continue a preturilor la produsele alimentare? V-ati saturat pana peste cap de exorbitantul pret al benzinei? Nu mai suportati obraznicia celor corupti? Sunteti satui de nivelul de trai scazut si de nesiguranta viitorului? (YES SET) De fapt, stiti foarte bine ca celalalt partid va ingadui ca inflatia sa ajunga la 40%, nu are nici un program serios pentru pensionari si asistenta medicala si are intentia de a creste in continuare pretul carburantilor, ceea ce va dezvalui o crestere ulteriora a preturilor (TRUISM). Raspunsul corect la aceste probleme este sa ma alegeti pe mine, XXX YYY, la presedentia natiunii. Votati in consecinta!”.
Daca v-ati saturat deja de ceva in genul acesta iata va propun un alt exemplu: ” Roberto are o sora mai mult decat draguta, al carui logodnic spunea ca are un var care, de fiecare data cand intra in bucataria sa, deschide frigiderul, alege lamaia cea mai mare si mai zemoasa pe care o gaseste, o taie pe jumatate si ii stoarce sucul direct pe limba, pana cand gura ii este plina de zeama de lamaie rece…”

Ce este programarea neuro lingvistica?

Decat sa va plictisesc cu explicatii teoretice despre noile “tehnologii” psihologice, am preferat sa va dau cateva exemple despre aplicatiile acestora, pe care le consider mai ilustrative decat orice tratat (aproape sigur, titlul v-a trimis cu gandul la un elefant galben, iar exemplul cu lamaia v-a excitat glandele salivare).
Dar sa vedem, mai intai, despre ce este vorba exact in cazul p.n.l.
Definitia oficiala a notiunii de programare neuro lingvistica, este “studiul structurii experientei subiective si a tot ceea ce implica”.
Intr-un limbaj mai putin criptic, semnifica faptul ca, in baza recentelor descoperiri ale neurobiologiei, ale psihologiei cognitive si ale lingvisticii s-a gasit un mod eficace si complet de a descrie un anumit comportament si relativa motivatiei psihologica.
Care este legatura cu cele prezentate anterior? Una dintre cele mai mari dificultati de a ne insusi o anumita deprindere consta in a intelege exact care sunt procesele mentale care stau la baza.
In anii ’70, Richard Bandler, un matematician si John Grinder, un lingvist, au decis sa studieze cei mai buni psihoterapeuti din lume pentru a descoperi exact ceea ce faceau acestia pentru pacienti.
Ei si-au dat seama ca rezultatele obtinute in cursul sedintelor terapeutice nu aveau nici o legatura cu teoria, ci depindeau de niste strategii mentale care erau folosite instinctiv.
Aceste strategii puteau fi deci descoperite prin tehnici particulare de studiu si observate, dar marea intuitie care a determinat succesul p.n.l. a fost ca aceste deprinderi puteau sa fie “instalate” (de unde si numele de programare) la alti terapeuti nu tot atat de dotati.
O data perfectionat mecanismul de studiu si instalarea strategiilor mentale care stau la baza fiecarei abilitati, era inevitabil ca cei doi sa aplice acelasi sistem si in alte domenii, studiind de exemplu cei mai buni manageri, politicieni, parinti, actori etc., avand in minte convingerea ca, daca o persoana obtine rezultate mai bune decat majoritatea, inseamna ca face ceva deosebit; daca acest lucru poate fi descoperit si studiat (“diferenta care face diferenta”), poate sa fie si invatat.
Rezultatul acestor studii il constituie o serie de tehnici extraordinar de eficace, care, dincolo de partea strict psihoterapeutica, privesc:

– imbunatatirea capacitatilor de comunicare;
– tehnici de “hipnoza ascunsa”;
– tehnici de “lectura interlocutorului”;
– tehnici de vanzare si negociere performante;
– o serie de tehnici mentale pentru imbunatatirea propriilor performante;
– tehnici de motivare si automotivare;
– tehnici pentru atingerea obiectivelor personale si profesionale;
– tehnici pentru imbunatatirea performantelor atletice.

Nu este acesta locul potrivit pentru a analiza tehnicile in detaliu: chiar daca pe viitor ne vom referi la acestea, ele pot fi “predate” numai de catre un specialist in domeniu prin contact direct cu auditoriul, fiind neaparat necesare o serie de exemple concrete. Prefer deci sa va prezint cateva principii de baza care au permis constructia acestui extraordinar edificiu:

1) ” Harta nu este teritoriul”. Aceasta celebra afirmatie a lingvistului Kozybsky sta la baza intregii munci de cercetare a p.n.l. Noi nu putem inmagazina toata informatia primita din lumea exterioara, astfel ca, in mod necesar, trebuie sa facem o “harta” a realitatii, care ne ajuta sa ne miscam in aceasta realitate. Atunci cand apare o problema, solutia nu trebuie cautata in lumea exterioara, ci in remedierea unei erori de pe “harta” noastra.

2) Imaginea realitatii se formeaza prin intermediul impulsurilor senzoriale si fiecare dintre noi are un canal senzorial predominant (vizual, auditiv, kinestezic etc.), care poate fi descoperit si folosit.

3) Pentru a comunica eficient cu ceilalti, trebuie sa descoperim continutul si dominantele “hartii” lor si canalul lor senzorial preferat.

4) Majoritatea indivizilor dispun deja de toate resursele de care au nevoie. Singura dificultate consta in a le pune in joc la momentul oportun si la locul potrivit.

5) Din punct de vedere al coerentei logice, fiecare comportament poate fi considerat drept eficient, util in contextul in care el se desfasoara si in spatele lui exista mereu o motivatie: fiecare persoana actioneaza in modul cel mai bun pe care il cunoaste pentru a-si atinge scopurile (care pot fi inconstiente), utilizand informatiile continute in a sa “harta a lumii”. Fireste, daca informatiile nu sunt corecte, nici rezultatele nu vor fi cele dorite.

6) Fiecare comportament este determinat de o stare mentala: deci, decat a insista cu noi insine sau cu ceilalti pentru a obtine un anumit comportament, este mult mai eficient a ne concentra asupra crearii starii mentale care determina comportamentul acesta.

7) Orice comportament comunica ceva, asa ca, independent de vointa noastra, trimitem constant mesaje catre lumea exterioara.

8) Semnificatia comunicarii trebuie cautata in raspunsul obtinut si nu in intentia noastra.

9) Daca nu obtinem raspunsul dorit, este clar ca trebuie sa schimbam ceva in “harta” noastra sau in strategia comunicarii.

10) Nu exista faliment, exista doar “feedback” (sau rezultate); ceea ce noi numim faliment este pur si simplu un rezultat care difera de asteptarile noastre, dar care, oricat de greu ne vine sa recunoastem, nu este decat produsul strategiei noastre.

11) In orice sistem, elementul cu cea mai mare flexibilitate este acela care exercita cea mai mare influenta.

12) In general, daca cineva stie sa faca ceva intr-un interval rezonabil de timp, acel ceva poate fi modelat si invatat de ceilalti.

********************************************

Articolul acesta este numai o introducere in sfera unei noi stiinte: programarea neuro lingvistica. Daca il parcurgeti cu atentie veti realiza ca el contine mai multe informatii decat s-ar parea la o citire superficiala. In numerele viitoare ale revistei vom trece la o analiza mai concreta si in detaliu a tehnicilor despre care am vorbit, si veti ramane probabil uluiti de ce performante este capabil creierul noastru, daca il folosim corect.

Kokoro” sau cheia intima a succesului

/0 Comentarii/în , , , /de

Cei care cunosc bine artele martiale japoneze si mai ales filosofia care sta la baza lor stiu ca exista un concept numit “kokoro”, care, chiar daca literal inseamna “inima”, reprezinta chitesenta a ceea ce duce la victorie, adica “atitudinea mentala corecta”.
Esenta acestui concept se refera la faptul ca intr-o batalie, mult mai important decat tehnica, armele sau numarul combatantilor, este “spiritul razboinicului”, care determina soarta bataliei.
Acesta este un adevar in toate domeniile in care intervine competitia : razboi, joc, sport…
De cate ori o partida a fost castigata nu de echipa care era favorita sau mai bine dotata, ci de aceea care s-a concentrat cel mai bine si a dovedit o mai mare dorinta de victorie !
Pentru a reveni la noi, inseamna ca pregatirea scolara, capitalul, utilajele moderne etc. – cu toate ca sunt utile, daca nu sunt animate de o atitudine mentala corecta, nu va asigura, singure, succesul in afaceri.

Daca nu credeti, ganditi-va la multimea de economisti care traiesc cu un salariu de… invatator sau la persoanele care s-au trezit dintr-o data ca dispun de cantitati uriase de bani – din mosteniri, castigati la loto etc. – si care au reajuns saraci dupa putin timp.
(O informatie pentru toti cei care aspira la imbogatire rapida si fara efort : cel putin in Occident, dintre cei care castigasera la loterie sau la pariuri fotbalistice, dupa numai un an, doar 5% aveau o situatie mai buna fata de de cea de dinainte de castig ; ceilalti cheltuisera toti banii fara nici un beneficiu pentru viitorul lor).

Calitati ca hotararea, tenacitatea, indeplinirea angajamentelor, buna organizare personala, stapanirea de sine, capacitatea de comunicare, ca sa amintim doar cateva, sunt in mod clar mult mai importante decat laurii sau banii, daca doriti intr-adevar sa aveti succes, si tocmai de aceea sunt cuprinse in conceptul “atitudinii mentale corecte”.

Ei, acum, dupa cum ati observat probabil, toate aceste insusiri sunt “interioare”, nu depind de altii si sau de situatia in care ne aflam, ci exclusiv de noi insine, de Creierul nostru.
Cum sa le obtinem este tocmai subiectul despre care vreau sa va vorbesc in acest articol.

De ce am vrea si nu putem ? Sau, mai bine zis,de ce am putea si nu vrem ?

In articolul trecut am scris despre creierul nostru ca este cel mai bun computer din univers.
Binenteles ca nu este adevarat, pentru ca acesta este cu mult mai mult si asemanandul cu un computer inseamna sa avem o viziune mai degraba limitata asupra posibilitatilor pe care le avem la dispozitie.
Realitatea este ca ne aflam in posesia unui instrument minunat, de ale carui capacitati profitam, din ignoranta si lene, numai in proportie de 10%. in plus , in ceea ce priveste comportamentul (care, repet, depinde direct de ceea ce se intampla in creier), avem deseori senzatia ca nu suntem noi cei care comanda si ca ne supunem vointei unui capricios: vrem sa tinem regim si nu reusim, am vrea sa fim mai hotarti sau mai siguri, dar in momentul in care loc actiunea ne lipseste hotararea, ne-ar placea sa fim mai organizati, mai ordonati, mai simpatici…

Exista o gramada de multe alte lucruri pe care le-am vrea si de care ne dam seama ca depind doar de noi,dar dintr-un motiv sau altul vointa noastra pare ca se confrunta cu ceva mult mai puternic si de neclintit.
Ce este de facut?

Comportamentul este determinat de starea emotiva
Cand am inceput sa scriu articole despre comunicare, am pus anumite premise la baza functionarii mintii noastre (“Idei de Afaceri” nr.8/95, 9/95), pe care as vrea sa le rezum aici, inainte de a continua :

– toata experienta noastra se bazeaza pe stimuli senzoriali vizuali, auditivi si chinestezici, care pot fi externi sau interni (cand ne imaginam sau ne amintim ceva reproducem de fapt stimuli senzoriali);

– fiecare stare emotiva este rezultatul corelarii unor imagini senzoriale la o anumita stare fiziologica si legate intre ele printr-o corespondenta biunivoca (daca ma gandesc la lucruri deprimante, dupa putin timp tind sa am o stare depresiva ; in acelasi mod, daca imi inconvoi spatele si fata mea ia o expresie deprimata, incep sa am ganduri deprimante).

– fiecare comportament este dependent de stare, adica este determinat direct de starea emotiva in care ne aflam (constatare evidenta, dar aproape intotdeauna uitata). Aceasta inseamna ca daca vrem sa avem un anumit comportament, trebuie, in primul rand, sa cream starea emotiva adecvata, altfel ne vom gasi in fata tuturor acelor obstacole pe care le cunoastem prea bine (acesta este, in mod evident, un adevar absolut chiar si in domeniul comunicarii : daca vrem sa obtinem un anumit comportament din partea cuiva, trebuie sa-l aducem mai intai in starea emotiva potrivita, altfel cuvintele noastre vor cadea in gol).

Starile emotive dorite se pot crea doar cu putina imaginatie si vointa

In general, suntem obisnuiti sa ne gandim la reactiile noastre emotive ca la ceva straniu, care nu se afla sub controlul nostru, ceva la care nu putem decat sa ne supunem si de care putem eventual sa ne plangem, dar asupra caruia nu putem actiona deliberat.
Altfel spus, imi dau seama ca sunt trist sau vesel, deprimat sau entuziast, dar nu pot sa “hotarasc” in mod constient sa incerc o anumita stare emotiva.
Pana aici suntem toti de acord.
Da ?

Bine, atunci va invit sa facem un mic experiment (sa-l faceti intr-adevar, altfel nu mai intelegeti ceea ce vreau sa va spun).

Experimentul 1

Amintiti-va de o situatie trecuta care v-a infuriat in mod deosebit, ceva ce ati facut si, ori de cate ori va amintiti, va infurie.
Puteti vizualiza scena, va amintiti cuvintele care s-au spus , insiruirea evenimentelor.
Sa facem scena mai antrenanta : imaginati-va totul in mod asociat, nu ca si cum v-ati vedea din exterior, ci revazandu-va chiar pe voi ca si cum vi s-ar intampla din nou.
Concentrati-va asupra culorilor hainelor, asupra tonului cuvintelor, asupra senzatiilor fizice, reproduceti macar pozitia corpului sau miscarile pe care le faceati.
Ati reusit ? Bine.
Este foarte probabil ca ati simtit din nou aceleasi emotii de atunci. (Va rog sa observati – accidental – ca tocmai v-ati pus intr-o stare de furie fara nici un motiv, pur si simplu ca v-am spus eu. De fapt, voi cititi acum o revista, restul s-a petrecut doar in mintea voastra).

In acest moment va invit sa va jucati un pic: revedeti intrega scena, dar de data aceasta in alb si negru, ca intr-un film vechi, vazandu-va din exterior, cu persoanele care vorbesc pe nas si cu un ton foarte ascutit.
Se schimba ceva?
Accelerati intreaga scena, ca in filmele vechi de comedie, punandu-va un acompaniament muzical caraghios.
Ce se intampla ?
Si daca ati vedea-o in sens invers ?

Incercati acum sa reconstruiti scena initiala..
Dificil, nu-i asa ?
Si cat de mult s-a schimbat impactul emotiv pe care aceasta amintire o are asupra voastra ?

Experimentul 2

Sa facem acum un experiment in sens contrar.
Amintiti-va o data in care ati fost deosebit de multumiti de voi. Incercati sa va vizualizati in interiorul scenei, concentrandu-va asupra culorilor, cuvintelor, senzatiilor fizice.
Gata?
Acum mariti imaginea, faceti-o mai clara si mai luminoasa.. Adaugati un fond muzical adecvat si revedeti scena..
Sentimentul respectiv se amplifica? Evident ca da.

Sa stergem totul si sa analizam ceea ce tocmai am facut:
– in primul rand, am descoperit ca puteam crea in noi insine o oarecare stare emotiva pur si simplu gandindu-ne la ea sau descriind-o (este ceea ce ni se intampla cand citim un roman; altfel ar trebui sa-mi explicati cum se intampla ca niste semne pe hartie sa produca in noi emotii). Si in mod sigur, stiti perfect cum sa procedati, pentru ca faceti chiar acest lucru de fiecare data cand va enervati sau va bucurati pentru ceva ce s-a intamplat in trecut.

– in al doilea rand, mai presus de orice, am descoperit ca putem actiona asupra amintirilor noastre schimband impactul emotiv pe care il au asupra noastra si, in consecinta, asupra comportamentului corespunzator.

Aceasta se intampla pentru ca nu atat imaginea in sine este cea care determina raspunsul emotional, cat microcomponentele din care se compune, cum bine stiu expertii in publicitate.
Altfel spus, actionand asupra “submodalitatilor” (acesta este termenul tehnic) se schimba semnificatia starii emotive a unei imagini: putem sa o clarificam sau sa o sufocam, sa o marim sau sa o micsoram, sa o facem statica sau sa-i dam miscare, cu sau fara muzica etc.
Putem deci sa fim regizorii mintii noastre si, in consecinta, stapanii, si nu sclavii ei, doar creand starea emotiva care duce la comportamentul dorit.

De exemplu, in legatura cu amintirile care pot provoca stari depresive, in timp ce este extrem de dificil sa alungam din minte, cu vointa, un gand neplacut , este extraordinar de usor sa-i micsoram volumul, imaginea si, in final, sa-i facem o poza si sa-i dam foc.
Veti constata surprinsi ca vindecarea este totala.

Inca nu credeti ca va puteti controla emotiile?
Incercati cateva experimente, de felul celor de mai sus, si chiar si cu putinul pe care vi l-am spus, veti ramane uluiti de ceea ce veti reusi sa faceti.
(Un avertisment: veti descoperi ca este vorba de un mod de interventie extrem de puternic si modificarile pe care le veti face asupra imaginilor tind sa se lege permanent de amintirea originala, modificand-o in sensul modificarii facute – amplificare sau diminuare. Lucrati inteligent!)